Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 28.606

Stuur me eerst maar wat meer informatie!

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Hoe vaak heb je deze dekselse vraag al gehoord? Waarschijnlijk vaker dan je lief is. Duidt het verzoek om meer informatie op serieuze interesse of is het een foefje van prospects waarmee ze de verkoper proberen af te bluffen? Dat hangt af van de situatie.

Stuur me eerst maar wat meer informatie!

Het is verstandig om onderscheid te maken naar het moment waarop de prospect deze vraag stelt:
  • ergens kort na het begin van het acquisitiegesprek,
  • later in het gesprek wanneer de gesprekspartners informatie hebben uitgewisseld.

Kort na het begin van het acquisitiegesprek
De verkoper heeft zichzelf voorgesteld en keurig om toestemming gevraagd. Daarna moet hij iets zeggen om zijn gesprek aan op te hangen. Dit noemt men ook wel de kapstok. Wanneer het lukt om de interesse van de prospect op te wekken gaat het gesprek verder. Maar als de prospect niet is geprikkeld of half heeft geluisterd, is de kans groot dat hij de verkoper probeert te lozen.

Een standaardtactiek is 'stuurt u maar wat op!' In dat geval heeft het over het algemeen weinig zin om iets op te sturen. Sterker nog: het kan tegen de verkoper werken omdat de prospect beschikt over meer informatie of suggereert erover te beschikken. Je kunt moeilijk controleren of de prospect de informatie heeft gelezen.

Als de verkoper later terugbelt, kan de prospect zich er vanaf maken met 'ik heb uw informatie gelezen en het is niet interessant voor ons.' Einde van zijn pogingen.

Wat kun je nog doen om de situatie te redden? Het is mogelijk om nog een poging te doen en een of meer vragen te stellen:
  • 'waar bent u in het bijzonder naar geïnteresseerd?'
  • 'wat gaat u ondernemen wanneer de informatie u bevalt?'
  • 'wanneer kunnen wij de informatie samen bespreken?'

Geeft de prospect een concreet antwoord? Dan heb je nog een aardige kans dat je een stapje verder komt. Blijft hij zich in nevelen hullen? Dan heeft het weinig zin om informatie te versturen. Ga dan verder naar de volgende prospect.
Later in het gesprek

De verkoper en prospect hebben enige tijd met elkaar gesproken en relevante informatie uitgewisseld. De meeste verkopers stevenen dan af op een afspraak. Het is logisch. Maar veelal zijn prospects nog niet (helemaal) overtuigd of er nog niet klaar voor.

Andere redenen kunnen zijn dat ze eerst iets tastbaars willen hebben om het onderwerp bijvoorbeeld met collega's of hun manager door te nemen. Soms stellen mensen deze vraag omdat ze het niet helemaal vertrouwen. In dat soort gevallen biedt een folder houvast.

Secretaresses of personal assistants vragen ook regelmatig om eerst informatie op te sturen. De reden ligt voor de hand, ze willen een verkoper wel doorsturen naar hun manager, maar uitsluitend wanneer ze meer zekerheid hebben over de waarde van zijn verhaal.

Tip. Behandel de poortwachter (of gatekeeper) zoals je de beslisser zou behandelen.
Welke vragen kun je in deze gevallen stellen?

Hieronder vind je enkele voorbeelden:
  • 'Ik stuur u met alle plezier meer informatie. Kunt u concreet aangeven waar u in het bijzonder naar bent geïnteresseerd? Dan kan ik in onze brochure precies aangeven (met een marker of Post-it note) wat interessant is voor u.'
  • 'Als u het interessant vindt, hoe gaan we dan verder?'
  • 'Wanneer denkt u dat u het materiaal kunt doornemen zodat wij het samen kunnen bespreken?'
  • 'Wanneer denkt u in de positie te zijn om te aanschaf over te gaan? (of voor diensten: van start kunt gaan?)'
  • 'Wanneer zullen wij elkaar opnieuw spreken? Gaan wij dan samen meer gedetailleerd praten over de aanschaf (of: implementatie of: startdatum) op dat moment?'

