Koude acquisitie en de brief vooraf

Ik krijg veel brieven waar ik niet om heb gevraagd. Soms belt een verkoper deze brief na. Heeft dit zin?

Koude acquisitie en de brief vooraf

Waarschijnlijk herkent u het zelf ook wel, al die brieven en catalogi die uw bedrijf krijgt toegestuurd en die zonder uitzondering in de oud-papierbak verdwijnen. Veel van dat soort post is puur bedoeld als reclame, maar sommige brieven zijn ook bedoeld als 'opwarmer'. Het is dan de bedoeling dat de verkopers die brieven gaan na-bellen; koude acquisitie gaan plegen dus. Maar heeft het zin om die brieven eerst te versturen en dan te bellen? Zorgt deze aanpak per saldo voor meer business? Ik heb er geen harde feiten over, maar wel veel eigen (en andermans) ervaringen.

Makkelijke entree?
Veelal komen dergelijke campagnes van bedrijven uit de gezamenlijke koker van marketing en sales. Marketing wil graag grootschalig de markt bewerken en sales wil graag 'makkelijk' scoren. Het idee of, zo u wilt, de aanname is dat wanneer er vooraf brieven worden gestuurd, de secretaresse u eerder zal doorverbinden met de prospect omdat ze u al 'kennen' ('Oh ja, u heeft die brief vorige week gestuurd'). Bovendien zou de prospect eerder geneigd zijn om naar u te luisteren wanneer u hierover belt.

Ik ben bang dat ik u uit de droom moet helpen. Ga eens bij uzelf na hoeveel van de brieven die ze u sturen werkelijk uw interesse hebben gewekt. Denkt u weleens: 'Oh ja, die brief heb ik gezien en gelezen. Eens even luisteren wat deze verkoper verder te vertellen heeft, ik ben geïnteresseerd'? Precies, bijzonder weinig en nooit. Dat zal ook gelden wanneer uw bedrijf brieven en catalogi gaat sturen. U hoeft er niet op te rekenen dat de prospect die leest. Prospects die post van u kregen zijn dus net zo ontvankelijk of niet-ontvankelijk voor uw koude acquisitie als wanneer ze geen brief ontvangen zouden hebben. Het is mijn ervaring dat het niet zo werkt dat u eerder en meer afspraken maakt als u eerst iets opstuurt.

Duur neveneffect
Waar het versturen van brieven wel goed voor kan zijn, als u bovenstaande buiten beschouwing laat, is voor het zelfvertrouwen van de verkoper. Als verkopers die gaan na-bellen ervan overtuigd zijn dat de brieven en catalogi effect sorteren, dan zal dat in hun werkwijze, toonzetting en overtuigingskracht te horen zijn, waardoor ze dus wel effectiever worden. U bent natuurlijk nog steeds gewoon koude acquisitie aan het plegen, maar doordat u de brieven hebt gestuurd voelt het voor uzelf warmer aan en dat kan de gesprekken positief beïnvloeden.

Dat gezegd hebbende, het is wat mij betreft wel een erg dure manier om het zelfvertrouwen van verkopers op te poetsen. Het geld voor die brieven kan een organisatie beter besteden aan een manier om het zelfvertrouwen van de verkopers structureel op te krikken.

Uitzondering op de regel
Een bekende uitzondering op de bovenstaande regel is dat enveloppen waar overduidelijk iets meer in zit dan een brief vaak wel geopend worden. De mensen ontvangen nu eenmaal graag een cadeautje, al is het maar een pen of een sleutelhanger. Wat ook goed bleek te werken was blauwe enveloppen versturen die verdacht veel leken op die andere, bekende blauwe envelop. Maar met die truc heeft de Belastingdienst al korte metten gemaakt. Kortom: als u heel erg onderscheidend bent in vorm, verpakking of uiterlijk dan is er een kans dat u wel de aandacht trekt.

