Hoe nuttig zijn targets?

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

De populaire literatuur staat er vol mee: richt u op uw targets. Maar helpt dit nu echt? Een nuchter en praktisch antwoord.

Hoe nuttig zijn targets?

Ik had al een tijdje mijn twijfels over die eenzijdige focus op uw doelen, maar de laatste tijd waren er enkele voorvallen die me nog sterker deden twijfelen.

Het ideale klantenprofiel
Ik sprak met mijn collega Wim van der Mark over het nut van een ideaal klantenprofiel. In zo'n profiel beschrijft u hoe uw ideale klant er uitziet. Vervolgens gaat u met dat profiel in de hand op zoek naar potentiële klanten die daaraan voldoen. Anderzijds houdt u dit profiel in gedachten wanneer prospects u benaderen.

Op zich is het een goede gedachte. Het voorkomt dat u lukraak met iedereen contact zoekt en pas later tot de ontdekking komt dat het niets is. Het profiel zorgt er voor dat u doelgericht te werk gaat. Het nadeel is dat dergelijke profielen de neiging hebben toeval uit te sluiten.

Dat is waar Wim me op attendeerde. Hij vroeg me op plagerige toon:
'Dus als ik het goed begrijp hadden wij die klanten [hij noemde een heel rijtje] niet moeten helpen?'

Serendipiteit
Hij had me te pakken! En dus stond ik eventjes met een mond vol tanden. Inderdaad geen van deze klanten voldeed aan ons ideale klantenprofiel en toch hebben wij er prima zaken mee gedaan. Wij waren toevallig met elkaar in contact gekomen en het klikte. Daarvoor is een prachtige term bedacht: serendipiteit.

In zijn fantastische boek 'Maak er wat van!' beschrijft Joep Schrijvers soortgelijke zaken. Hij behandelt onder andere het begrip serendipiteit.

Wat betekent het begrip serendipiteit? Er zijn drie kenmerken:
1. U neemt iets waar waarop u niet hebt gerekend.
2. U bent er verrast over.
3. U doet er iets mee

Deze klanten waren typische gevalletjes van serendipiteit. Ik durf er in een aantal gevallen vergif op in te nemen dat ze ons toevallig hebben ontdekt. Voor ons was de verrassing niet minder groot. Wij hebben er samen 'iets moois van gemaakt'.

Topverkopers
Het vervelende van 100% doelgerichtheid is dat u teveel geconcentreerd bent op het doel wat u wenst te bereiken en daardoor allerlei kansen laat liggen. Het werkt tunnelvisie in de hand. Naar het schijnt zijn topverkopers juist niet 100% doelgericht. Zij zijn slechts zo'n 60% doelgericht. Ze houden de bal in het oog, maar sluiten zich niet af voor kansen die ze op hun pad vinden. Ze kijken om zich heen.

Pasgeleden ontmoette ik een CEO van een multinational. Die verklaarde 'ik heb nooit aan carrièreplanning gedaan'. Ik kan er aan toevoegen: en desondanks (of is het dankzij?!) heeft hij toch de absolute top bereikt. Ga maar eens voor uzelf na welke rol het toeval in uw leven speelt. Die is groter dan wij vaak denken.

Volgens Joep Schrijvers is het leven een soort van knutselwerkje. Het toeval speelt vaak een belangrijke rol. Het geldt ook voor lastige situaties. Hoe redt u uzelf? En hoe maakt u het beste van uw leven?

De belangrijkste les
Joep Schrijvers zegt daarover:
'We pakken de draden bijeen. De belangrijkste les is: alert en voorbereid zijn. Wanneer u uzelf steeds afvraagt wat u met nieuwe ideeën, ontmoetingen en mensen kunt, gaat u kansen zien.'

Het echte leven lijkt net op verkopen. Of is het juist andersom?
Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen.
Bekijk de trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,1
(30 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Dick van Ettinger

Je ziet overal om je heen hoe groot de factor toeval is.
In mijn vakgebied,modebranche,zou elke collectie top zijn omdat elk ontwerp de handen op elkaar heeft gekregen.In de praktijk blijkt dat slechts een klein percentage "top"blijkt te zijn.Veel toevalsfactoren zijn hier de oorzaak van.Inkoop,concurrentie,consumentenvertrouwen etc.

Dag Michel,
In basis een mooi artikel, waaraan ik graag een enkele overdenking wil koppelen: Zijn pech, toeval en geluk niet enkel door mensen verzonnen woorden, om de verantwoordelijkheid niet te hoeven nemen voor situaties die zich openbaren?
... een beetje vallend in hetzelfde menselijke slimmigheidje als wat het woord - proberen - in zich meedraagt, namelijk de meest fraaie en elegante introductie richting falen... niet gelukt, maar ik heb het wel geprobeerd!!?
Zoals proberen niet bestaat, omdat er maar twee opties zijn, namelijk iets wel doen of iets niet doen, geldt dat in feite ook niet met bovenstaande 3 nietsbetekenende woorden?
Fijne dag in het hoge noorden.

Leuk artikel. Harde targets en minitieus uitgekozen doelen/doelmarkten versus de praktijk waarin ogenschijnlijk 'toeval' een grotere rol speelt dan we vooraf hadden 'gepland'. Op basis van nieuwsgierigheid, flexibiliteit en vertrouwen gebeuren er soms verrassend leuke dingen.

Gerrit van Dijk |  http://under construction

Verrassingen zijn niet voor niets verrassend....
Verrassingen uitsluiten door te strikte doelen te stellen is het doel voorbij streven.

Christiaan Knopper |  http://www.ck-motion.nl

Dag Michel,

Was het niet Covey die in zijn 7 habbits of highly effective people beschreef dat je moet beginnen met een doel voor ogen? En is de definitie van een bedrijf niet dat meerdere mensen samen werken aan een gemeenschappelijk doel?

De CEO uit jouw voorbeeld heeft misschien niet aan bewuste carrière planning gedaan. Maar zonder de ambitie, wil en inzet had hij deze carrière niet gehad.

Waar je terecht voor waarschuwt is dat sommigen zo zijn gefocust op hun doel, dat ze geen oog meer hebben voor wat er onderweg gebeurt.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..