Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien.

Helemaal mee eens! Ook goed verwoord. Kernboodschap is: koude acquisitie (wat door het noodzakelijk nurturen al snel lauw en warm wordt) is een heel goed middel om nieuwe contacten, klanten, leads etc. te genereren mits goed en goed doordacht uitgevoerd. Over het goed uitvoeren kan ik boeken schrijven, maar het goed utidenken wordt in it stukje goed aangestipt.

Hoi, allemaal waar en al vele jaren door vele salestrainers verteld, geschreven en weer herhaald. Twee aspecten blijven doorgaans onderbelicht bij "koud bellen". Een interne inkooprichtlijn bij de aankomende zo vurig gewenste eindklant: telefonische benadering van onbekende personen en/of onbekende leveranciers wordt per definitie niet op prijs gesteld en zal nooit worden beantwoord. Doordrammen met waardepropesities heeft geen enkele zin, sterker, zorgt ervoor dat je op de blacklist terecht komt. In toemende mate bezitten naar volwassenheid groeiende organisaties deze richtlijn. Het tweede vaak onderbelichte aspect in dit soort peptalk "koud bellen": als je minder mature organisaties treft, dan is de effectiviteit sterk, zo niet, geheel, afhankelijk van de product/marktcombinatie. De variabelen zijn B2B of B2C, markt- of non-profit sector, dienst of product, lage orderwaarde/marge vs hoge, DMU samenstelling, succesvolle organisaties of in problemen verkerende. Daarom is elk generiek stuk over koud bellen, slechts bedoeld voor beginnende of vastgeroeste verkopers.

Hallo Basjan,

Dank voor je interessante reactie. Boeiend verschijnsel, de interne verkooprichtlijn. Als die richtlijn voorschrijft dat telefonische benadering niet gewaardeerd wordt, kun je inderdaad beter voor een ander acquisitiemiddel kiezen. Wat je ook kunt proberen is om op een ander niveau van de organisatie binnen te komen. Dit vraagt wel om een goede voorbereiding en lef, maar kan tot fraaie resultaten leiden. Kortom: een goede afstemming tussen doelgroep en middel is vereist om je doel te bereiken.

Daarnaast zijn er inderdaad veel variabelen die de effectiviteit van proactief telefoongebruik beïnvloeden. Ik zou je opsomming nog willen aanvullen met een belangrijk aspect: de acquisitievaardigheden van de verkoper. Een interessante vraag over deze vaardigheden is niet 'weet je dit al?',maar 'hoe goed ben je er in?'. Deze vraag staat los van een specifieke salessetting maar kan waardevolle inzichten opleveren voor zowel beginnende,'vastgeroeste' en zelfs ervaren verkopers.

Nogmaals dank voor je reactie en veel succes!

Goed stuk Marcel. Ik kan mij daar heel goed in vinden en wardeer met name jouw Praktijktips of beter gezegd jouw pintpoints van 2 en 3. Een professioneel gehouden telefoongesprek draagt er ook toe bij dat de “what’s in for me “ vraag voor beide parijen bevredigend wordt beantwoord. Dit kost de ene keer meer tijd en bij een volgend telefoongesprek kan dit soms al direct worden afgerond. Uiteindelijk is de interactie van twee stemmen bepalend. De factor tijd is meestal vooraf al min of meer bepaalt, doordat immers de aspecten die je benoemd –het voorwerk- al gedaan is. Wij hebben hier bij Stellar Data Recovery in ons salesteam ook te maken met een grote diversiteit aan potentiële partners die telefonisch benaderd worden en ook nog eens in diverse landen dus culturen! Ieder heeft zo zijn eigen stijl ontwikkeld, maar het moet altijd op een professionele manier gebeuren en jouw Praktijktips zijn de basis in de acquisitie gesprekken.
Zoals Basjan opmerkt: Helaas gebeurd dit veel te weinig en is de enige reden van de-onvolwassen-bellers blijkbaar om dan maar “het lijstje” nog even te bellen en af te kunnen sluiten. Dit is niet alleen onbevredigend werk voor de beller de aquisiteur, maar dergelijke slechte gesprekken leveren naast verhoging van onkosten ook nog eens afbreuk en imago schade aan het bedrijf en het ergst van allemaal: tijd stelen en vooral irritatie bij de degene die gebeld wordt.

dank voor jouw puntjes op de ii

Dank voor je aanvulling, John. Met name jouw opmerkingen over slechte gesprekken vind ik interessant. Ze kunnen inderdaad op verschillende fronten veel schade aanrichten. Jammer, want dat is absoluut te voorkomen.