Wilt u meer leads of betere leads?
Uw target halen? Veel verkopers zien meer leads als de oplossing. Het is natuurlijk verstandiger om u te richten op kwalitatief goede leads. Maar hoe? 
Het probleem met veel leads is dat ze niet meer zijn dan suspects. Suspects zijn mensen of bedrijven die tot uw doelgroep behoren, maar waarmee het lastig is om een dialoog aan te gaan. Een kwalitatief goede lead is iemand of een bedrijf die gerichte interesse heeft en ook bereid is een serieus gesprek met u te voeren. In dit verband heb ik 4 vragen voor u.
1. Is de lead bereid informatie met u te delen?
Wanneer u iemand benadert, of ze benaderen u, is er pas sprake van een serieus contact wanneer de lead bereid is informatie met u te delen. Ze laten u in hun keuken kijken. Ik bedoel dus niet algemene informatie die u overal kunt vinden, maar specifieke informatie. Denk aan informatie over bepaalde problemen die de lead ervaart.
Wanneer ze daartoe niet bereid zijn is de kans groot dat ze weinig tot geen vertrouwen in u hebben, of dat ze u gebruiken om een betere deal te krijgen bij hun vaste leverancier. In beide gevallen is het tijdverspilling.
2. Wanneer nemen ze een besluit?
Het is een teken aan de wand wanneer de lead u niks kan vertellen over de termijn waarop hij een beslissing neemt of hoe de besluitvorming verloopt (wie er bijvoorbeeld bij betrokken zijn en wat hun aanpak is). Probeer uit te vinden in welke fase van het aankoopproces de lead zich bevindt en stem daarop uw acties af.
3. Is de lead bereid zich in te spannen?
Wij verkopers zijn soms zo happig dat wij al het werk doen. Veel beter is natuurlijk wanneer de lead ook zelf een inspanning verricht. Wanneer ze u bijvoorbeeld bellen. Dat is een teken dat het leeft. En ook tijdens de verkoopcyclus kunt u de lead aan het werk zetten. Bijvoorbeeld door te vragen of ze bepaalde dingen willen uitzoeken of voor u op een rijtje willen zetten. Zijn ze daartoe niet bereid? Dan kunt u uzelf afvragen hoe serieus ze zijn.
4. Heeft u een ideale klantenprofiel gemaakt?
U mag nooit verwachten dat de hele wereld aan uw voeten ligt. Kijk eens wie op dit moment uw beste klanten zijn. Wat hebben ze gemeenschappelijk? Is het de bedrijfstak? De grootte? Profit of non profit? Of een mix van verschillende factoren? Maak een profiel en kijk dan of de lead in dit profiel past. Evenzo kunt u met dit profiel in de hand zelf op zoek gaan naar geschikte kandidaten.
Referenties van bestaande klanten
Een andere mooie bron voor leads zijn uw bestaande klanten. U kent vast wel het gezegde 'soort zoekt soort'. U kunt op de particuliere markt bijvoorbeeld eens kijken of de buren van uw klanten geschikte kandidaten zijn. Zakenmensen beschikken vaak over een uitgebreid netwerk. Deze mensen hebben vaak allerlei dingen met elkaar gemeen. Dus vraag of ze u willen introduceren.
Conclusie: richt uw inspanningen vooral op leads die de moeite waard zijn en verspil uw tijd niet aan leads waarvan u op voorhand al had kunnen weten dat het niks wordt.
| 