De spookbrief
Tot slot een truc die nog steeds regelmatig gehanteerd wordt: doen alsof u een brief heeft verstuurd. Omdat u er vanuit gaat dat de prospect de (nooit verzonden) brief toch niet gelezen zal hebben, is de kans klein dat u betrapt wordt. Het geeft u wel 'vermeend zelfvertrouwen' en scheelt daarbij een hoop geld aan reclamebureau, drukkosten en frankering. Het wordt vooral leuk als de klant zegt : 'Ja hoor, die heb ik gezien.' Maar persoonlijk hou ik niet van dergelijke trucs, dus ik ga deze ook niet verder propageren.

Conclusie
Tenzij u zich op unieke wijze weet te onderscheiden in vorm, uiterlijk of verpakking van een brief, of tenzij uw verkopers een brief vooraf nodig hebben om met voldoende zelfvertrouwen koude acquisitie te kunnen plegen, heeft het weinig zin om voor koude telefonische acquisitie brieven te sturen aan prospects.
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,5
(68 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Goed verhaal en leuk geschreven!
Kort, krachtig en duidelijk.

henri van deursen

Ik ben het volstrekt met de auteur eens. Zonde van de kosten en tijdsinvestering. Overtuigingskracht moet vanuit jezelf komen en niet worden ontleend aan een of andere flutbrief.

daniel zandbergen |  http://www.historiemeubelen.nl

Mooi artikel.

Wij proberen onze klanten een recensie te laten schrijven over hun ervaringen in ons bedrijf.

Ik ben in het begin begonnen met het plaatsen van flyers en het meegeven hiervan aan klanten. Niemand die hierop reageerde en iets online wilde zetten.

Daarna probeerde ik het anders: bij het meegeven vroeg ik direct op de man af, of men een reaktie achter zou willen laten. Ook dit heeft geen vruchten afgeworpen.

Nu doen we het anders.

De flyers lezen mensen niet, en men wil er zeker geen moeite voor doen. Het moet allemaal zo makkelijk mogelijk.

Daarom bel ik bestaande klanten een week na aankoop persoonlijke op, om te vragen of het product nog altijd naar wens is.

Dit valt meteen op, omdat bij mijn weten (met uitzondering www.123inkt.nl) niemand dit zo doet.

Vaak is men verrast dat het bedrijf blijkbaar oprecht geinteresseerd in hen is.

Direct hierna stuur ik een luchtige email waarin ik de klant nogmaals bedank voor hun bezoek en aankoop. Dit gaat ook nog gepaard met een handgeschreven kaart met de eenvoudige tekst 'bedankt'

Nu lijkt de klant klaar te zijn om moeite voor je te willen doen.

Ik stuur hierna nogmaals een email, met het verzoek om 30 seconden van hun tijd, en het beantwoorden van 3 korte vragen.

Bingo, nu werkt het wel.

Er zijn 2 onderscheidende klantencontact momenten geweest, en de gun-factor heeft nu een redelijk solide bodem.

De link in de email wordt nu gebruikt en de recenties stromen binnen.

Het wil wel, maar je moet er echt moeite voor doen.

Jeff Dadema |  http://www.letsgoactive.nl

Helemaal met je eens Victor. Volkomen achterhaalde werkwijze.

Ron Houben

Ik hoef niet te weten wat niet functioneert, ik wil weten wat wel functioneert. Bovendien schrijft meneer Bonke dat er beter in structurele opbouw van de verkopers koude acquisitie kan worden geïnvesteerd. In welke vorm dat zou kunnen gebeuren, blijft buiten beschouwing. Dit is een minder artikel in een doorgaans goede reeks.

