Wilt u meer leads of betere leads?

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Uw target halen? Veel verkopers zien meer leads als de oplossing. Het is natuurlijk verstandiger om u te richten op kwalitatief goede leads. Maar hoe?

Wilt u meer leads of betere leads?

Het probleem met veel leads is dat ze niet meer zijn dan suspects. Suspects zijn mensen of bedrijven die tot uw doelgroep behoren, maar waarmee het lastig is om een dialoog aan te gaan. Een kwalitatief goede lead is iemand of een bedrijf die gerichte interesse heeft en ook bereid is een serieus gesprek met u te voeren. In dit verband heb ik 4 vragen voor u.

1. Is de lead bereid informatie met u te delen?
Wanneer u iemand benadert, of ze benaderen u, is er pas sprake van een serieus contact wanneer de lead bereid is informatie met u te delen. Ze laten u in hun keuken kijken. Ik bedoel dus niet algemene informatie die u overal kunt vinden, maar specifieke informatie. Denk aan informatie over bepaalde problemen die de lead ervaart.

Wanneer ze daartoe niet bereid zijn is de kans groot dat ze weinig tot geen vertrouwen in u hebben, of dat ze u gebruiken om een betere deal te krijgen bij hun vaste leverancier. In beide gevallen is het tijdverspilling.

2. Wanneer nemen ze een besluit?
Het is een teken aan de wand wanneer de lead u niks kan vertellen over de termijn waarop hij een beslissing neemt of hoe de besluitvorming verloopt (wie er bijvoorbeeld bij betrokken zijn en wat hun aanpak is). Probeer uit te vinden in welke fase van het aankoopproces de lead zich bevindt en stem daarop uw acties af.
 
3. Is de lead bereid zich in te spannen?
Wij verkopers zijn soms zo happig dat wij al het werk doen. Veel beter is natuurlijk wanneer de lead ook zelf een inspanning verricht. Wanneer ze u bijvoorbeeld bellen. Dat is een teken dat het leeft. En ook tijdens de verkoopcyclus kunt u de lead aan het werk zetten. Bijvoorbeeld door te vragen of ze bepaalde dingen willen uitzoeken of voor u op een rijtje willen zetten. Zijn ze daartoe niet bereid? Dan kunt u uzelf afvragen hoe serieus ze zijn.

4. Heeft u een ideale klantenprofiel gemaakt?
U mag nooit verwachten dat de hele wereld aan uw voeten ligt. Kijk eens wie op dit moment uw beste klanten zijn. Wat hebben ze gemeenschappelijk? Is het de bedrijfstak? De grootte? Profit of non profit? Of een mix van verschillende factoren? Maak een profiel en kijk dan of de lead in dit profiel past. Evenzo kunt u met dit profiel in de hand zelf op zoek gaan naar geschikte kandidaten.

Referenties van bestaande klanten
Een andere mooie bron voor leads zijn uw bestaande klanten. U kent vast wel het gezegde 'soort zoekt soort'. U kunt op de particuliere markt bijvoorbeeld eens kijken of de buren van uw klanten geschikte kandidaten zijn. Zakenmensen beschikken vaak over een uitgebreid netwerk. Deze mensen hebben vaak allerlei dingen met elkaar gemeen. Dus vraag of ze u willen introduceren.

Conclusie: richt uw inspanningen vooral op leads die de moeite waard zijn en verspil uw tijd niet aan leads waarvan u op voorhand al had kunnen weten dat het niks wordt.
Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,8
(4 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

henri van deursen

De verleiding is inderdaad heel groot om met elke lead in zee te gaan. Dit artikel geeft de juiste essentie weer om zinloze tijdinvestering en valse verwachtingen te vermijden. Goede praktisch bruikbare raadgeving dus.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..