Wat nog meer?
Bespreek kort welke informatie je gaat versturen. Zoek bevestiging en vraag of dat is waar ze naar op zoek zijn. Een ander idee is om alvast aan te geven waar ze de relevante informatie kunnen vinden, bijvoorbeeld:

'U gaf aan dat u in het bijzonder bent geïnteresseerd naar ... u vindt dat op de pagina die ik heb gemarkeerd met een gele Post-it note.'

Hiermee nemen je kansen dat de prospect het materiaal leest toe.

Tip. Maak een concrete terugbelafspraak (datum en tijd).

Kan het niet wat sneller?
Uiteraard kun je de route nog aanzienlijk bekorten door er voor te zorgen dat je materiaal vindbaar is op jullie website. Dan kun je volstaan met een vriendelijke e-mail en een link naar de juiste informatie.

Let op. Sommige verkopers sturen e-mails met talloze bijlagen. Het is onhandig want dan denkt de prospect 'o jeetje moet ik dat allemaal lezen?' Beperk je tot het hoogst noodzakelijke. Een andere reden om geen (of weinig) bijlagen met een e-mail te versturen is dat e-mails met bijlagen onderschept kunnen worden door spamfilters.

Iets indringender is 'zullen wij er nu meteen naar kijken op onze website?'

Samenvatting: informatie kan een prima aanvulling zijn op je koude acquisitiegesprek. Maar laat je niet door de prospect in de luren leggen.

Tip. In de training 'Effectiever Acquireren' leer je prikkelende gespreksopeningen maken. Je hebt direct de aandacht van de prospect en haalt meer uit je koude acquisitiegesprekken via de telefoon.
Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,5
(58 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Radboud Visser |  Http://mens-en-relatie.nl

Het artikel begint hoopgevend, maar ik kan er helaas onvoldoende uithalen. Vaak gaat het er om dat je niet voldoende aansluiting hebt met de prospect. Daarom wordt je "weggestuurd".

Marion Derksen |  http://www.bureauderksen.com

Eens met Radboud Visser. Welke techniek je ook hanteert, uiteindelijk blijft het willekeur.....

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Gut wat zijn jullie defaitistisch. Natuurlijk heb je lang niet alles in eigen hand.

Veel hangt overigens af van hoe je het acquisitiegesprek aanpakt. Die aansluiting krijg je gemakkelijker wanneer je op een potentieel probleem bij je klant inhaakt (ken je business en de business van je klant) en vooral niet begint over jezelf of je product/dienst te praten. Maar dat is weer een ander artikel.

Zie bijvoorbeeld op mijn website.

http://www.salesquest.nl/informatief/artikelen/acquisitie/klanten-werven-via-de-telefoon-.html

Marion Derksen |  http://www.bureauderksen.com

Haha Michel, defaitistisch, lang niet meer gehoord die term. Ik kan heel veel van je leren, begin net in het verkoopvak vind het reuzeleuk maar ben bang snel uitgeblust te raken. Dus ik lees alles wat ik van je kan leren :)

Ik ga me verdiepen in je website.

www.salesquest.nl |  http://www.salesquest.nl

Mooi! :-) Download dan meteen het tipboekje. Zie de rechterbalk, direct onder aanmelden voor de nieuwsbrief (ook een goed idee!).

Succes!

Martijn van Grol

Altijd goede tips op deze website !

Het is een kwestie van doen in plaats van weten ....

Marion Derksen |  http://www.bureauderksen.com

Wat mij wel erg opvalt in deze wereld is dat iedereen precies vertelt wat niet werkt, hoe je het niet moet doen, wat de dont's zijn, wat de mythes zijn. Ik zie maar zelden echt een goede tip of advies waarin verteld wordt hoe je het wel moet doen...... blijft toch een aparte wereld.

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Marion,

Haal het tipboekje even op. Er is nog een 2e tipboekje:

http://www.salesquest.nl/whitepapers/37-tips-voor-succesvolle-koude-acquisitiegesprekken.html

Hier vind je een compleet uitgewerkt verhaal:

http://www.salesquest.nl/informatief/cases/case-een-opzet-maken-voor-je-koude-acquisitiegesprek.html

Hoop dat je hiermee vooruit kunt!