Marian Stoppelenburg |  http://www.consonante.nl

'Koude acquisitie', de term alleen al is gruwelijk. Niet doen. Nooit doen, is mijn advies. Uiteraard is het afhankelijk van de markt waarin je opereert, maar in een b-to-b omgeving moet je op een andere manier zorgen dat je bekendheid krijgt.
Waar kun je dan aan denken:
-netwerkbijeenkomsten bezoeken
-deelnemen aan discussies
-blogs, artikelen etc. publiceren
-gratis presentaties, workshops en trainingen geven
-social media gebruiken om je kennis te delen
-een relevant sponsorobject adopteren

Dit is sinds 2009 in grote lijnen mijn strategie geweest en ik zit momenteel overvol met prachtige opdrachten, die 'vanzelf' op me af gekomen zijn.
Hoe dat 'vanzelf' gebeurt, heb je hierboven gelezen.
Marian Stoppelenburg
Consonante Communicatie
Sponsor van schrijfonderwijs, via Save the Children

Elly Russell |  http://www.kunsthuizen.nl

Ik ben het absoluut niet met uw denkwijze eens.
Ik hanteer al meer dan 10 jaar de werkwijze van vooraf brieven/brochures sturen. Tevoren heb ik het bedrijf dan al gebeld en aan de telefoniste gevraagd wat de naam is van de persoon is die over het huren van kunst gaat en of ik het juiste adres heb.
Het nabellen en de betreffende persoon te spreken te krijgen is op deze manier een fluitje van een cent.Is er op dit moment geen interesse hoor ik vanzelf waarom niet en kan ik later terugbellen, of dat hij/zij de brochure bewaart zodat ze zelf contact op kunnen nemen op een tijdstip dat het wel actueel wordt.
Waar ik u wel gelijk in moet geven is dat het nogal wat kost. Er hoeft echter maar één bedrijf die de brochure bewaard heeft later zelf te bellen en klant te worden en de kosten zijn er al grotendeels uit. Bovendien wat kost een advertentie tegenwoordig?
Wij zien het als een vorm van landelijke naamsbekendheid verwerven.

Jeroen Cosijn

Heel herkenbaar. ook ik gooi ongevraagde post regelmatig weg. Als ik het interessant vind dan bewaar ik het wel en als er dan iemand belt dan herinner ik mij de brief. Dit is voorgekomen, ooit, eens. Meestal geen interesse. Ik vind het fijn als men eerst contact zoekt voordat ze iets sturen. De eerste zin, bel ik gelegen, beantwoord ik heel eerlijk. Soms reageert met beduusd en weet ik dat het geen gemeende vraag is.Soms ratelt men door, ook hier is de vraag ongemeend. Maar soms vraagt men wanneer men op een beter tijdstip terug kan bellen. En als ze dat dan ook doen dan heb ik best interesse om naar een verkoop verhaal te luisteren. Geen gedwongen leads door een verkoper maar iemand die interesse in mij heeft!

Gunpowder / Joop van Summeren |  http://www.gunpowder.nl

Leuk artikel. Ik heb in het verleden veel verkooptrainigen gedaan en veel jonge onervaren verkopers begeleid. Inderdaad de verkoper bouwt aan zijn zelfvertrouwen met het sturen vooraf van een brief. Het is een hele dure en omslachtige manier. Zeker als er meer dan 20 brieven per dag worden verzonden. Immers een verkoper binnendienst kan 20 effectieve gesprekken per dag verwerken. Dat betekend gemid. 60 calls per dag ( nee meneer is nu in vergadering, belt u over 2 uur terug). Verstuurd men er meer dan 20 per dag, kan men deze niet nabellen en zegt de ontvanger "kunt u deze nogmaals sturen". Proef ondervindelijk is een goede strategie bel eerst en overleg met de prospect, vaak zal hij alsnog wat wilt ontvangen. Doe dat per mail en hou de reactietijd kort ( mag ik u morgen hierover terug bellen?) Dit werkt al jaren bij ons bedrijf en ook bij de organisaties waar ik in het verleden werkzaam was.

André Driessen |  http://www.andries-advies.nl

Speciaal voor MKB'ers en ZZP'ers heb ik een stappenplan ontwkkeld om Koude Acquisitie op papier (lauw)warm te maken. Dit stappenplan luistert naar de naam G.E.I.S.E.R.-strategie en bestaat uit 6 stappen die met de beginletters van G.E.I.S.E.R. beginnen. Het eerste artikel staat op: http://bit.ly/STMWHG

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Victor,

Naar mijn smaak ga je een beetje te kort door de bocht. Wanneer je een dergelijke actie goed aanpakt, kun je een koud acquisitiegesprek zeker opwarmen met een brief (of mailpack).

