Verkoopt u met een Push – of Pull strategie?

Vond dit een prachtig artikel. uiteindelijk gaat het erom dat beide partijen op de zelfde golflengte komen en tevreden zijn met de deal die word gesloten. als dat niet zo is heb je ondanks de deal geen deal. als je de klant laat beslissen dan weet je zeker dat het goed is gegaan. En dan nog iets als je niets vraagt weet je niets. Je moet zoveel mogelijk te weten komen om uiteinelijk niet meer in een klant leveranciersverhouding met elkaar aan tafel te zitten maar als zijnde collega's die naast elkaar werken en een verlengstuk van elkaar zijn en samen wat kunnen verdienen. Maar eerst vragen!!!

Inderdaad uitermate belangrijk

Goedemiddag,

Dank voor dit mooie artikel. Ergens waarin ik mijzelf goed kan vinden. Ikzelf was altijd werkzaam bij een bedrijf waarin de push strategie gebruikt word. Ikzelf als strateeg op gebied van Pull heb me daarin mateloos geirriteerd. De irritatie factoren bij de sales manager opgebied van Pull stategie is dat het langer duurt voordat de DEAL daadwerkelijk binnen komt.

Hoe kan het nou zijn dat zei de prioriteit stellen op het 'snelle' geld dan een pipeline op te bouwen met DEALS die later binnen komen?? Ik begrijp er niks van.

@Stephan: dat heb ik mij nou ook altijd afgevraagd ;-) Waarschijnlijk zit het korte termijndenken ergens in onze genen. Het KT pushen zorgt voor lange sales cycles omdat je de klant niet zelf laat beslissen: "ik moet er nog eens over nadenken", "Ik twijfel","Ik kies voor de huidige manier van werken" "Na de vakantie" of "begin 2013, praten we hier verder over" "te duur".....zijn dan de gevolgen.

@Rene: Je slaat de spijker op zijn kop. Er komen dan inderdaad de excuses om het 'nog' niet te doen. Te vaak meegemaakt. Totaal tegen het gevoel in wat je erbij hebt. Maar word gepushed door de leidinggevende om de klant te laten beslissen, in termen. Krijg nu een NEE, dan bespaar je jezelf de moeite een NEE te krijgen na 5 andere bezoeken/telefoon gesprekken.

Ik ben er ook van overtuigd dat je klanten moet kunnen laten ademenen, volgens mij zijn we de tijd voorbij dat de klant alsnog naar de concurrentie gaat. Wat ik heb ervaren is dat je bijvoorbeeld belt met waardevolle informatie die de klant waardeert. De klant krijgt dan het gevoel dat jij die extra stap harder wilt lopen, zonder dat het je op dat moment gelijk geld oplevert. Op een gegeven moment komt de deal binnen. We zijn allemaal mensen, wil ik gepusht worden tot een beslissing? Hell no! :)

Bedankt voor de reactie!

Groet,

Stephan

Mooi artikel. Bij het woord 'leiden' krijg ik het gevoel dat de verkoper wel heel erg aan het stuur zit te draaien. Ik zou het dan ook geen leiden noemen, maar begeleiden. De koper doorloopt zijn/haar eigen aankoopproces. De bedoeling is dat de verkoper de koper door het aankoopproces coacht. Dat betekent niet dat je als verkoper een passieve rol hebt, integendeel, soms geef je de klant een duwtje. Het gaat er uiteindelijk om dat je de klant helpt zichzelf te overtuigen. En dat is wat jij uiteindelijk ook zegt, volgens mij.

Het was fijn weer eens duidelijk te hebben dat het onze taak als verkoper is, meerwaarde te leveren aan de klant. Meerwaarde, die ontstaat vanuit de behoefte van de klant, en niet vanuit de behoefte van de verkoper. Goed omschreven en to the point gebracht.

Heel goed artikel, het maakt duidelijk dat in een goede verkoopstrategie push en pull van belang zijn.

Als we dit wat breder trekken, bijvoorbeeld naar de commerciele strategie, dan zien we dat succesvolle bedrijven beginnen met een pull strategie (Digital Marketing) en vervolgen met een push strategie (het daadwerkelijke verkopen) eventueel aangevuld met marketing solutions. Deze vorm van werken vereist wel dat er sprake is van Marketing & Sales alignment. Als Marketing en Sales elkaar de tent uitvechten, dan werkt het niet.

Goed artikel .

Het blijft inderdaad een oud zeer: de verkoper blijft verkopen en ziet niet in dat hij de klant moet laten aankopen. "Ik heb X gekocht" is psychologisch een hemels groot verschil met "men heeft mij X verkocht." En als u dit wil uitleggen aan uw "rasverkoper" kijkt hij u onbegrijpelijk aan. Bedankt voor de bevestiging.