Gerhard Knol

Beste,

Ik zie hier een grote afkeer van acquisitie gesprekken waarin deze vraag word gesteld. Ik was ook deze mening toegedaan, maar ben hierin veranderd.
Ik merk vaak dat de nieuwe, potentiele klant deze vraag stelt omdat het aanbod op dit moment hem niet goed uitkomt. Men zit niet altijd direct op je product te wachten.
Stuur je echter een goede e-mail die voor de klant ook weer eenvoudig terug te vinden is (goede header!) dan zul je merken dat je, bij een goed gesprek waarin je een klik hebt gecreëerd je nog verassend vaak word teruggebeld!

Ella Huizinga |  http://www.eleventy-one.nl

Het is een heel herkenbaar artikel, leuk om te lezen!

Wat mij de de laatste tijd? opvalt, is dat steeds meer? organisaties aangeven telefonisch in het geheel niet meer bereikbaar te zijn. De receptie doet dan niets extra in het geval van een interessante gespreksopening.

"Wij geven geen namen en verbinden niet door naar de afdeling". "U mag uw informatie per e-mail versturen, wij zetten het dan door naar de betreffende afdeling". "Indien er interesse is, wordt er contact met u opgenomen".

Gelukkig zijn de meeste bedrijven nog telefonisch te benaderen, zoals in het artikel beschreven. Ik ben benieuwd hoe bovenstaande beschreven situatie het beste qua gesprek/vervolgstap ingestoken kan worden.

Carola Janssen

Bij deze een tip vanuit de inkopende kant: wij hebben 1001 dingen op onze eigen agenda staan, inkoopprojecten die starten, diverse marktonderzoeken, offerte trajecten. Vanuit een koude acquisitie is de kans zeer klein dat er net op dat moment behoefte is aan hetgeen u biedt. Als het desbetreffende onderwerp niet op de jaarkalender van de business staat, krijgt het bij inkoop snel een lagere prioriteit (je kan je niet met alles tegelijkertijd bezig houden). Ik houd van transparantie, en het eerlijk aangeven wat er wel en wat er niet speelt op korte termijn. Het toesturen van info slaan wij op in commodity mappen, en zodra wij starten een marktonderzoek naar desbetreffende commodity, dan halen wij die data er weer bij. Mijn tip is dus om dit soort zaken wel degelijk in uw achterhoofd te houden, het is nl. niet altijd afpoeieren, timing speelt ook een rol.

H. el Kouaa

handige tips..

Ik zie dat de 'tegenwerping' stuur maar wat op, veel voor komt bij koude acquisitie. Gewoon bellen en hopen op een lucky shot. Die gene die gebeld heeft, heeft direct zijn wapens beschikbaar en hoopt snel van je af te zijn: "Stuurt u maar eens wat op?"

Eigenlijk logisch. Ik zag laatst een hele mooi mevrouw. Ik liep op haar af en vroeg: "Wil je met me trouwen?" het zou een lucky shot zijn geweest als ze "Ja Graag" had geantwoord. Waarom stellen verkopers dan wel iedere dag die vraag als ze koude acquisitie doen?

Ander voorbeeld.
Je loopt een winkel in.
Ding dong, de bel gaat.
Er komt iemand naar je toe lopen.
Wat vraagt die? En wat antwoord jij?
Ik gok dat jouw antwoord op de eerste vraag is: "Kan ik u helpen?" en het antwoord op de tweede vraag: "Neen, ik kijk even rond."
Duhuh, je wapent jezelf.
Ik liep laatst een winkel in en daar kwam ook iemand aanlopen. Ik had mijn 'ik kijk even rond'-zin al in de aanslag. Zegt ze "Ik kan me voorstellen dat u even wilt rondkijken, dus ga gerust uw gang."
overbluft reageer ik....

Meer van dat soort ervaringen zag ik in de video's op www.verkoopsucces.nl.

Nou nog uitzoeken waarom dames niet met me willen trouwen als ik dat out-of-the-blue aan ze vraag.
Is vast ook wel een website voor.

