Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 24.496

Durft u deze vragen te stellen?

U merkt dat de klant uw product echt nodig heeft maar nog niet klaar is voor de aankoop. Help uw klant met een paar lastige vragen uit die patstelling.

Durft u deze vragen te stellen?

Bij de verkoop van oplossingen en diensten kunnen we de techniek van disturbing questions gebruiken: vragen stellen die de klant bewust maken van een mogelijk probleem of risico en de negatieve gevolgen daarvan in de toekomst. Disturbing questions (verontrustende vragen) veroorzaken een zekere cognitieve dissonantie – een licht schokeffect, tegenstrijdige gedachten, kortom ze provoceren.

"Stel dat u morgen zes maanden arbeidsongeschikt wordt, hoe gaat u uw hypotheek dan verder afbetalen?"

Het doel van deze vragen is het laten ontstaan van twijfel en spanning om daarmee het verdedigingsschild even te doorbreken. De klant gaat nadenken. In dat moment kan een openheid voor verandering ontstaan, waarmee het gevoel van twijfel uitgeschakeld kan worden. Het kan ook zijn dat de klant nee blijft zeggen. Dit is OK: blijf de relatie bewaren. Het zaadje is geplant en kan op korte termijn alsnog opkomen.

Omgaan met de twijfel van de klant - stimuleer Change talk
Elke verandering stuit op ambivalentie, gaat gepaard met twijfel: veranderen of niet veranderen?. Change talk maakt de verandering en de twijfel bespreekbaar. Laat de klant zelf de redenen aangeven om te veranderen. Hoe? Door vragen te stellen die aanzetten tot nadenken en die zodoende een mening kunnen veranderen. We onderscheiden drie typen vragen:

► Vragen die de voordelen van de verandering benadrukken
Deze vragen zijn gericht op de inhoud en benadrukken de positieve aspecten van de verandering:

"Wat zouden de voordelen zijn van deze aanpak?"

"Wat gaat er veranderen als dit wordt ingevoerd?"

"Hoeveel gaat u besparen? Wat is de opbrengst?"

Nadeel van dit soort vragen: u spreekt al over de verandering terwijl de klant er nog niet klaar voor is. U gaat te snel.

► Pain Questions
Dit zijn de al genoemde disturbing questions. Ze zijn ook gericht op de inhoud, maar verwoorden daarbij een pijnpunt. Ofwel: wat zijn de consequenties van niet veranderen?


Niet: "Hoeveel kunt u besparen?"

Wel: "Hoeveel verliest u op dit moment maandelijks aan … ?"
Of: "Hoeveel klanten zijn jullie al misgelopen door gebrek aan sales-skills?

Voordeel: Deze vragen maken de verandering wat dringender.
Nadeel: Deze vragen zijn licht manipulatief. De verkoper speelt een spel met een hidden agenda. De klant voelt dat aan en zal daarom altijd, bewust of onbewust, weerstand geven.

► Procesgerichte vragen
"Hoe zijn jullie ertoe gekomen om op deze manier te verkopen?"
"Wat heeft jullie destijds doen beslissen deze technologie te gebruiken?"
"Hoelang bent u al op zoek?"
"Wat is de reden dat het nog niet is opgelost?"

Procesgerichte vragen stellen de status quo ter discussie. Ze laten de klant nadenken over vroegere beslissingen die geleid hebben tot de huidige situatie. De antwoorden op deze vragen leiden naar "change talk". Het is een indirecte manier van beïnvloeden van het aankoopproces bij de klant.

Voordeel : Deze vragen zijn 100% gefocust op de klant en minimaliseren de weerstand. En dit is het geheim: ze laten de klant met zichzelf onderhandelen. Die gaat zich afvragen: "Wil ik wel veranderen?
"
Nadeel: Het antwoord op deze vragen is onvoorspelbaar. U kunt niet meer manipuleren. U kunt niet anders dan luisteren en focussen op de klant.

Deze vragensoort vereist dus een flinke dosis zelfvertrouwen, maar in de ruimte die u de klant geeft kan de wil tot veranderen ontstaan. U als verkoper leidt de dans.

Zet de klant in beweging
In markten waar diensten en productoplossingen meer en meer op elkaar lijken is differentiëren op inhoud minder effectief en zelfs zinloos als in uw branche commoditisering optreed. Focus daarom op het veranderproces bij de klant. Deze gaat hierdoor "bewegen" omdat hij het zelf wil. U krijgt dan commitment in plaats van een afwijzing.

"Wat is voor u de volgende stap?"

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,8
(31 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

daniel zandbergen |  http://www.historiemeubelen.nl

Mooi artikel.

Soms zitten de onderhandelingen in een fase waarin je als verkoper op het randje van de verkoop zit.

