Veranderende eisen aan verkopers

Ronald van den Berg
Ronald van den Berg
Customervision.nl

Veranderende omstandigheden stellen aanvullende eisen aan verkopers. Over welke kwaliteiten moet een verkoper beschikken om in hedendaagse, dynamische en competitieve markten succesvol te zijn en te blijven?

Veranderende eisen aan verkopers

Er lijkt over het algemeen weinig discussie te bestaan over gewenste kwaliteiten van verkopers. Wanneer u bijvoorbeeld vacature teksten bekijkt of simpelweg even googled, vindt u eigenschappen en kwaliteiten als: uitstekende communicatieve eigenschappen, enthousiasme, empathisch vermogen, flexibel, doelgericht, etc. Maar, door veranderende omstandigheden zijn deze eigenschappen in veel sectoren niet meer voldoende. De ontwikkelingen van de laatste jaren maken veranderingen noodzakelijk.

Wat gebeurt er?
Bedrijven hebben tegenwoordig te maken met, om maar eens een greep te doen: hyperconcurrentie, globalisering, toegenomen beschikbaarheid van informatie en transparantie door internet, afgenomen kwaliteitsverschillen tussen producten en diensten, en de toenemende professionalisering van inkoop afdelingen. Daarnaast is er binnen organisaties een toenemend bewustzijn dat het nettoresultaat wordt gerealiseerd met slechts een klein deel van de klanten. De combinatie van deze ontwikkelingen heeft ertoe geleid dat de klassieke eigenschappen van verkopers in veel gevallen niet meer voldoende zijn voor een positief resultaat en een duurzame, rendabele relatie met klanten.

Van individualist naar teamspeler

Ondanks dat er regelmatig contact plaatsvindt met de binnendienst en de salesmanager, opereren veel verkopers in de buitendienst relatief individualistisch. Succesvol hedendaags klantmanagement vraagt in toenemende mate om een teamaanpak, waarbij de verkoper als klantverantwoordelijke alle commerciële en niet-commerciële processen rondom een klant regisseert. Afstemming met de binnendienst, marketing, finance, logistiek, etc., vraagt nadrukkelijk om managementvaardigheden. De huidige technische mogelijkheden, zoals standaard mobiele communicatiemiddelen en CRM-software, faciliteren deze aanpak in hoge mate.

Van productspecialist naar consultant
De tijden dat een verkoper zich kon onderscheiden door uitsluitend te excelleren op productkennis zijn voorbij. Productkennis is een dissatisfier geworden. De enige manier voor een verkoper om zich te onderscheiden is door toegevoegde waarde te bieden die bijdraagt aan de realisatie van bewuste of latente doelstellingen van de klant. De zogenaamde "consultative selling-methode" wordt door steeds meer verkooporganisaties toegepast om toegevoegde waarde te bieden en duurzaam concurrentievoordeel te realiseren. Om dit te kunnen toepassen zal de verkoper de communicatieve en andere interpersoonlijke vaardigheden moeten combineren met vaardigheden die normaal gesproken tot de kerncompetenties van een consultant behoren: bedrijfskundig inzicht, analytisch vermogen en op gelijkwaardige voet communiceren en samenwerken met management en directie.

Van operationeel naar strategisch

De derde belangrijke verandering van de eisen aan verkopers betreft een verschuiving van de focus van operationele resultaten naar strategische waarde van de klant. Een verkoper zal steeds meer in staat moeten zijn om ook de potentie van een klant te bepalen voor de langere termijn en om activiteiten uit te zetten die van de huidige en toekomstige kansen resultaten kunnen maken. Daarbij spelen ook weer alle geledingen binnen de organisatie een rol. Wie heeft welk contact bij de klant en wat is de kwaliteit van de relatie? Deze multi-level aanpak vraagt om zorgvuldige accountplanning waarbij alle resources zo goed mogelijk op elkaar dienen te worden afgestemd. Naast ondernemerschap, assertiviteit en creativiteit zijn ook hier managementvaardigheden bij de verkoper van belang.