Jan van Eechoud |  http://info@borgbeveiligingen.nl

Hi,

Zelf gebruik ik de kreet regelmatig omdat de acquisiteur mij onderbreekt in mijn werkzaamheden en ik niet wil, of kan overschakelen om helemaal te focussen op de gesproken info.

Een "plaatje" zegt mij ook hier meer dan 1000 woorden zodat ik, bij interesse, vraag om DIGITALE info die ik op mijn gemak kan overdenken/ bestuderen.
De andere lijn heeft dan wel door dat ik geïnteresseerd ben, zeker wanneer ik hem/haar vraag, of toestemming geef, mij nog eens hierover terug te bellen.
Mvg, Jan

Loekie

Blijf de volgende ook altijd leuk vinden:

'Met alle plezier stuur ik u informatie toe,mag ik uw laad en lostijden an alstublieft noteren, gezien de hoeveelheid informatie die ik heb een vrachtwagen langs moet sturen.'

Zo ziet de persoon in dat zijn vraag eigenlijk weinig hout snijd. Vervolgens kun je hem nog adviseren eerst samen te willen kijken welke informatie van deze pallet voor hem interessant is, zodat je een advies op maat kan geven in een paar A4 met oplossingen waar hij echt mee geholpen is.

Bij interesse hapt de persoon toe, bij afwijzing weet je dat er hier geen inspanning voorlopig geleverd hoeft te worden, gaat immers niets opleveren. Ook weer winst,wat die tijd kun je wel in geinteresseerde prospects stoppen.

Historie Meubelen Emmen |  http://www.historiemeubelen-webshop.nl

' stuur me maar wat informatie'
' ik wil er nog even over nadenken'

de klant zegt: kan ik zo gemakkelijk van je afkomen?

niemand denkt er nog overna. PUNT! zodra de klant de deur uit is, is men vergeten dat je ooit bestaan hebt. (een enkele uitzondering daar gelaten)

Een betere aanpak zou zijn: mag ik vragen waar u over twijfelt? Laat je niet afpoeieren. Je hebt de klant niet genoeg redenen geven om NU een beslissing te nemen. Geef de klant meer toegevoegde waarde.

' stuur me maar meer info' = ik moedig je aan om een postzegel te verspillen'.

Wij als verkopers zijn gek op het opsturen van spullen, omdat het onze grootste angst omzeilt: een directe confrontatie met de prospect en de kans om afgewezen te worden.

Deze angst voor afwijzing is en zeer sterke angst, en enkel de beste verkopers hebben geleerd afwijzing niet persoonlijk te nemen.

Uitstekend artikel zoals altijd !

daniel

@Marion Derksen

Deel alsjebliet je kennis met ons. Heb jij tips waarvan anderen wellicht kunnen leren?

Groetjes Daniel

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Van harte bedankt voor de vele interessante reacties!

Eerst informatie sturen vind ik helemaal geen probleem. Ik doe het eigenlijk altijd. Alleen net onvoldoende voor een prospect om je te 'filen', bedoeld als een teaser om interesse te peilen. Binnen een week daarna bel ik op of de info goed is aangekomen en of die gelezen is.

Als dat allemaal is gedaan, dan peil ik de interesse. Is die onvoldoende aanwezig, dan geef ik aan over drie maanden weer te bellen. Bij interesse maak ik de afspraak asap. En bespreek dan de diensten uitgebreider.

Een voorbeeld van een teaser (slides 6 t/m 10) vind je hier: http://slidesha.re/10zg7Wt

roel

Voor je aan een aquisitaiegesprek begint weel je uberhaupt niet of je prospects een behoefte en/of een toekomstige behoefte(interesse) heeft.
Als je elk aquisatiegesprek ingaat met als doel uit te maken of de prospect al dan niet interesse/(toekomstige) behoefte voor jou product heeft dan kan je elk gesprek positief afsluiten.

Interesse is een plus.
Geen behoefte, vriendelijk afsluiten ( positief ) en hop naar de volgende.

Ik verdoe liever geen tijd aan oninteressante prospects dus ik screen ze dus uitvoerig vooraf ik er dan al dan ook naar toe ga op afspraak.

Groeten

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?