Sluit uw verkoopgesprek af met een deal
Meer omzet ligt niet bij meer klantbezoeken, maar bij betere afsluitingstechnieken. Vijf voorbeelden hoe u een verkoopgesprek succesvol afrondt. 
U heeft al aardig wat inspanningen verricht bij een prospect (of huidige klant). Of u merkt tijdens een eerste gesprek dat het nu of nooit is - bijvoorbeeld bij 'leuke mensen' die zelf ook iedereen leuk vinden, zo ook uw concurrent die morgen op de stoep zal staan! In het eerste geval moet er gewoon iets gebeuren om het twijfelen bij de klant te doorbreken. In het tweede geval voelt u dat als u nu weggaat zonder de deal, de kans daarop elke dag kleiner zal worden.
Voor dit soort situaties zijn er de Verkoopafsluittechnieken. Hier zijn vijf nieuwe manieren voor u om een verkoopgesprek succesvol te beëindigen, met een deal als beloning.
1. De 'Inspector Columbo' sluiting
U heeft alles uit de kast gehaald om uw verkoop te realiseren, maar u krijgt een rookgordijn van redenen waarom men niet gaat kopen. U voelt dat men u wil afschepen, maar toch weet u dat ze tevreden zouden zijn met een aankoop. De prospect is echter vastberaden en heeft zich vastgebeten in zijn 'NEE'.
U geeft aan het jammer te vinden, sluit het gesprek af en loopt (ogenschijnlijk in verloren positie) weg. De prospect is tevreden dat 'het (keuze-) probleem' is opgelost en is niet meer gespannen. Met de deurknop in uw hand, draait u zich nog één keer om en zegt:
'Oké, ik heb alles geprobeerd en het is me niet gelukt. Wat was nu de echte reden om het niet te kopen?'
De relaxte prospect is weer 'open' en geeft de echte overweging. U bent weer in gesprek en geeft (met humor, doch beslist) aan dat die reden geen aanleiding geweest mag zijn.
U blijft gefocust op het sluiten van de deal, terwijl uw prospect zijn "verdediging" heeft geopend.
2. De 1-2-3 sluiting
Vat de voordelen van uw product/dienst in 3 items samen:
We geven u dit, dat en dat.
Dit kunnen productvoordelen zijn, services of bonussen.
Wat de meeste klanten willen is:
zo goedkoop mogelijk – perfecte producten – nu beschikbaar
Dit is de klassieke 'trilogie' van kosten, kwaliteit en tijd.
Voorbeeld:
Dit product is goedkoper, sneller en betrouwbaarder dan dat van de concurrent.
Deze techniek werkt door het principe van '3 gegeven elementen', wat een samenhang heeft en zich manifesteert in '3 mokerslagen' die een onweerstaanbare aantrekkingskracht hebben.
3. De toegevoegde waarde sluiting
Niemand wil graag betalen, maar de meeste mensen kunnen het wel. Het is slechts een kwestie van hoe graag ze het willen, of hoe graag u ze het laat willen.
Vergroot daarom hun wens en wil om te kopen. Het klinkt simpel, maar raakt vaak ondergesneeuwd in de discussie over de prijs.
Geld is een universeel middel voor de koper om beslissingen te beïnvloeden. Het is een makkelijke exit voor een prospect om uit het koopproces te stappen. 'Oh nee, dat is veel te duur.'
Bij de vraag 'Hoeveel kost het?' (vooral in het begin van het gesprek), dient u dan ook voorzichtig te handelen en vooral niet te snel een prijs af te geven. Praat niet over geld, voordat u het uitvoerig over de dienst en de voordelen heeft gehad.
Praat ook over referenties en ervaringen van anderen. Leg uit hoe het product tot stand gekomen is (met hoeveel zorg). Leg uit waarom de prijs hoger is.
4. De verklein sluiting
Indien men het bedrag uiteindelijk toch te hoog vindt, verklein dan het aankoopbedrag door bijvoorbeeld de mogelijkheid te bieden om in termijnen te betalen. Of geef aan hoeveel het is per maand, gedurende de levensduur van wat u aanbiedt.
Breng het met flair: 'Is € 1200,- te duur? Dat is slechts € 100,- per maand (indien het een jaar meegaat) of € 25,- per maand (bij een levensduur van 4 jaar).'
'Is deze firewall oplossing te duur? Het is slechts 2,50 per medewerker per week.'
Met 50 medewerkers wordt het bedrag uiteindelijk natuurlijk wel € 125,- per week dus en
€ 6.500,- per jaar, maar dat hoeft u dan weer niet aan te geven. Hij kan zelf ook rekenen. Alleen het hoge (en wellicht afschrikkende) bedrag op papier wordt zo vermeden.
Voorkom de schrikreactie en breng het zacht.
5. De vergelijking sluiting
Vergelijk uw aanbod met een bekend (consumptie-) product.
Bijvoorbeeld: 'Is € 12,50 voor u te duur voor een boekje waarmee u zoveel nieuwe inzichten opdoet voor meer omzet? U praat over niet meer dan een lunch in een wegrestaurant.' De waarde van uw product wordt zo vergeleken met iets waarvoor men doorgaans zonder enige moeite hetzelfde geld uitgeeft, maar waarvan de toegevoegde waarde vele malen minder is dan van wat u te bieden heeft.
Of:
'Is € 1500,- duur voor een training van uw salesmensen? Als ik u ervan kan overtuigen dat de omzet per deelnemer met minimaal 5% stijgt (en ook de marge) en er zijn 10 deelnemers die allemaal € 100.000,- omzet per jaar draaien, dan praten we niet over een kostenpost, maar over een geweldige investering! Op één miljoen omzet betekent 5% meer een extra omzet van € 50.000,-. Een marge van 10% betekent dus een extra winst van € 5.000,-. Minus de investering van de training is dat een winst van € 3500,- En u weet evengoed als ik, dat uw salesmensen met deze training echt wel meer dan 5% extra omzet gaan behalen.'
Conclusie
Niet harder werken door meer nieuwe klantbezoeken af te leggen, maar een slimme extra techniek toepassen aan het einde van het verkoopgesprek.
Richard van Houten
|
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners |
|
