Tips om binnen te komen bij grote bedrijven

Ivo  Ouwerkerk
Ivo Ouwerkerk

Vindt u acquisitie bij grote bedrijven ook lastig? Dat is niet nodig als u de volgende tips ter harte neemt.

Tips om binnen te komen bij grote bedrijven

Vorige week donderdag was ik op een netwerkbijeenkomst. U kent dat wel: zo'n bijeenkomst waar zelfstandige professionals met elkaar in gesprek gaan om te kijken of ze iets voor elkaar kunnen betekenen (geef mij maar gewoon een goed verkoopgesprek). Ik sprak die avond Lex die drie jaar geleden voor zichzelf begon en iets doet op het gebied van fraudebestrijding.

'Wat voor klanten heb jij?' vroeg ik Lex
.
'Ik werk voornamelijk voor MKB bedrijven,' antwoordde hij, om meteen de vraag terug te kaatsen: 'En jij, wat voor klanten heb jij?'

'Ik werk voor opdrachtgevers zoals KPN, XS4all, CRV, met ruim 1000 medewerkers.'

'Dus jij werkt voor grote klanten. Daar kom ik niet gemakkelijk binnen,' was de reactie van Lex
.

Ik ben het eens met Lex. Het is best lastig om binnen te komen. Maar dat weerhoudt mij er niet van om het toch te proberen. Want wie eenmaal binnen is…
Ik geloof dat het vooral zijn eigen mindset is die een belemmering vormt.

Belemmerende overtuigingen
Ik denk dat Lex één of meer van de volgende overtuigingen heeft:

  • Grote bedrijven werken uitsluitend en alleen met andere grote bedrijven.

  • Grote bedrijven hebben alle kennis en expertise zelf in huis
.
  • Grote bedrijven kopen alleen in via inkopers.
  • 
Grote bedrijven werken alleen met vaste leveranciers
.
  • Grote bedrijven zitten niet op mij te wachten.

Heeft Lex gelijk? Ik denk van niet. Het is een kwestie van  de benadering die u kiest.

Andere benaderingen
Hierbij een vijftal tips om succesvol te kunnen zijn in acquisitie bij grote bedrijven

► Zorg voor de juiste mindset
Juist omdat u expert bent in uw vakgebied hebben ze u nodig. Mijn eigen ervaring is dat afdelingshoofden, divisie- of unit-managers zich graag laten helpen bij het behalen van hun doelstellingen. Bovendien wordt een frisse blik van buiten altijd gewaardeerd. U bent de professional.

► Benader niet (direct) de top
Ga niet gelijk proberen aan tafel te komen bij de hoogste baas. Ga in gesprek met een unitmanager of teamleider. De personen in deze functies kunnen heel veel nuttige informatie geven. Bovendien, als het klikt willen ze u vast helpen om in contact te komen met de hoogste baas.

► Start met een kleine opdracht
Kies voor een van uw producten of diensten die gemakkelijk door niet-inkopers zijn in te kopen. Iedere afdelingsmanager heeft wel een bepaald budget. Als u eenmaal binnen bent is het veel gemakkelijker om verder te komen.

► Heb een lange adem
Binnenkomen kan lang duren. Uw grootste concurrentie komt vaak van de verschillende belangen binnen de organisatie: andere projecten, onduidelijke beslismomenten, plotselinge koersveranderingen. Dat betekent volhouden, uw netwerk uitbouwen en warm houden.

► Zorg voor beleving
Vermijd dat u afspreekt in vergaderzaal 6 op de vijfde etage met automaatkoffie. Zorg voor beleving. Organiseer bijvoorbeeld een inspirerende lunchbespreking in een strandtent of in een goed grand café. Een andere omgeving zorgt vaak voor een andere mindset. Uw voorwaarde: uw contactpersoon neemt twee collega's mee. Zo krijgt u, wanneer u twee contactpersonen uitnodigt, een 'acquisitiegesprek' met zes. Het werkt, geloof me.

Weet wie u spreekt, waarom en waar. Wanneer u dan ook nog zorgt voor de juiste mindset, dan bent al veel dichter bij een grote klant dan Lex voor mogelijk houdt.
Ivo  Ouwerkerk

Ivo Ouwerkerk

Ivo Ouwerkerk is oprichter en trainer van Grip training & coaching. Ivo helpt B2B verkoopteams om het beste uit zichzelf te halen. Ivo heeft een aanstekelijk enthousiasme, zit vol met ideeën, heeft rake humor en meer dan 20 jaar ervaring in sales.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,4
(103 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

F van Daal

Goed artikel, gehonoreerd met een 9!
Succes komt, in tegenstelling tot de overgewaardeerde kennisfactor, voor het overgrote deel voort vanuit je mindset, dus van binnenuit.

Geek Zwetsloot |  http://www.geekzwetsloot.com

Goeie tips. grote bedrijven werken ook vaak met preferred supplieers. vraag hoe je dat kan worden...

Hans van de Breevaart

Dank voor de tips. Ook als verkopers zoeken we oorzaak van het feit dat wij niet de successen van de buurman halen buiten onszelf. Kritisch naar jezelf kijken kan echt helpen jezelf te verbeteren.

Hans Bogers

Altijd heel erg interessant dit soort artikelen.
Ze geven je toch weer een frisse blik op hetgeen waar je toch iedere keer weer tegenaan kijkt.

Ga vooral door met deze tips, ik lees ze gelijk zodra ik de nieuwsbrief ontvangt.

Gr.

Goede tips,
Zeker om niet de top te willen bereiken en andere mee vragen.
Je bent gelijk al aan het investeren in de afspraak.

Of besteedt het uit www.m-connect.nl

Marie-José Pas |  http://www.tekstuweel.nl

Fijn artikel omdat het enthousiasmeert en aanmoedigt.
Ik schrijf voor een dochter van Bayer, een 90 jaar oud familiebedrijf waar veel mensen graag voor zouden willen werken. De brandmanager weet precies waarvoor hij mijn inschakelt. Dus ik herken de beschrijving en de boodschap wel.

mat kappel

Ivo,

Heel interessant verhaal.
kun je ook tips geven om binnen te komen bij kleinere bedrijven. (MKB)

David de Pleijt |  http://www.thuiszorginrichter.nl

Het helpt mij weer een beetje op weg.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..