Trekken aan dode paarden

Koud bellen vraagt om doorzettingsvermogen, maar HOE LANG we achter een prospect moeten blijven aanjagen is veel minder duidelijk. Hier drie cruciale factoren bij het onderscheiden van dode paarden en gezonde veulens.

Trekken aan dode paarden

U heeft zich uiteraard goed voorbereid om te gaan bellen met nieuwe prospects, zodat u snel tot afspraken kan komen. U weet welke branche u belt, hoe ze daar werken, welke issues er spelen die u kunt oplossen, u weet wie u moet hebben (functie en naam), u heeft de website en de juiste LinkedIn-profielen bekeken, etc. Vervolgens is het moment van de waarheid daar; het eerste telefoontje.

Bekend scenario
U krijgt de secretaresse aan de lijn die aangeeft dat de persoon die u wilt spreken momenteel in vergadering is en, u raadt het al, zelfs de hele dag vrijwel onbereikbaar is… U vraagt haar of ze in zijn of haar agenda wil kijken om te kunnen bepalen wat een beter moment is om te bellen. Dat blijkt over drie dagen te zijn en u krijgt van haar een 'time-slot' van 10.30-12.00 u. Uiteraard belt u die dag terug, maar u had al zo'n voorgevoel, de betreffende persoon zit weer in vergadering ('Is er tussendoor gekomen, wist ik toen ook nog niet' zegt de secretaresse) en is dus niet bereikbaar. Hetzelfde spel herhaalt zich en u krijgt een derde kans, nu een week later.

Stoppen of doorgaan?
Hoe lang gaat u hier nog mee door? Zou u deze prospect überhaupt wel een keer te spreken krijgen? Om dit te kunnen bepalen is een aantal factoren van belang:
  • Grote vis of kleine vis?
  • Geen tijd of alle tijd?
  • Koopsignalen of radiostilte?

Grote vis of kleine vis
Het maakt nogal wat uit of u (om het te chargeren) een advertentie wilt verkopen van enkele honderden euro's of dat u projecten verkoopt van vele miljoenen. In het eerste geval zult u heel veel adressen moeten hebben om uiteindelijk uw advertenties te kunnen verkopen. U moet dan wel degelijk doorzettingsvermogen tonen om achter die ene prospect aan te blijven jagen die u graag als adverteerder zou willen hebben, maar als dat na een aantal pogingen (orde van grootte: drie) niet lukt: next.

Wanneer u echter 'miljoenenprojecten' dient te verkopen, dan zult u waarschijnlijk een beperkter aantal adressen daarvoor beschikbaar hebben en zal u daarop moeten blijven jagen tot u een definitief JA of een NEE hebt voor een afspraak. Een dergelijk traject kan letterlijk jaren duren voordat u eindelijk 'beet' heeft. Bovendien zult u dan waarschijnlijk ook andere acquisitiemiddelen in gaan zetten om de kansen te vergroten. Te gauw opgeven is hierbij een doodzonde.

Geen tijd of alle tijd
Een tweede factor is de hoeveelheid tijd die u beschikbaar heeft voor acquisitie. Stel u bent een verkoper die zelf zijn of haar afspraken moet maken, dan zult u ook veel op pad zijn. U zult dan waarschijnlijk uw acquisitietijd strak gepland hebben, bijvoorbeeld elke dinsdagochtend en donderdagmiddag. Dat betekent dat de kansen die u heeft om iemand te bereiken ook beperkt(er) zijn. In die tijd zult u dan vooral de 'gezonde veulentjes' gaan bellen, degenen waarvan u inschat dat ze de meeste kans op succes hebben. Bijvoorbeeld omdat ze in dezelfde branche zitten als waarin u al veel gedaan heeft, of dat u anderszins een 'haakje' heeft om te bellen.

Koopsignalen of radiostilte
Een laatste belangrijke factor is de vraag in hoeverre u de afgelopen tijd koopsignalen heeft gekregen van de betreffende prospect. Wellicht heeft u een eerste keer contact gehad, maar is het nog niet van een afspraak gekomen. Heeft u vervolgens gezien dat de betreffende persoon uw LinkedIn-profiel heeft bekeken, is uw website bezocht door dat bedrijf, kreeg u al gerichte vragen tijdens het eerste gesprek? Als u niets van dat alles heeft gemerkt in de tussentijd, kan het goed zijn dat als u blijft doorgaan u bezig bent aan een 'dood paard' te trekken…

Conclusie
Bij koude acquisitie is het van groot belang dat u over een grote hoeveelheid doorzettingsvermogen beschikt om achter gezonde veulentjes aan te rennen, anders kunt u beter iets anders gaan doen. Maar tegen beter weten in, door blijven gaan is ook zinloos. Dode paarden zijn meestal niet meer te reanimeren…


Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,5
(38 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Ik vind de uitleg hier nogal helder en duidelijk. Hiermee leer je de o zo kostbare tijd die je hebt, beter te gebruiken.

Mari-Claire van Poelje |  http://www.drivensales.nl

Inderdaad bij koude telefonische acquisitie, kan je aan een dood paard trekken. Begraaf dan meteen het dode paard en ga op zoek naar veulentjes. Telefonische acquisitie is zaaien, zaaien en zaaien. Vervolgens water geven en dan pas oogsten! Succes.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..