Zo wordt u een goede verkoopcoach
Tussen een verkooptraining en verbeteringen in de praktijk ligt een kerntaak voor salesmanagers: verkopers coachen. Maar hoe doet u dat effectief en zonder weerstand op te roepen? 
Coaching is een prima instrument om hetgeen verkopers in een verkooptraining hebben geleerd verder te verankeren en te ontwikkelen. Zonder opvolging vervliegt de opgedane kennis snel. Vaak is aanvullende begeleiding de ontbrekende schakel tussen de training en het geleerde werkelijk in de praktijk toepassen.
Wat houdt coaching precies in?
De geleerden zijn het niet met elkaar eens over wat coaching precies inhoudt. Er bestaan allerlei vormen van coaching. Wikipedia geeft een mooie omschrijving:
Coaching is een vorm van persoonlijke begeleiding op basis van een gelijkwaardige één-op-één-relatie. De gecoachte leert, de coach ondersteunt en begeleidt dit leerproces. Binnen het coachingstraject worden de doelen vooraf bepaald. Het doel van coaching is het vergroten van de persoonlijke effectiviteit van de coachee.
Steekwoorden zijn:
- concrete doelen stellen
- persoonlijke begeleiding
- vaardigheden leren
- het vergroten van de persoonlijke effectiviteit
Hieruit volgen onderstaande punten, die samen de taak van een effectieve coach beschrijven.
Doelen stellen
Het is essentieel om specifieke, in tijd bepaalde, doelstellingen overeen te komen met de coachee. Uiteraard is het belangrijk dat deze doelstellingen meetbaar zijn. Coach en coachee houden de progressie bij.
Een relatie opbouwen
Daarnaast is het van essentieel belang dat de coach en coachee elkaar vertrouwen. De coachee mag niet bang zijn om fouten te maken in de nabijheid van de coach. Houd coaching en beoordeling gescheiden. Overigens draait het hier niet om 'vriendjes van elkaar worden', maar meer om eerlijkheid en professioneel met elkaar omgaan.
Motiverend zijn
Versterk goed gedrag. Geef een oprecht gemeend compliment zodra de coachee iets goed doet. Het is belangrijk om dit zo snel mogelijk te doen.
Prestaties bijhouden
Het heeft natuurlijk weinig zin allerlei stappen te doorlopen wanneer er geen vooruitgang zichtbaar is. Houd de actuele prestaties nauwkeurig in de gaten en stuur tijdig bij.
Richtlijnen en training geven
Zoals gezegd: geef een compliment wanneer de coachee doet wat u van hem verwacht. Geef positieve feedback. Wanneer het niet gaat zoals gewenst, bespreek het in alle rust met elkaar en stel vragen. Laat de coachee vooral zelf vertellen hoe hij het beter kan doen.
Structuur creëren
Wat nog wel eens ontbreekt is een duidelijke structuur om in te werken. Ik zie het ook regelmatig tijdens mijn trainingen. Er zijn geen helder omschreven verkoopprocessen en de verkopers weten niet goed wat men precies van ze verwacht.
U kunt prima structuur aanbrengen door samen relevante sales tools te ontwerpen. Sales tools zijn bijvoorbeeld: een opzet voor het koude acquisitiegesprek, checklisten, min of meer gestandaardiseerde offertes en ROI-berekeningen.
Voor een effectief coachingstraject, zijn dit de basispunten waar iedere coach op moet letten.
(gedeeltelijk ontleend aan SellingPower Magazine, november/december 2011)
| 
