|
5 belangrijke aandachtspunten bij verkoop-presentaties
Hoewel u meestal een klein publiek heeft, zijn uw verkooppresentaties de belangrijkste presentaties die door uw bedrijf worden gegeven. Gebruik deze 5 punten om de kans op succes na uw presentatie te maximaliseren. 
Wanneer u een verkooppresentatie geeft, is de kans groot dat uw klant overweegt om bij u te kopen. Nog meer dan bij andere presentaties is uw publiek er meestal niet op uit om u tegen te werken en daar moet u gretig gebruik van maken. Hieronder vindt u vijf tips om de kans op een succesvolle verkooppresentatie zo groot mogelijk te maken.
Uw PowerPoint is géén presentatie
Zeker in een relatief kleine setting werkt een PowerPoint vaak tegen u. Het maakt u inflexibel, omdat het hele verhaal vooraf al is uitgestippeld. Bovendien schrikt u uw klant af, want PowerPoint heeft de reputatie dat vertegenwoordigers het als excuus gebruiken om hun klanten te veel en irrelevante dingen te vertellen. Probeer niet alles in PowerPoint te zetten. Maak in plaats daarvan bijvoorbeeld eens gebruik van de flip-over en teken uw verhaal ter plekke uit voor uw klant.
Verkoop niet de oplossing, maar het probleem
Begrijpen welke problemen er bij uw klant spelen is een veel sterkere manier van verkopen dan het opsommen van alle voordelen die uw product kan bieden. Laat uw klant zien dat u de situatie begrijpt, dan maakt de bereidheid om voor uw oplossing te kiezen aanzienlijk groter.
Praat over betekenis in plaats van eigenschappen
Eigenschappen zeggen uw klant meestal niet zoveel. Vertaal eigenschappen naar betekenis voor uw klant en heb het daar over. Als u bijvoorbeeld over paracetamol praat, vertel dan niet over de chemische samenstelling, maar leg uw klant uit dat paracetamol helpt om pijn te stillen.
Praat over de situatie bij de klant in plaats van over uzelf
Uw klant zit niet te wachten op een ellenlange introductie van uw bedrijf. Hoe lang u al bestaat, hoeveel medewerkers uw bedrijf heeft, in welke steden u gevestigd bent – het interesseert uw klant niet. Uw klant wil bevestigd zien dat u begrijpt met welke problemen hij worstelt. En als u heeft aangetoond dat u dat begrijpt, dan wil hij weten hoe u denkt over de oplossing.
Wees specifiek
Veel verkooppresentaties staan bol van de containerbegrippen: goede ROI, schaalbaar, efficiënt, kosteneffectief, substantiële besparing – om er maar een paar te noemen. Deze begrippen gaan bij uw klant het ene oor in en het andere weer uit. Iedereen roept het en als u niet in staat bent om uw klant te laten zien wat u onder substantiële besparing verstaat, dan kunt u het beter weglaten. Gebruik klantencases, of nog beter, gebruik de case van de klant waar u aan presenteert. In plaats van "Dat levert u een substantiële besparing op" zegt u bijvoorbeeld "In uw geval besparen we zo'n 10.000 euro per maand".
In tegenstelling tot de meeste presentaties kent uw verkooppresentatie maar twee uitkomsten: uw klant koopt, of uw klant koopt niet.
Laat uw concurrenten maar een powerpoint maken over de oplossing, waarin ze ook nog even het bedrijf introduceren, de productspecificaties doornemen en een substantieel rendement beloven. U weet wel beter!
Arthur Sevenstern
|
Als presentatiecoach maakt Arthur Sevenstern de verkoop- en marketing effectiever bij veel B2B ondernemingen. Daarnaast is hij een veelgevraagde gastdocent, spreker en dagvoorzitter.
Alle artikelen van deze auteur
|
| Meer artikelen over: Presenteren
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
Waardering 6,6
(26 stemmen)
|
Reacties
Goed verhaal!
Sterke focus op waar het om gaat: een goed gesprek met uw klant, waar HIJ iets aan heeft...
gaat goed
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
|
