Veranderende eisen aan verkopers

Heel goed artikel, het geeft duidelijk aan dat de tijden voor verkopers zijn veranderd. Wat eens goed heeft gewerkt, werkt nu niet meer.

Met name de paragraaf "van individualist naar teamspeler" geeft aan dat het roer om moet. Met Marketing moet worden samengewerkt op het gebied van Digital Marketing en Customer Analytics. Dit lijkt eenvoudig, maar naar schatting 80% van de bedrijven werkt met gescheiden Marketing en Sales. Die allesbehalve samenwerken. Oplossing voor deze suboptimalisatie is Marketing & Sales alignment, waarin alle neuzen dezelfde richting op staan.

Beste Errol, bedankt voor je positieve reactie. Er is nog een wereld te winnen en bedrijven die dat (zullen) inzien of daar al mee bezig zijn, zullen zich duurzaam kunnen onderscheiden.

Uw inzichten zijn correct, alleen onderwaardeert u m.i. het feit dat productkennis niet zo belangrijk is. Juist in een huidige tijd waar veel "managersverhalen" worden verkocht, vindt een klant het heerlijk om iemand te spreken, die ook echte (product) ervaringen heeft. Daarmee kan de verkoper zich hedendaags in positieve zin enorm door onderscheiden.

Ben met Hanspeter eens dat productkennis er wel degelijk toe doet. Overigens blijkt uit onderzoek van gedragseconoom Dan Ariely dat teamwork niet altijd tot betere resultaten leidt.

@Hanspeter en @Jacques Hangt er vanaf wie je gesprekspartner is. Als je met de technische man in gesprek bent, dan is productkennis belangrijker dan voor de manager. Die laatste heeft meer interesse in toegevoegde waarde.

Aangezien je zo hoog mogelijk wilt inschieten bij een prospect of klant, ga je eerst aan de manager uitleggen wat de toegevoegde waarde is en neem je voor een tweede gesprek je product manager mee om haarfijn alle productdetails uit de doeken te doen.

Veel verkopers willen alles zelf doen, maar dan gaan zij in een van de gesprekken problemen krijgen. Of zij steken een technisch verhaal af bij de manager of een toegevoegde waarde verhaal bij de technische man. In beide gevallen komt het verhaal niet over.

@Errol, als ik je goed begrijp betreft productkennis volgens jou enkel technische producten. Er zijn echter duizend en een porducten/diensten.

@Jacques, je hebt gelijk. In plaats van technische man had ik moeten zetten inhoudelijk persoon, dan klopt het voor diverse producten of diensten. Waar ik naar toe wil is dat er in multi-level selling diverse niveau's zijn waarmee je zaken doet die verschillende zaken willen horen.

Beste Hanspeter, bedankt voor je reactie. Productkennis blijft cruciaal. Het is een basisvoorwaarde. Echter, door als verkoper uitsluitend te excelleren op productkennis zal je het verschil niet meer maken. Je zult als verkoper in toenemende mate deskundigheid van de business van jouw klant moeten ontwikkelen en waarde moeten toevoegen door de combinatie van producten, kennis en inzicht. Hiervoor is het gewenst om op verschillende niveaus bij je klant te acteren.