Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers?

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Slimme onderhandelaars kunnen het leven van verkopers behoorlijk zuur maken. Ze passen allerlei trucjes toe om de verkoper in onzekerheid te laten verkeren en op die manier extra concessies uit te lokken.

Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers?

In dit artikel vindt u 6 sluwe methoden die inkopers  toepassen. (Met inkoper bedoel ik iemand die er zijn beroep van heeft gemaakt, maar natuurlijk ook een andere beslisser, zoals een manager of directeur)

1. De inkoper stuurt aan op een kort gesprek.
De inkoper houdt het gesprek zo kort mogelijk. Hierdoor is het lastig voor de verkoper om alle informatie boven tafel te krijgen. Vlak voordat de verkoper vertrekt doet de inkoper nog snel even een verzoek.

Tip
  • Geef tijdens het maken van de afspraak al aan hoe lang het gesprek gaat duren. Vraag of dit akkoord is.
  • Kom direct ter zake en verspil geen tijd met praten over koetjes en kalfjes. Pas de DIP-formule toe. DIP staat voor: doel, inhoud en procedure. U vertelt in enkele zinnen wat uw bedoelingen zijn en vraagt of uw gesprekspartner daarmee akkoord is.
  • Blijf rustig en probeer de ander door vragen te stellen aan de praat te krijgen. Vraag door met inhaakvragen.
  • Laat u niet uit het veld slaan door onverwachte verzoeken. Stel vast dat de ander geïnteresseerd is en doe een suggestie hoe u de zaak verder denkt aan te pakken. Een andere leuke insteek is om dit aan de inkoper zelf te vragen: 'wat denkt u dat de beste manier is om verder te gaan?' Nu moet de ander zich blootgeven.

2. Extra eisen stellen via voicemail.
De inkoper belt u en laat een boodschap achter op uw voicemail. Daarin stelt hij extra eisen. Dit is lastig omdat u niet in de gelegenheid wordt gesteld om een direct antwoord te geven.

Tip
  • Doe niet spontaan allerlei toezeggingen. Neem zelf ook even rustig de tijd.
  • Zoek bevestiging. Vraag bijvoorbeeld: 'wanneer ik u een bevredigend antwoord op uw vraag kan geven, hebben wij dan een deal?' Vervolgens past u het principe 'voor wat, hoort wat' toe.

3. Desinteresse veinzen
De inkoper veinst dat hij geen interesse heeft door simpel een paar dagen te wachten met zijn reactie op bijvoorbeeld een e-mail of een telefoontje. Het maakt verkopers onzeker. Ze veronderstellen daardoor regelmatig dat hun aanbod niet goed genoeg is en doen uit zichzelf onnodige concessies.

Tip
  • Wees geduldig. Laat vooral niet merken dat u erg 'happig' op de deal bent. En doe geen ongevraagde toezeggingen.
  • Wanneer u de prospect weer aan de lijn hebt, vraag hem dan naar zijn ideeën over uw voorstel. Bespreek eerst de belangrijkste onderdelen en vraag dan pas een eindoordeel. Hierdoor komt u meer te weten (over zijn behoefte en hoe hij denkt over uw oplossing) en krijgt u een beter gevoel voor uw kansen op succes.

4. Geen schriftelijke toezeggingen doen
De inkoper doet geen schriftelijke toezeggingen (bijvoorbeeld via e-mail), maar vraagt de verkoper alles aan het papier toe te vertrouwen. Wat op papier staat, kunt u niet meer zo gemakkelijk veranderen.

Tip
  • U hoeft niet terstond elk verzoek te honoreren. Pas dus op wat u aan het papier toevertrouwt.
  • Maak bij voorkeur offertes wanneer u er van overtuigd bent dat de prospect serieus is geïnteresseerd. Noem het dan ook geen 'offerte' of 'voorstel', maar opdrachtbevestiging. Dan klinkt dwingender. Aan voorstellen kunt u van alles en nog wat veranderen. Bij een bevestiging van gemaakte afspraken ligt het een stuk moeilijker.

5. Suggereren dat er meerdere concurrenten zijn
Inkopers laten regelmatig doorschemeren dat de verkoper moet opboksen tegen diverse concurrenten: 'wij vergelijken uw aanbod met dat van anderen!' Het is aanleiding voor verkopers om extra scherpe prijzen te offreren.

Tip
  • Laat u niet gek maken. Bedenk dat u indien nodig, later altijd nog iets van de prijs kunt afhalen. U kunt een lage prijs daarentegen nauwelijks nog verhogen.

6. Geen haast
Veel verkopers veronderstellen dat een trage inkoper niet gemotiveerd is om snel een beslissing te nemen. Het kan, maar het hoeft natuurlijk niet.

Tip
  • Bespreek nut en noodzaak van de deal samen met de inkoper. Stel implicatievragen. U verdiept er de behoefte mee omdat de inkoper zelf vertelt wat de nare gevolgen van een probleem zijn. Aan de hand van nuttigeffectvragen laat u hem vertellen waarom uw voorstel zo goed is.

Laat vervolgens zien hoe uw voorstel inspeelt op zijn wensen en behoeften. Vat zijn argumenten samen. Vraag om bevestiging en stel voor de zaak in orde te maken. Houd vervolgens uw kaken stijf op elkaar.

Conclusie: blijf kalm en doe nooit ongevraagde concessies. Of had ik dat al gezegd?

(Dit artikel is gedeeltelijk gebaseerd op 6 Negotiating Secrets Buyers DON'T Want You to Know - Marc Hunter)
Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,6
(11 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

NHM Schraag |  http://www.nicoschraag.nl

Leuk stukje, maar:

Bij verkoopgesprekken dien je altijd het zakelijk initiatief te nemen en zelf te openen. |Bij onderhandelen juist niet! Zorg er bij onderhandelen voor dat jij zo lang mogelijk over koetjes en kalfjes praat en laat de ander als eerste zakelijk openen... degene die start verraadt haast en levert veelal het meeste in

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Bedankt voor uw compliment (leuk stukje). Vraag: hoe gaat u om met een inkoper die het koetjes en kalfjesgesprek abrupt afbreekt met de woorden: 'daarvoor zit ik niet met u om de tafel. Wilt u terzake komen? Vertel me dus maar wat u te bieden hebt!'

Mensur

Als inkoopprofessional keur ik de bovenstaande benadering niet goed en aan de andere kant begrijp ik de benadering. Persoonlijk verwacht ik dat ik als functionaris gerespecteerd wordt want zo ga ik met alle gesprekspartners om. Ik moet ook toegeven dat de beschreven "trucjes" nog steeds door inkopers worden gebruikt maar gelukkig is dat niet op iedereen van toepassing.
De meeste "trucjes" vormen een subjectieve aanname en geen objectieve regel en de aannames stroken niet met de inkoopethiek die gepaard gaat met de zakelijke interactie.
Mijn bericht is absoluut niet negatief bedoeld want het beeld dat iemand krijgt over de inkoper wordt deels gevormd door persoonlijke ervaringen.

De verkoper die zich meer met mij bezighoudt dan met de inhoud verplaatst zijn focus en verliest steeds meer terrein door tips op te volgen die hem en mij niet verder helpen.
Een tip opvolgen is geen natuurlijke reactie van geen enkele persoon, probeer eerlijk te zijn want dit wordt door iedereen gewaardeerd.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
RUIM 22.000 LEDEN! - WORD OOK LID...


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..