Stop te verkopen wat u hebt!
Stoppen met verkopen wat u hebt en beginnen met verkopen wat uw klant wil – dat is een principe waarmee veel winst te behalen valt. Maximaliseer de kans op die winst met de WWW-analyse. 
De meeste commerciële mensen kunnen als de beste hun dienst of product aanprijzen. Door ook nog de doorstap te maken naar het voordeel van de klant, maakt u de kans op een succesvolle verkoop maximaal.
Of u nu een product of dienst aanbiedt, u lost een probleem voor de ander op. Iemand koopt bijvoorbeeld geen boormachine omdat hij het zo'n fraai apparaat vindt. Iemand koopt die machine om een gat mee te boren. Vraag u daarom altijd af wat het voordeel voor de klant is. Datgene wat u gaat aanbieden doet u naar aanleiding van een gerichte vraagstelling die u al eerder met de potentiële klant hebt uitgewisseld. Zorg ervoor dat u duidelijk voor ogen hebt welke vragen en problemen u voor de klant kunt beantwoorden en oplossen.
De WWW-analyse
Om de voordelen van uw aanbod makkelijk inzichtelijk te maken, is het goed om een WWW-analyse van uw product of dienst te maken. Deze analyse vertaalt de eigenschappen van uw aanbod naar de voordelen voor de klant. De analyse bestaat uit de volgende stappen:
- Wat is het?
- Wat 'doet' het?
- Wat is het voordeel?
Bedenk hierbij dat u uw product of dienst gaat uitsplitsen in onderdelen. Zo komt u misschien wel aan tientallen WWW-analyses. Afhankelijk van wat uw klant belangrijk vindt, pakt u er een aantal uit waarmee u de voordelen kunt benoemen.
Twee voorbeelden
Wat is het? – 24-uurs serviceverlening;
Wat doet het? – klant kan altijd bellen naar een speciaal servicenummer;
Wat is het voordeel? – zekerheid dat de klant iemand te spreken krijgt als hij met een probleem zit en het gemak dat hij altijd kan bellen.
Wat is het? – leren bekleding van de auto-stoelen;
Wat doet het? – slijtvast en een mooie uitstraling;
Wat is het voordeel? – de stoelen blijven lang mooi en zijn goed schoon te houden, ook geeft de uitstraling sommige mensen een gevoel van luxe.
! Bedenk bij het formuleren van de voordelen dat mensen koopmotieven zoals prijs, imago, zekerheid, gemak, etc. hebben. Benoem die voordelen dus ook. Alleen vertellen welk voordeel u de klant kunt bieden is niet voldoende. Als u het gesprek daarna aan de ander overlaat laat u waarschijnlijk kansen liggen. Vraag nadat u hebt uitgelegd wat u te bieden hebt of het aansluit bij wat de klant verwacht, bijvoorbeeld 'Wat vindt u er van?', 'Hoe klinkt dat?' of 'Kunt u zich hierin vinden?'. Vaak geeft een klant al signalen af als hij of zij interesse heeft. Dit merkt u bijvoorbeeld doordat de klant doorvraagt op wat u vertelt. Hij wil het product zien of vasthouden, vraagt naar prijs of levertijd, of toont met lichaamstaal interesse. Let op deze signalen en speel er op in. Zo creëert u een goede basis om een verkoopgesprek positief af te sluiten!
Danielle de Jonge
|
Daniëlle de Jonge helpt bedrijven om zakelijk onweerstaanbaar aantrekkelijk te zijn, met als doel: klanten vinden èn behouden. Zij is expert op het gebied van acquisitie en helpt bedrijven om persoonlijke en schriftelijke communicatie onderscheidend in te zetten.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
