5 belangrijke aandachtspunten bij verkoop-presentaties

Hoewel u meestal een klein publiek heeft, zijn uw verkooppresentaties de belangrijkste presentaties die door uw bedrijf worden gegeven. Gebruik deze 5 punten om de kans op succes na uw presentatie te maximaliseren.

5 belangrijke aandachtspunten bij verkoop-presentaties

Wanneer u een verkooppresentatie geeft, is de kans groot dat uw klant overweegt om bij u te kopen. Nog meer dan bij andere presentaties is uw publiek er meestal niet op uit om u tegen te werken en daar moet u gretig gebruik van maken. Hieronder vindt u vijf tips om de kans op een succesvolle verkooppresentatie zo groot mogelijk te maken.

Uw PowerPoint is géén presentatie

Zeker in een relatief kleine setting werkt een PowerPoint vaak tegen u. Het maakt u inflexibel, omdat het hele verhaal vooraf al is uitgestippeld. Bovendien schrikt u uw klant af, want PowerPoint heeft de reputatie dat vertegenwoordigers het als excuus gebruiken om hun klanten te veel en irrelevante dingen te vertellen. Probeer niet alles in PowerPoint te zetten. Maak in plaats daarvan bijvoorbeeld eens gebruik van de flip-over en teken uw verhaal ter plekke uit voor uw klant.

Verkoop niet de oplossing, maar het probleem
Begrijpen welke problemen er bij uw klant spelen is een veel sterkere manier van verkopen dan het opsommen van alle voordelen die uw product kan bieden. Laat uw klant zien dat u de situatie begrijpt, dan maakt de bereidheid om voor uw oplossing te kiezen aanzienlijk groter.

Praat over betekenis in plaats van eigenschappen
Eigenschappen zeggen uw klant meestal niet zoveel. Vertaal eigenschappen naar betekenis voor uw klant en heb het daar over. Als u bijvoorbeeld over paracetamol praat, vertel dan niet over de chemische samenstelling, maar leg uw klant uit dat paracetamol helpt om pijn te stillen.

Praat over de situatie bij de klant in plaats van over uzelf
Uw klant zit niet te wachten op een ellenlange introductie van uw bedrijf. Hoe lang u al bestaat, hoeveel medewerkers uw bedrijf heeft, in welke steden u gevestigd bent – het interesseert uw klant niet. Uw klant wil bevestigd zien dat u begrijpt met welke problemen hij worstelt. En als u heeft aangetoond dat u dat begrijpt, dan wil hij weten hoe u denkt over de oplossing.

Wees specifiek
Veel verkooppresentaties staan bol van de containerbegrippen: goede ROI, schaalbaar, efficiënt, kosteneffectief, substantiële besparing – om er maar een paar te noemen. Deze begrippen gaan bij uw klant het ene oor in en het andere weer uit. Iedereen roept het en als u niet in staat bent om uw klant te laten zien wat u onder substantiële besparing verstaat, dan kunt u het beter weglaten. Gebruik klantencases, of nog beter, gebruik de case van de klant waar u aan presenteert. In plaats van "Dat levert u een substantiële besparing op" zegt u bijvoorbeeld "In uw geval besparen we zo'n 10.000 euro per maand".

In tegenstelling tot de meeste presentaties kent uw verkooppresentatie maar twee uitkomsten: uw klant koopt, of uw klant koopt niet.
Laat uw concurrenten maar een powerpoint maken over de oplossing, waarin ze ook nog even het bedrijf introduceren, de productspecificaties doornemen en een substantieel rendement beloven. U weet wel beter! 
Arthur   Sevenstern

Arthur Sevenstern

Als presentatiecoach maakt Arthur Sevenstern de verkoop- en marketing effectiever bij veel B2B ondernemingen. Daarnaast is hij een veelgevraagde gastdocent, spreker en dagvoorzitter.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,6
(18 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Ad van Buel |  http://www.oxfordtraining.nl

Goed verhaal!

Sterke focus op waar het om gaat: een goed gesprek met uw klant, waar HIJ iets aan heeft...

jurdine |  http://www.jrjf.com

gaat goed

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..