Waarom begrijpt de klant me niet?

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

U geeft een verkooppresentatie en de klant lijkt maar niet te begrijpen wat de voordelen zijn. Wat gebeurt daar? En, wat doet u eraan?!

Waarom begrijpt de klant me niet?

Zullen wij eerst afrekenen met 'niet willen begrijpen'? Wanneer u een afspraak met een klant hebt, is het meestal geen kwestie van 'niet willen'. De klant wil graag dat het verkoopgesprek goed verloopt. Daar heeft hij zelf ook baat bij. Mislukte gesprekken zijn een verspilling van zijn tijd. Het is eerder een kwestie van 'niet kunnen'. Klanten zijn niet dom, dus moeten wij de fout in de eerste plaats bij onszelf zoeken. Hoe zit dat in elkaar?

Voor u is het vanzelfsprekend

U kent uw product of dienst van haver tot gort. U weet alles over de geweldige voordelen. U bent er van overtuigd dat het goed is voor de klant. Kortom: nut en noodzaak zijn voor u gesneden koek.

Feitelijk is dat het eerste struikelblok. Uw overtuiging staat een goede en beargumenteerde uitleg in de weg omdat u het zo vanzelfsprekend vindt. Dit leidt er ook regelmatig toe dat wij veel te veel informatie spuien!

Pas op voor uw kennisvoorsprong
Het zelfde effect ziet u ook tijdens discussies. Daarin gaan mensen veelal uit van hun eigen overtuigingen of ervaringen zonder deze voldoende toe te lichten of objectief te beargumenteren. Overtuigingen en ervaringen zijn subjectief. De kansen op onbegrip en weerstanden nemen daardoor toe.

Een kennisvoorsprong is natuurlijk prettig, maar kan dus ook tegen u werken. De kans is groot dat u zonder dat u het zelf in de gaten hebt allerlei belangrijke zaken vergeet te vertellen.

Neem de proef eens op de som en leg aan iemand uit hoe hij bijvoorbeeld met een bepaald computerprogramma (waarmee u zelf heel handig bent) moet werken. Grote kans dat u belangrijke stappen vergeet, waardoor de ander er geen touw meer aan kan vastknopen.

Verschillende belevingen
Een veel gemaakte fout is niet aansluiten bij de belevingswereld van de klant. Mensen horen graag informatie die relevant is voor hun situatie. U dient daarmee rekening te houden met de voorbeelden die u geeft. Trainers hebben er ook mee te maken. Wanneer u dienstverleners een voorbeeld geeft van productverkoop, bent u ze kwijt.

Vroeger raakte ik (inwendig) wel eens geïrriteerd wanneer ik een verhaal vertaalde uit mijn vroegere tijd als verkoper van verzekeringen. Dan kreeg ik steevast te horen 'bij ons is dat allemaal anders!' Het ging dan wel eens door mee heen 'sufferds, waarom begrijpen jullie dit niet? Vervang verzekering voor product x of y en u hebt een identieke situatie! Is dat nou zo moeilijk?'

Niet zij waren de sufferds, maar ik zelf. Het probleem zou nooit ontstaan zijn wanneer ik zelf eventjes het woord verzekering had vervangen door de naam van hun product. Relevantie is een belangrijk aspect bij het leerproces van volwassenen. Tot op zekere hoogte is een verkoopgesprek ook een leerproces voor de klant.

Niet aansluiten bij wat de ander al weet
Succesvolle sprekers weten het maar al te goed: u moet starten vanuit een voor de ander herkenbare uitgangspositie. Dat geeft naast herkenning ook een gevoel van verbondenheid. Regelmatig hoort u dan na afloop: 'Hij begreep precies wat ons bezighoudt!'

Vanuit deze positie kunt u prima samen op weg gaan om nieuwe dingen te verkennen. Maar wanneer alles nieuw is, dan is de kans groot dat de zaak in de lucht blijft hangen. Ze herkennen het niet omdat ze te veel gedachtesprongen moeten maken.

Zijpaden bewandelen
Probeer uw verhaal zo eenvoudig mogelijk te houden en wijk niet af van de grote lijn. Wanneer u zijpaden bewandelt, loopt u het risico de ander kwijt te raken. Hoe meer u er omheen vertelt, hoe groter de kans dat de ander het niet meer kan volgen of in verwarring raakt. Kortom: beperk uzelf tot wat u noodzakelijkerwijs moet vertellen en laat verder alle franje achterwege.
Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,0
(39 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Robbert Bosch |  http://boschra@justforuse.nl

Ha Michiel, Goed stuk. Kort, relevant en lekker leesbaar. Verbinding met de leerstijlen van Kolb vind ik sterk (tevens ook weer kort en helder uitgelegd). Complimenten! Robbert

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Robbert,

Van harte bedankt voor jouw complimenten!

Hoi Michel,

zeker mooi uitgelegd.

Wij hebben het zelf ook ondervonden met een applicatie, in het begin begrepen sommige mensen niet goed hoe ze ermee konden werken - door goed te luisteren naar onze klanten hebben we diverse punten aangepast en nu gebeurt het zelden dat een nieuwe gebruiker vragen heeft.

Al doende leert men :)

mvg

Michael

Michel, Goed artikel. Sterke punten waar volgens mij iedere sales professional wat aan kan hebben. Krachtig artikel en tevens lekker leesbaar. Dank hiervoor.

Bas

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
RUIM 22.000 LEDEN! - WORD OOK LID...


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..