Over de schutting
Een goede verkoper is meer dan een verkoper. Dat moet je leren. Onderstaand verhaal kreeg ik te horen van een directeur van een bedrijf in kantoorinrichtingen. Hij had een beste verkoper. Dacht hij. 
Een aardig jong, ambitieus en met een goede babbel. In het begin sleepte hij menige leuke order in de wacht. Hij kwam ook met nieuwe klanten aanzetten. Onze verkoper stond er wel op dat zijn klanten met voorrang werden behandeld. Er moest soms hard worden gewerkt om de orders op tijd uitgeleverd en geïnstalleerd te krijgen.
Geleidelijk aan begonnen de medewerkers te klagen over meneer de verkoper die wel even kwam kijken bij de oplevering, maar geen poot uitstak. Hij droeg nooit iets, hij zette nog geen stoel opzij.
Onze verkoper had het ook steeds meer over zijn condities, die moesten beter. Internet en fax thuis, betere auto, extra kledinggeld, provisie, bonus.
De orders die onze verkoper binnen haalde, waren altijd net iets afwijkend van de standaardvoorraad. Maatwerk dus. Dat kon, tot op zekere hoogte, maar niet met de levertijden die de verkoper afsprak met klanten. Even afstemmen met de zaak dat deed onze verkoper niet.
Er ontstonden dus verschillen tussen afgesproken orders en oplevermomenten en werkelijk realiseerbare prestaties. Bovendien vond de directeur dat goede, bestaande klanten eerst geholpen moesten worden en dan pas de nieuwe klanten.
Toen hierover een gesprek kwam met de directeur werd de verkoper boos. Dit was allemaal niet zijn probleem. Hij was er om orders binnen te halen, de rest was een zaak van productie en logistiek. Hij kon niet minder beloven aan de klanten, want anders kreeg hij de order niet.
De directeur besloot een paar van de nieuwe klanten te bellen, om de problemen op te lossen. Dat ging prima. Slechts een of twee van de klanten hadden in verband met een verhuizing de spullen inderdaad op het afgesproken moment nodig.
Toen de verkoper merkte dat de directeur zonder al te veel moeite de afleverdata kon veranderen, werd hij opnieuw boos. het was geen goed gesprek onder vier ogen maar het gebeurde notabene in de koffiekamer. De jongeman vond dit een bewijs dat hij niet serieus werd genomen. De directeur zei dat hij te maken had met twintig mensen die met plezier moesten kunnen werken en dat het een kwestie is van samen werken.
SAMEN met hoofdletters. De jongeman keek rond legde zijn autosleutels en zijn telefoon op tafel en liep de deur uit.
Later is er nog een gesprek geweest met de advocaat van de jongen. Nee, het is geen royale ontslagregeling geworden en de directeur is nu weer topverkoper.
Roeland Schweitzer
Roeland Schweitzer
|
Roeland Schweitzer werkt al een heel leven op het gebied van (bedrijfs)journalistiek, verkoop, kunst en communicatie. Hij is presentatietrainer en spreker over communicatie. Hij is onder meer auteur van het cursusboek 'beter presenteren kun je leren’ en de klassieker 'Nooit meer verlegen'.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
