Commerciële Innovatie
Kennis en vaardigheden zijn geen garantie voor duurzaam zakelijk succes. Soms eist de markt rigoureuze vernieuwingen en versnellingen. Welke rol speelt creativiteit hierin en wat is de relatie met innoveren? 
De volgende factoren zijn van grote invloed op het succes in sales: doelstelling, samenwerking, organisatiemodel en hulpmiddelen, leiderschap en beloningsstructuur, commerciële innovatie. Vandaag bespreken we de laatste factor van deze reeks.
Continu veranderen
Snel veranderende marktomstandigheden, nieuwe vormen van samenwerken, ketenintegratie, wereldwijde concurrentie en technologische innovaties vereisen een forse bijsturing van onze commerciële aanpak. Als we een stevige koers uitzetten, kunnen we beter beoordelen welke veranderingen in de markt voor ons relevant zijn. Zo worden we geen speelbal van de woeste golven in onze omgeving. Toch zullen we nog regelmatig forse koerscorrecties moeten uitvoeren. Ons innovatievermogen is een belangrijke succesfactor geworden.
Innovatie kunnen we zien als een geïnitieerde, doelbewuste en sprongsgewijze verandering.
Commerciële innovatie kan betrekking hebben op ons portfolio, marktbenadering, nieuwe vormen van samenwerking, simplificaties, verhogen van de zakelijke kloksnelheid et cetera. Zo kunnen we bijvoorbeeld extra winst genereren door samen met klanten te ondernemen in plaats van onze oplossingen simpelweg te verkopen. Om effectief te veranderen, hebben we het creatieve vermogen en de wijsheid van het team, klanten, partners, concurrenten en het publiek nodig. Het is onmogelijk om ons duurzaam te onderscheiden met louter producten en processen. Een innovatieve cultuur kan het verschil maken.
Niet innoveren om te innoveren
Met innoveren hebben we een doel voor ogen. We koppelen ideeën aan reële uitdagingen en kansen en checken de toegevoegde waarde. Ideeën die niet aan onze norm voldoen, stoten we zo snel mogelijk uit het systeem en concentreren ons op veel belovende projecten. Simplificeren, waardoor we kosten besparen en sneller kunnen reageren, is een mooie start van het innovatieproces. Het is vrij makkelijk om complexe oplossingen te vinden voor uitdagingen.
Het is de kunst om simpele oplossingen te bedenken, die werken.
Met commerciële innovaties willen we ons onderscheidend vermogen versterken, de kosten verlagen en extra waarde voor klanten creëren. De prijs van ons aanbod wordt zodoende minder belangrijk, onze marges nemen toe, we versterken de band met bestaande klanten en trekken nieuwe klanten aan.
Het belang van creativiteit
Creativiteit ligt aan de basis van innovaties en draagt bij aan de winst, bevordert de werksfeer, is gratis en een onderscheidende factor die moeilijk door concurrenten te kopiëren is. Niet elke organisatie kan creativiteit met hetzelfde gemak en succes inzetten. Er kunnen culturele, organisatorische en persoonlijke blokkades op ons pad komen. Technieken voor het stimuleren van groepscreativiteit zoals brainstorming, brain writing, mind mapping, de hoeden van De Bono en lateraal denken, zijn nuttige hulpmiddelen. Deze technieken kunnen echter, bij herhaald toepassen, aan slijtage onderhevig zijn. Op een gegeven moment ervaren we, dat we weinig echt nieuws meer bedenken. Dan wordt het tijd om het bed eens flink op te schudden en een frisse nieuwe start te maken. We kunnen de samenstelling en omvang van het creatieve team veranderen, andere technieken toepassen of afkijken bij de concurrent.
Verbeteren van innovaties van concurrenten kan zeer effectief zijn.
Elk idee wordt door een individu bedacht. Daarom is het aan te raden om brainstorm sessies individueel te starten en pas daarna in groepsverband te werken. Creativiteit en innovatie zijn aan elkaar verwant. Creativiteit kunnen we zien als het genereren van unieke ideeën. Innovatie zet deze ideeën om in producten en processen. Omdat deze complex en multidisciplinair kunnen zijn, hebben we bij innovatie samenwerking in teamverband nodig.
De rol van teamleiders
Teamleiders hebben veel invloed op het creatieve klimaat. In de literatuur worden onder andere de volgende tips gegeven om de creativiteit van het team te stimuleren:
- Zorg ervoor dat mensen zich op hun gemak voelen.
- Beloon ideeën en straf geen fouten.
- Verzamel mensen om u heen met een passie en die dit ook uitdragen.
- Sta open voor nieuwe ideeën en afwijkende meningen.
- Bekijk waarom iets kan werken en niet waarom iets niet zal werken.
- Stimuleer mensen om hun dromen waar te maken, schenk vertrouwen.
- Werk aan het symbolisch kader van uw team.
- Stel hoge eisen aan nieuwe teamleden en zorg voor diversiteit.
- Ontwikkel een eigen jargon, gebruik humor en vertoon voorbeeldgedrag.
- Streef naar een eigen cultuur met rituelen, symbolen, verhalen en waarden.
Het is vooral belangrijk, dat mensen zich op hun gemak en uitgedaagd voelen en de ruimte krijgen.
Groots denken daagt ons uit
Het scheppen van een creatief klimaat is essentieel voor duurzaam succes. In dit klimaat zullen medewerkers hun droom en ambitie volgen en angst en terughoudendheid overwinnen. Ze durven planningsactiviteiten te starten met onmogelijke, absurde, ideeën. Hierdoor ontdekken ze nieuwe kansen en oplossingen. Ideeën genereren is echter niet voldoende. Om tot tastbare resultaten te komen, koppelen we creatieve ideeën aan initiatieven en concrete acties.
Piet Aarts
|
Piet Aarts werkt voor Commerciële Zaken en voor de Vrije Universiteit. Hij is schrijver van diverse boeken en artikelen over commercie. Voorheen werkte hij als researcher, directeur klantenservice en logistiek, senior verkoper, commercieel directeur, docent bedrijfskunde en als interim manager.
Alle artikelen van deze auteur
|
|
