Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 28.605

Zet uw productdemonstratie op zijn kop!

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Wat maakt de ene productdemonstratie tot een geweldig succes en de andere tot een flop? Het antwoord is verbazingwekkend eenvoudig: zet de hele demonstratie op z'n kop.

Zet uw productdemonstratie op zijn kop!

De belangrijkste vraag
Klanten en prospects willen in eerste instantie slechts één ding van u weten:
'Welke resultaten bereik ik als ik uw product of dienst aanschaf?'


Nou vooruit, één ding is wat weinig. Ze willen ook overtuigd raken van nut en noodzaak. Al het andere is voor de klant minder belangrijk. En wat doen verkopers meestal? Precies: ze wachten tot het laatste moment om dat te vertellen.

Een andere aanpak
De nieuwe strategie bestaat uit twee stappen:
  1. Laat de klant direct het einde van uw presentatie zien.
  2. Concentreer u op klantspecifieke oplossingen.
Op het eerste gezicht lijkt dit idee verwarrend. Van films en boeken zijn we gewend aan het idee dat de ontknoping aan het einde zit en niet het begin. Dus vertellen wij pas op de laatste sheet van onze demonstratie wat het product voor de klant doet. Is wel zo leuk, want we houden de spanning er lekker in. Verkopen heeft niets te maken met het schrijven van een spannend verhaal en een dito plot.

Waarom zou u er mee wachten? Of beter geformuleerd: waarom dwingt u de klant eerst lang geconcentreerd te luisteren naar een verhaal van 20, 30, 40 of meer minuten? Om dan op het laatst te ontdekken dat dit niet is wat hij zoekt?
 
Waarom het zo vaak fout gaat
Volgens klanten zijn er twee redenen waarom productdemonstraties in een sof eindigen:
  • Ze hebben mij niet laten zien wat ik wilde zien.
  • Het leek wel eeuwen te duren en ik raakte de draad van het verhaal kwijt.

Als de klant er bij u precies hetzelfde over denkt, zit u met een probleem. De nieuwe strategie is er op gericht de klant vanaf het begin bij de demonstratie te betrekken. U laat direct zien waarom hij uw oplossing nodig heeft. Zodra hij begrijpt waarom uw oplossing zo goed past in zijn situatie, hangt hij aan uw lippen.

De verstandige aanpak
Geef de klant eerst een ruwe schets van de oplossing. Vervolgens werkt u dit meer gedetailleerd uit. Daarbij concentreert u uzelf op de zaken die voor deze specifieke klant belangrijk zijn. Laat al het andere achterwege. Het leidt alleen maar af.

Tip
Veel presentaties beginnen met een praatje over het eigen bedrijf. Laat dat helemaal achterwege. Klanten zijn echt niet in de historie van uw bedrijf geïnteresseerd. Ze willen antwoord op de vraag: 'Wat heb ik er aan?' Pas wanneer de klant er naar vraagt, kunt u hem wat meer over uw bedrijf vertellen. Maar houd het ook dan kort.
Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,6
(23 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

John den Dulk |  http://www.trigion.nl

Het klopt dat "de finale" van een presentatie wel eens teleurstellend kan zijn omdat dit niet aansluit bij de verwachtingen. Met de presentatie op zijn kop is wellicht bijsturen nog mogelijk en ieder geval anders dan het conventionele dus het proberen waard!

Errol van Engelen |  http://www.bizzmaxx.nl

Een aanpak die ook interessant kan zijn is de product demonstratie in twee stukken verdelen:

1) Een generieke demo tijdens het verkoopgesprek
2) Een (betaalde) pilot of testperiode (bijv 1-2 maanden afhankelijk van complexiteit) afstemmen met de klant waarin hij onder begeleiding van de leverancier gedetailleerder kan kijken naar de mogelijkheden van het product.

Els

Ik weet niet of het bij specialistische zaken helpt om direct aan het einde of met de oplossing te beginnen.
Vaak is het uiteenzetten van de vraag/probleem.. Dus het inleven in de potentiële klant of gesprekspartner meer van belang dan een oplossing. Me verdiepen in de klant en de organisatie en zodoende snappen wat zij graag willen is een beter vertrekpunt lijkt mij.

Wel een leuk verhaal...van begin tot eind.

:-)

Stefan |  http://www.v-a-s-t.eu

Offerte en presentatie systemen zijn zoooo onpersoonlijk vaak is geen een wens/mens hetzelfde.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?