Bestaande kwaliteiten blijven van toegevoegde waarde
Ondanks de veranderingen blijven de "klassieke" kwaliteiten van verkopers van toegevoegde waarde. Verkopen is en blijft mensenwerk. Aspecten en eigenschappen als gunfactor, enthousiasme, doorzettingsvermogen, lef, nieuwsgierigheid en oprechte interesse kunnen van doorslaggevend belang zijn om zowel intern als extern relaties te ontwikkelen en resultaten te boeken.
Ronald van den Berg

Ronald van den Berg

Ronald van den Berg MSc is consultant, trainer en coach bij customervision. Hij ondersteunt BtoB-ondernemingen bij het verhogen van duurzaam rendement door het professionaliseren van verkoop op strategisch, organisatorisch en individueel niveau. Daarnaast is Ronald o.a. MBA-docent Strategisch Sales & Accountmanagement.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,8
(25 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Heel goed artikel, het geeft duidelijk aan dat de tijden voor verkopers zijn veranderd. Wat eens goed heeft gewerkt, werkt nu niet meer.

Met name de paragraaf "van individualist naar teamspeler" geeft aan dat het roer om moet. Met Marketing moet worden samengewerkt op het gebied van Digital Marketing en Customer Analytics. Dit lijkt eenvoudig, maar naar schatting 80% van de bedrijven werkt met gescheiden Marketing en Sales. Die allesbehalve samenwerken. Oplossing voor deze suboptimalisatie is Marketing & Sales alignment, waarin alle neuzen dezelfde richting op staan.

Ronald van den Berg |  http://www.salesdevelopment.nl

Beste Errol, bedankt voor je positieve reactie. Er is nog een wereld te winnen en bedrijven die dat (zullen) inzien of daar al mee bezig zijn, zullen zich duurzaam kunnen onderscheiden.

Hanspeter Zeller |  http://Www.hsm.eu

Uw inzichten zijn correct, alleen onderwaardeert u m.i. het feit dat productkennis niet zo belangrijk is. Juist in een huidige tijd waar veel "managersverhalen" worden verkocht, vindt een klant het heerlijk om iemand te spreken, die ook echte (product) ervaringen heeft. Daarmee kan de verkoper zich hedendaags in positieve zin enorm door onderscheiden.

Jacques Bonneur |  http://www.baltusfundraising.nl

Ben met Hanspeter eens dat productkennis er wel degelijk toe doet. Overigens blijkt uit onderzoek van gedragseconoom Dan Ariely dat teamwork niet altijd tot betere resultaten leidt.

@Hanspeter en @Jacques Hangt er vanaf wie je gesprekspartner is. Als je met de technische man in gesprek bent, dan is productkennis belangrijker dan voor de manager. Die laatste heeft meer interesse in toegevoegde waarde.

Aangezien je zo hoog mogelijk wilt inschieten bij een prospect of klant, ga je eerst aan de manager uitleggen wat de toegevoegde waarde is en neem je voor een tweede gesprek je product manager mee om haarfijn alle productdetails uit de doeken te doen.

Veel verkopers willen alles zelf doen, maar dan gaan zij in een van de gesprekken problemen krijgen. Of zij steken een technisch verhaal af bij de manager of een toegevoegde waarde verhaal bij de technische man. In beide gevallen komt het verhaal niet over.

Jacques Bonneur |  http://www.baltusfundraising.nl

@Errol, als ik je goed begrijp betreft productkennis volgens jou enkel technische producten. Er zijn echter duizend en een porducten/diensten.

@Jacques, je hebt gelijk. In plaats van technische man had ik moeten zetten inhoudelijk persoon, dan klopt het voor diverse producten of diensten. Waar ik naar toe wil is dat er in multi-level selling diverse niveau's zijn waarmee je zaken doet die verschillende zaken willen horen.

Ronald van den Berg |  http://www.salesdevelopment.nl

Beste Hanspeter, bedankt voor je reactie. Productkennis blijft cruciaal. Het is een basisvoorwaarde. Echter, door als verkoper uitsluitend te excelleren op productkennis zal je het verschil niet meer maken. Je zult als verkoper in toenemende mate deskundigheid van de business van jouw klant moeten ontwikkelen en waarde moeten toevoegen door de combinatie van producten, kennis en inzicht. Hiervoor is het gewenst om op verschillende niveaus bij je klant te acteren.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
RUIM 22.000 LEDEN! - WORD OOK LID...


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..