De klant heeft nog een klein duwtje nodig, en dan zegt men:

- we denken er nog even over na
- we meten het nodig even op thuis
- we komen er ZEKER nog op terug

Ik heb inmiddels geleerd (er zijn uitzonderingen) om in 75% van de gevallen, deze opmerkingen direct te in mijn hoofd te vertalen naar: 'wij willen niet, we gaan, en komen niet meer terug'

Hoewel het glas bij mij altijd half-vol is, heb ik gemerkt dat dit een gezonde manier van denken is bij een afwijzing.

Tegelijkertijd komt er een nieuwe gedacht in me op:

Ik heb de klant niet genoeg informatie gevraagd (we VRAGEN veel zodat de klant in de spotlight staat, niet de verkoper)

Dus nog een aanvullend vragenvuur. Mits subtiel en oprecht toegepast, zal nagenoeg iedere prospect met genoegen jubelen over zijn/haar inrichting. (Wij verkopen meubelen)

Uren heb ik geluisterd naar de groote van de hoekbank, gordijnen in Burberry stof (was onmogelijk meer te krijgen, speciaal geimporteerd uit Italie) en complete woonkamers zijn aan mij tot op de millimeter nauwkeurig uitgetekend.

Tip tussendoor: dit soort 'aanhoor' gesprekken zijn vreselijk vermoeiend. Niet omdat de klant saai is, maar omdat je veel informatie moet onthouden, om later samen te vatten en te re-cappen.

Kijk de prospect naar de lippen, in de ogen kijken kost meer moeite. Men zal het verschil niet zien en jij bespaart energie. Het werkt, vraag me niet hoe.

Maar nadat werkelijk alles uit de kast is gehaald, en de potentiele klant tot op het bot klaar lijkt tot de definitieve aankoop, haakt men alsnog af.

Wat kun je er dan nog aan doen? Hier geeft dit goede artikel een uitstekend antwoord op.

Stel een priemende / stekende vraag.

Omdat wij in het hogere segment zitten, weet ik dat de prijs vaak een probleem is, ik twijfel niet aan mijn handel.

Probeer deze eens: "Ik zou u niet graag iets willen verkopen dat u zich niet kunt veroorloven"

Breng het op je eigen, natuurlijke en vriendelijk manier.

Men zal opspringen alsof er zojuist een oneerbaar voorstel is gedaan.

Niet verooroven? Geen klant die wil dat jij dent dat hij het geld er niet voor heeft.

Op deze manier heb ik al heel wat sales, die vast leken te lopen gesloten. Vooral bij kerels met het aap-op-de-rots ego werkt dit uitstekend.

Anekdote:

2 deur-tot-deur verkopers praatten over hun verkoop van die dag.
Verkoper 1 heeft een gemiddelde dag, waarbij hij moest vechten voor iedere prospect.

Verkoper 2 lijkt alles van een leien dakje te gaan.

Hoe doe je dat? Hoe komt het dat jij de ene na de andere verkoop schijnbaar moeiteloos sluit?

Ik zeg tegen de man aan de deur: "uw buurman had mij al laten doorschemeren dat U het zich waarschijnlijk niet zou kunnen veroorloven"

Naast dit artikel waardeer ik ook jullie nieuwsbrief.
Het geeft echt even een andere kijk op het contact met de klant.
Dank daarvoor.

Rosemarie de Proost |  http://rosemarie@onsbrabantnet.nl

Prima geschreven heeft u ook een duidelijk schrijven over hoe je te werk gaat naar B2B telefoneren. Zowel koud als lauw bellen.

dag Rosemarie, ik heb daar een programma voor: meer info via de link boven dit bericht.

Kernpunten van deze manier van verkopen zijn:

1. je 100% te kunnen focussen op de klant. M.a.w.: Hoe toon je aan de klant dat je 100% gefocust bent op hem of haar. Ook als je de klant belt of mailt : wat zeg je waarmee je aantoont dat je enkel met de klant in je gedachten bezig bent. Dat is de sleutel: omdat je een interactie moet creëren.
De klant moet al is het maar een heel klein moment even 'luisteren' en zo geleidelijk de link leggen met je aanbod via de interactie die ontstaat.
2. Klanten moeten in de eerste plaats zichzelf overtuigen: welke vragen stel je dan zodat die klant de link kan leggen met jouw aanbod terwijl hij zichzelf overtuigt?

Zo pak ik het aan. Salespitches werken niet voor mij omdat ik actief ben in zeer concurrentiële markten met veel spelers en waarbij de klant doorgaans al een idee heeft van wat hij zoekt. Pictching creërt dan alleen maar weerstand.Daarom bovenstaande aanpak, grts, Rene

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Account Management
Acquisitie
Klantgerichtheid
Overige
Presenteren
Sales Management
Telefonische vaardigheden
Verkoopgesprek
Verkoopvaardigheden
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?