"Niet presenteren" en 4 andere presentatietips
Het hoogtepunt van het verkoopgesprek is vaak de 'presentatie'. Maar vaak komt de presentatie te vroeg en het gaat dan vaak over de verkeerde onderwerpen. Herkenbaar? Neem dan deze 5 verrassende tips ter harte. 
Tip 1: Vaak is een presentatie helemaal niet nodig.
Als je je tijd stopt in goed doorvragen over wat er echt aan de hand is bij een potentiële klant en de klant in staat stelt jou te vertellen waar hij echt naar op zoek is ontstaat het besef vanzelf dat jij wel eens de oplossing kan zijn. Hoe afhoudender en skeptischer je dan bent maakt dat de klant meer en meer aan jou gaat verkopen. Een presentatie is dan overbodig.
Tip 2: Je presentatie is het laatste dat je doet.
Als je klant toch een eindverhaal wil horen, bijvoorbeeld om het aan collega's te 'verkopen', doe je dat alleen als je direct daarna de ultieme 'ja' of 'nee' krijgt. Daarmee is dit het laatste stukje van je verkoopproces.
Tip 3: Vermijdt de 'bedrijfspresentatie'
Een presentatie die maar doorgaat over alle producten, de hele geschiedenis en alle vestigingen van een bedrijf is dodelijker dan een ziekenhuisbacterie. Benoem alleen die zaken die je klant in eerdere stappen heeft genoemd als relevante issues en presenteer jouw oplossing daarvoor.
Tip 4: Je hoeft je presentatie niet af te maken
Herhaal aan het begin van je presentatie de eerder genoemde issues en vraag met de oplossing van welk issue ze willen beginnen. Vertel dan daarover, check of je alles hebt verteld wat je klant wil horen en vraag wat het volgende issue is dat je moet behandelen. Na twee issues stop je met presenteren en dan komt tip 5!
Tip 5: Neem halverwege de temperatuur van je klant op
Vraag na het behandelen van de twee belangrijkste issues je klant jou met een rapportcijfer aan te geven hoe dicht je bij een 'ja' zit: Een 0 is 'stop maar dat was niks', een 10 is 'we willen nu tekenen, waar is het contract'.
Is het een 5 of lager, vraag dan of je inderdaad moet stoppen en laat het daarna aan de klant. Is het een 6 tot een 9, vraag dan hoe je op een 10 komt. Krijg je meteen een 10 dan kun je de presentatie stoppen en vragen om de volgende stap.
Enno van Kersen
|
Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
