|
Hoe selecteer ik een salestraining – in 5 stappen
Salestrainingen zijn er zoveel, dat het moeilijk is door de bomen het bos te zien. Met vaste VO auteur Victor Bonke in vijf stappen naar de juiste keuze. 
In Nederland alleen al worden vele honderden salestrainingen aangeboden door even zoveel trainingsbureaus. De trainingsprogramma's variëren van een paar uur tot enkele maanden, van on-line tot on-site, van tientallen euro's tot tienduizenden euro's.
Hoe kunt u bepalen welke voor u het meest geschikt is?
Begin met een stapje achteruit
Allereerst zult u voor uzelf dienen te bepalen of een training eigenlijk wel de juiste oplossing is voor uw 'probleem'. Zal training ervoor zorgen dat uw probleem opgelost wordt of maskeert u daarmee eerder het probleem? Wellicht zit de oplossing van uw probleem eerder in zaken als:
- Juiste samenstelling van het salesteam
- Aansturing van het salesteam
- Bonus/beloning/incentive structuur
- Gekozen product/markt combinatie
- Kwaliteit en prijsstelling van uw producten en diensten
Uitgangspunt
Dit artikel gaat ervan uit dat u een individuele salespersoon bent (c.q. ZZP'er), dan wel een organisatie die (orde van grootte) tot 10 salesmensen in dienst heeft, omdat dit de meest voorkomende situaties zullen zijn.
Stap 1: Probleemstelling en doel
Welk probleem wilt u aanpakken met het volgen van een salestraining? Is het één probleem of zijn het meerdere problemen? Schrijf deze problemen zo duidelijk en concreet mogelijk op. Wat moet het doel zijn van de training? Wat wilt u aan het eind van de training geleerd hebben? Hierbij dient u ook te kijken naar uw huidige niveau van kennis en vaardigheden en welke zaken u in het verlengde daarvan, wilt verbeteren/veranderen.
Stap 2: Eisen- en wensenpakket
Om tot een mogelijke vergelijking en afweging te komen, dient u voor uzelf een aantal eisen en wensen te formuleren die aansluiten bij uw probleemstelling. Onderstaand beschrijf ik een zestal categorieën die u kunt meenemen in uw eisen en wensenpakket.
1. Werkwijze
Waar bent u naar op zoek?
- Individuele/privé training
- Groepstraining (bijv. open inschrijving)
- In-company training
- Maatwerk-training
- Een combinatie van bovenstaande
Welke manier van aanbieden heeft uw voorkeur?
2. Leermethode
Welke leermethode past het best bij uw situatie?
- Theorie (kennisoverdracht/passief/abstract)
- Praktijk (ervaren/actief/concreet)
- Een combinatie van bovenstaande
3. Niveau
Welk niveau training zoekt u?
- Beginners training (net begonnen in salesrol)
- Gevorderden training (maanden tot enkele jaren ervaring in sales)
- Ver-gevorderden training (zeer ervaren sales-routinier)
4. Duur
Hoeveel tijd wilt u investeren in de training?
- Beperkt (aantal uren tot enkele dagdelen)
- Medium (meerdere dagdelen tot enkele dagen)
- Intensief (meerdere dagen tot weken/maanden)
Wanneer wilt u de training kunnen volgen?
- Korte termijn (binnen enkele weken)
- Middellange termijn (tussen weken en maanden vanaf heden)
- Lange termijn (langer dan 6 maanden vanaf heden)
5. Opvolging
Welke opvolging verwacht u na afloop van de training?
- Naslagwerk/hand-out/boek
- Coaching en advies
- Contact met uzelf en/of het sales-management t.b.v. borging
6. Prijsstelling
Welk investeringsniveau heeft u (per persoon) in gedachten voor de training?
- 0 – 500 euro
- 500 – 1000 euro
- 1000 – 5000 euro
- 5000+ euro
Stap 3: Vergelijking aanbieders
Wanneer u bovenstaande zaken voor uzelf hebt beantwoord, kunt u op zoek gaan naar salestrainingsbureaus die voldoen aan uw eisen- en wensenpakket. U kunt hiervoor websites bekijken (vergelijkingssites), die een breed aanbod aan (sales)trainingen hebben of u kunt zelf op zoek gaan naar aanbieders. Wellicht kent u ook bevriende organisaties met een vergelijkbare vraagstelling, die goede ervaringen met een bepaalde aanbieder hebben.
Van belang is dat u in deze fase van uw selectietraject, inzicht krijgt in hoeverre de zaken die u in uw eisen en wensenpakket heeft aangegeven, overeenkomen met het aanbod. Daar selecteert u op.
Op basis van uw onderzoek komt u met een short-list van (maximaal) 5 aanbieders die voldoen aan uw eisen- en wensenpakket. Op basis daarvan kunt u met deze partijen telefonisch contact zoeken om nadere informatie te verzamelen en een eerste indruk te krijgen.
Stap 4: Persoonlijk gesprek
Vervolgens gaat u, op basis van uw onderzoek plus het eerste contact, met deze bureaus een afspraak maken. Een van de belangrijkste zaken daarbij is te bepalen: wie is de trainer en spreekt zijn of haar stijl en werkwijze u aan. Ziet u deze persoon voor uzelf of uw mensen staan als trainer en is er een 'klik'?
Zaken waarop u kunt doorvragen zijn:
- Sales-generalist versus sales-specialist
- Kennis en ervaring met specifieke leerstof (achtergrond)
- Naam trainer bekend of 'afhankelijk van beschikbaarheid'
Ook dient u zich een beeld te vormen van de mate van professionaliteit, het niveau van werken en de algehele uitstraling van de betreffende organisatie c.q. trainer. Belangrijk daarbij is of u zich 'veilig' en prettig voelt bij de trainer en of u geïnspireerd uit het gesprek bent gekomen.
Stap 5: Besluitvorming
Wanneer u de gesprekken achter de rug heeft, kunt u de overgebleven trainingsbureaus (het liefst 3) verzoeken om een offerte die aansluit bij uw specifieke eisen en wensen en wellicht zijn aangescherpt in de gesprekken die u gehad heeft. Op basis van deze offertes kunt u vervolgens de keuze maken voor degene die de beste aansluiting heeft bij uw eisen en wensen en een financieel voorstel doet dat u het beste past.
Tot slot
Door voor uzelf helder te maken welk (sales)probleem u wilt oplossen, welke eisen en wensen u daardoor stelt aan een training, kunt u gericht op zoek naar de training en trainer die het beste bij uw situatie passen.
Victor Bonke
|
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz |
|
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
Waardering 6,3
(3 stemmen)
|
Reacties
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
|
