|
Hoe selecteer ik een salestraining – 10 tips
Vaste VO auteur Richard van Houten presenteert 10 gouden tips voor het vinden van de salestraining die echt bij u past. 
1. Kijk naar de hoeveelheid referenties
Dit geeft een idee van de ervaring van het bureau of de trainer.
2. Kijk naar de kwaliteit van de referenties
Welke functies hebben de referenten? Zijn die vergelijkbaar met uw functie, of de functies van de deelnemers? Vraag ook uit welk jaar de referenties komen.
3. De kwaliteit en originaliteit van de offerte zijn belangrijk
Ziet u dat er werk van gemaakt is – er geen sprake is van een 'offertefabriek' – en dat men echt moeite heeft gedaan om uw behoeften goed terug te laten komen in het voorstel? Dan zegt dat ook vaak iets over de kwaliteit van de training. Pas op als de offerte is opgesteld door een accountmanager en niet door de trainer zelf. Het kan een indicatie zijn van een belofte die (indien niet onderschreven door de trainer) niet geheel waargemaakt kan worden.
4. Kijk of de trainer nog regelmatig zelf bezig is met sales
Doet de trainer zelf nog regelmatig aan het acquisitie, onderhandelen, deal closing?
Zo ja, dan heeft diegene prima toegevoegde waarde door recente praktijkkennis. Dat is zeer waardevol. U wilt geen tips uit de jaren 70 en ook niet uit de jaren 00. U wilt tips anno nu. Er is tenslotte erg veel veranderd in verkoop-land en zeker de laatste 5 jaar.
5. Kwaliteit van de site
Is de site leesbaar op iPad en Smartphone, dan weet de aanbieder in ieder geval zelf ook hoe belangrijk 'gevonden worden' is binnen de acquisitie. En er wordt dan bij die aanbieder ook nog genoeg verdiend (dus goed verkocht), zodat er regelmatig geïnvesteerd kan worden in marketing/PR.
6. Altijd kunnen leveren
Check of er meerdere trainers kunnen worden ingezet. Dat geeft aan dat de continuïteit van de training niet per se afhangt van de gezondheid van één trainer. Het geeft u meer zekerheid dat de training niet op het laatste moment door onvoorziene omstandigheden door de aanbieder wordt afgezegd. U heeft immers aardig wat moeite gedaan om alle deelnemers te mobiliseren (en soms zelfs te motiveren) om te komen.
7. Training op maat en 'van-de-plank'
Er is een absolute trend van klanten naar 'op-maat' trainingen. De kwaliteit van de trainingen is daardoor hoger dan vroeger, omdat alle stof is doorgesproken en 'van waarde' is geacht voor de deelnemers. Bij standaard trainingen 'van de plank' zijn er vier belangrijke nadelen:
A) de trainer vervalt in een standaard afdraaien van het verhaal
B) de training is niet geüpdatet met de nieuwste kennis en inzichten uit theorie en praktijk
C) de trainer leeft zich minder goed in, in uw specifieke situatie
D) u als klant en/of leidinggevende bent minder betrokken bij de training
Als u samen met de trainer het programma opstelt (of aanpast: soms is 10% aanpassing van een standaard programma voldoende), bouwt u een betere band op met de uitvoerder. Dit zorgt voor een hogere betrokkenheid van de trainer en van een hogere betrokkenheid van de deelnemer. Deze laatste ziet geen standaard trainingsdag, makkelijk uitgezocht door de baas, die er zelf niet eens is. Hij ziet een programma dat nadrukkelijk wordt ondersteund door de baas.
8. Korting bedingen is één, het krijgen is twee
Indien u erg snel en makkelijk een forse korting kunt bedingen, kan dat iets zeggen over uw enorm ontwikkelde onderhandelcapaciteiten. Maar vaker zegt het iets over de capaciteiten van de verkopende partij. En als de verkoper van de verkoop-training niet goed kan omgaan met kortingen, hoe kan hij u dan uitleggen hoe u het wel moet doen?
De verkoper doet het goed (vertrouw deze) als hij beide partijen het gevoel kan geven in de onderhandeling 'gewonnen' te hebben. Een bureau dat zonder creatief meegedacht te hebben direct een ferme NEE geeft op uw poging tot een voor u gunstiger prijs, kan last hebben van arrogantie ('Meneer, wij geven u geen korting, want wij zijn de nummer 1 in de markt en we hebben genoeg werk en kunnen dus eenvoudig kiezen voor diegenen die ons het meeste betalen').
9. Het nadeel van de remmende voorsprong
Arrogante verkopers kunnen misschien nog best goed functioneren bij bedrijven die marktleider zijn. Laat hen trainingen geven aan de klanten die ook marktleider zijn of ook arrogant zijn. U heeft meer aan een bureau dat zich kan relateren aan de nummers 2, 3 of 4 in de markt. Omdat ze dat zelf ook zijn, beschikken ze over de kennis, ervaring en technieken die beter aansluiten bij wat u specifiek nodig hebt in uw marktsegment.
Zoek een bureau dat geen last heeft van een remmende voorsprong. Een bureau dat zelf actief gebruik maakt van de technieken die het beste passen bij uw organisatie. U heeft (als u geen marktleider bent) niets aan de verkooplessen van Heineken, Unilever en Nestlé.
Het kan evenwel geen kwaad als uw trainer wel ervaring heeft bij een marktleider en/of multinational.
10. Kijk hoe het contact met de andere werknemers van het trainingsbureau is
Bijvoorbeeld met de receptioniste, telefoniste of andere ondersteuning. Is dat prettig? Voelt u zich als klant vakkundig en plezierig behandeld? Wordt er goed naar uw behoeftes geluisterd? Do they practice what they preach? Oftewel, zijn hun eigen mensen ook opgeleid en hebben ze de juiste contactuele eigenschappen (ontwikkeld)? Zo niet, dan moet het bureau eerste de eigen mensen maar weer eens gaan trainen.
Een goed bureau heeft niet alleen goede salestrainers. De klantgerichtheid zit in de hele organisatie. Ook als het gaat om de interne klantgerichtheid van het bureau. Dat u merkt dat het goede collega's zijn, die professioneel en goed met elkaar omgaan. Elkaar goed ondersteunen. En dus niet zeggen; "Oh, heeft hij u dat beloofd? Nou dat heeft hij dan niet goed gedaan."
Interne klantgerichtheid is namelijk de basis van externe klantgerichtheid.
Dat is wat ze, als het goed is, ook uw organisatie leren.
Richard van Houten
|
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners |
|
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
Waardering
|
Reacties
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
|
