|
Geef uw overtuigingskracht een boost
Moet de klant kopen of mag de klant kopen? Een onorthodoxe tip die niet zo riskant is als hij lijkt. 
Hoe reageert u wanneer iemand tegen zegt "U moet dit doen"? Aardige kans dat u in verzet komt. U vindt dat u helemaal niets 'moet'.
'Mogen' is een veel prettigere optie. Als u iets mag, dan is de kans groter dat u instemt. Dit gegeven kunt u uitbuiten in uw verkoopgesprekken.
Weerstand en tegenspraak
Mensen maken gemakkelijker keuzes wanneer ze het gevoel hebben in alle vrijheid te kunnen beslissen. Wij zijn ons hiervan bewust wanneer anderen ons proberen te overtuigen. Maar wanneer wij iemand proberen over te halen met onze ideeën in te stemmen, is de kans groot dat wij stevig op de ander inpraten. Tot we een ons wegen natuurlijk – soms gaan we eindeloos door, in de ijdele hoop dat de ander zal instemmen.
Het is niet erg effectief. Het leidt vaak tot welles-nietes discussies. En, zoals u weet, trekt u daarmee in de verkoop aan het kortste eind.
Extra overtuigingskracht: geef ruimte
De oplossing ligt voor de hand: geef uw klant de ruimte om zelf een keuze te maken. Enkele voorbeelden:
- U wilt een afspraak met een prospect maken over de telefoon.
Fout is: "Kunt u volgende week dinsdag om 13:30 uur of komt woensdagochtend om 9:00 uur u beter uit?" Het klinkt nogal dwingend.
Beter is: "Hebt u uw agenda bij de hand? Wanneer komt het u het beste uit om elkaar te ontmoeten?" Op die manier geeft u de prospect alle ruimte. Meestal bent u er dan snel uit.
Een alternatief is: "Wat vindt u van volgende week dinsdag om 13:30 uur of komt een ander moment u beter uit?" In dit geval stuurt u een klein beetje, maar geeft u de prospect toch voldoende ruimte.
- U wilt dat iemand voor uw aanbod kiest
Nog een voorbeeld: 'Met deze machine bespaart u 13% op de productkosten. Dat moet u zeker doen!' Het laat de ander weinig ruimte.
Beter is: 'Met deze machine bespaart u 13% op de productiekosten. Aan u de keuze!' of 'Het staat u vrij om hiervoor te kiezen.'
Verbeter uw resultaten
Zoveel ruimte en vrijheid bieden lijkt op het eerste gezicht een riskante en veel te vrijblijvende tactiek, maar onderzoek (dat ook de bron voor dit artikel vormt) heeft aangetoond dat u er veel betere resultaten mee haalt. Probeer het eens uit en overtuig uw klanten sneller en gemakkelijker om zaken met u te doen!
|
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
Waardering 7,9
(22 stemmen)
|
Reacties
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
|
