Vakkennis: valkuil of voorsprong?

Veel weten over uw product of dienst is goed, maar uitgebreid etaleren hoeveel u weet kan funest zijn. Hoe ontwijkt u deze valkuil?

Vakkennis: valkuil of voorsprong?

Inhoudelijke kennis is voor verkopers een belangrijke succesfactor. Vooral voor professionals die complexe diensten of producten verkopen (bijvoorbeeld ICT'-ers, consultants of accountants) is vakkennis vaak zelfs het vertrekpunt voor klantgesprekken. Begrijpelijk, maar niet zonder risico. In dit artikel deel ik een aantal inzichten waarmee u dat risico kunt elimineren.

Misverstand

Een veel voorkomend misverstand is dat het demonstreren van kennis het belangrijkste doel van een klantgesprek is. Een van de professionals die ik coach verwoordde het als volgt:
"Klanten willen dat ik bevestig wat ze over me gehoord hebben en wat ze gelezen hebben op LinkedIn. Ik moet hen ervan overtuigen dat ik de meeste deskundigheid in huis heb, want dat is waar ze voor betalen."
Een begrijpelijke overtuiging, maar het is de vraag of het zo werkt.

De valkuil: hoe ziet de klant u?

Voor de duidelijkheid: natuurlijk is uw inhoudelijke kennis en expertise cruciaal voor uw succes. Kennis is macht, geen twijfel mogelijk. Maar pas op voor de valkuil: voor u het weet bent u tijdens een klantgesprek degene die het meeste aan het woord is en bent u meer gericht op wat u kent en kunt dan op de klant. Er ontstaat weinig interactie, er is nauwelijks ruimte voor feedback en u loopt het risico dat uw gesprekspartners u zelfingenomen of arrogant vinden.
Het is hierbij niet relevant of dat nu terecht is of niet! Als het de perceptie van de klant is, is het zijn waarheid. Hoe voorkomt u nu dat u in deze valkuil stapt?

Wees BNH

De volgende drie factoren in uw attitude hebben een sterk effect op uw klantgesprekken:
  • Bescheidenheid
  • Nieuwsgierigheid
  • Hulpvaardigheid

Bescheidenheid houdt niet in dat u uw eigen kennis en expertise bagatelliseert: "Zoveel stelt het allemaal niet voor hoor, zo belangrijk is die wetgeving nu ook weer niet."
Nieuwsgierigheid betekent niet dat u irrelevante informatie probeert te verkrijgen: "Hoe oud zijn uw dochters?"
En hulpvaardigheid moet u niet overdrijven: "Een nieuw bedrijfspand? Zal ik u helpen met de verhuizing?"

Als u bescheidenheid, nieuwsgierigheid en hulpvaardigheid met elkaar verbindt, ligt het accent niet op uw kennis, maar op het verbeteren van de situatie van de klant.

Bescheidenheid, nieuwsgierigheid en hulpvaardigheid zijn drie factoren die samen een grondhouding vormen (BNH) die niet alleen gericht is op wat u als expert weet, maar ook op wat u niet weet. En dan met name met betrekking tot wat u nog niet weet over de situatie, doelen, uitdagingen, zorgen en prioriteiten van de klant.

Praktische BNH tips
Het schema hieronder geeft aan wat u in de voorbereiding en uitvoering van een commercieel gesprek kunt doen om de BNH-elementen een plek te geven in uw aanpak:

 

Kennis centraal

Kennis met BNH-factoren

Voorbereiding

Gericht op inhoudelijke en vaktechnische aspecten

Gericht op inhoudelijke aspecten, maar ook op markt- branche- en bedrijfsontwikkelingen

Doel

Expertise bewijzen

Expertise verbinden met doelen, ambities, en uitdagingen van de klant

Vragen

Diepgaande analyse van de op te lossen casus

Inzicht verkrijgen in het issue in een breder organisatie-en persoonlijk perspectief

Kennis delen

Algemene kennis

Specifieke, voor de klant relevante kennis en inzichten

Capaciteiten

Algemeen

Gekoppeld aan voor de klant relevante issues

Spreek-luister verhouding

Ca. 80-20

Ca. 50-50

Interactie

Weinig/geen

Redelijk/veel

Karakter van het gesprek

Ondervragend en demonstrerend

Dialoog

Klantbeleving na afloop

"U bent slim en ervaren"

"U begrijpt ons en wilt ons helpen"



Van valkuil naar voorsprong

Bepaal voor uzelf hoe u kunt voorkomen dat uw inhoudelijke expertise uw achilleshiel wordt.
De beschreven aanpak kan u daarbij helpen. Het zorgt ervoor dat u waardevolle klantgesprekken voert, waarbij uw kennis geen valkuil is, maar juist een voorsprong oplevert.


Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,6
(15 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Hans

Heel duidelijk en zeker een valkuil waar je makkelijk weer in vervalt.
Mooi uitgewerkt in kolom waardoor het heel duidelijk is, bedankt.

Marie-Claire van Poelje |  http://www.drivensales.nl

Dank voor de BNH tip. In het verleden heb ik dit onbewust toegepast. Ga dit nu bewust toepassen. Verheug mij nu al op de verkoopgesprekken die ik vandaag en volgende week ga hebben! Nogmaals dank voor dit leuke en interessante artikel Marcel!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..