Je hebt me geinspireerd tot een artikel over dit onderwerp, zie: http://bit.ly/VyAy4m

Wim Zoetmulder

Errol van Engelen |  http://www.bizzmaxx.nl

Speciaal voor bedrijven die nieuwe leads willen scoren en daarbij gebruik willen maken van Social Media, hebben wij een Social Media Plan ontwikkeld waarvan U de presentatie kunt zien op http://slidesha.re/S5si5y. De presentatie staat ook op Youtube http://bit.ly/Zex31O.

M van den Heuvel |  http://info@spelopmaat.com

ooit ontving ik een brief van het centraal bureau voor statistiek over een onderzoek en het belang daarvan. Op een bepaald tijdstip werd ik gebeld of ik mee wilde doen. Als ik de brief van te voren niet had gehad, had ik niet meegedaan. In dit geval vond ik het zorgvuldig.

Bianca Cuperus  |  http://Www.buro-bic.nl

Beste Victor,

Het is ook mijn ervaring dat een brief vooruit sturen geen effect heeft. Wat wel goed gewerkt is eerst bellen, dan een brief of iets dergelijks sturen en dan nogmaals nabellen. Dit zijn 3 contact momenten die helpen bij het opbouwen van een relatie met je potentiële klant.
Bij het eerste telefoontje check je of er überhaupt interesse is. Na het sturen van de brief is het gesprek al iets warmer. Overigens stimuleert het ook verkopers dat eerste telefoontje te plegen. Hij/zij weet dat het onderdeel is van het opbouwen van de relatie, geen direct verkoop gesprek.

Naar verloop van tijd wordt de sales medewerker steeds relaxter met bellen en haalt meer resultaat uit het eerste telefoontje. Het heeft allemaal met mindset te maken.

Groet,
Bianca Cuperus

Monica |  http://www.truck1.nl

Interessant geschrieben. Meine Erfahrung zeigt aber, dass die Briefe nach dem Telefonat mehr Erfolg bringen. Es ist eine gewöhnliche Reaktion, dass die Menschen ungewünschte und unerwartete Briefe sofort wegschmeißen, ohne diese zu lesen.

Marie-Claire van Poelje |  http://www.drivensales.nl

Ik zelf pak altijd eerst de telefoon om een koud belletje te plegen. Is de potentiële klant geïnteresseerd om meer informatie te ontvangen. Dan pas versturen. Wel uitvinden waar hij of zij specifiek op zoek is en dan een vervolg bel afspraak maken. Ik zelf stuur nooit brieven/mails van te voeren. Kort om; ben ik het met Victor eens.

De enige manier die werkt is pas informatie sturen nadat er met de aanvrager gesproken is. Zomaar informatie versturen landt voor 99% direct in de vuilnisnak. Wanneer er uitleg vooraf gegeven is en er is serieuze interesse, dan werkt versturen.

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Victor, je geeft het zelf aan 'Ik heb er geen harde feiten over, maar wel veel eigen (en andermans) ervaringen'. Ervaringen zijn regelmatig misleidend.

Als je niet op de hoogte van harde feiten bent, raad ik je aan om voorzichtiger met je mening te zijn. In dit geval zit je er lelijk naast.

Er is heel veel onderzoek naar verkoopbrieven en hun effecten gedaan (zie bijvoorbeeld Handboek Direct Marketing). Wat blijkt? De meeste verkoopbrieven worden wel geopend en bekeken. Dat het vervolgens vaak misgaat, ligt aan de kwaliteit van de brieven.

Sommige mensen geven het al aan: zij boeken prima resultaten met deze tweetrapsraket. In mijn artikel: 'Kun je een acquisitiegesprek opwarmen met een verkoopbrief?' vind je een meer afgewogen mening en verwijzingen naar praktische tips voor verkoopbrieven die wel scoren. => http://goo.gl/Gc8xi7

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
NOG MEER VERKOPEN?
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..