Een beroerd antwoord op een verkoopdip

Dag Michel,

Ik heb dit artikel met een 9 beloond.
De ware salesmanager komt bovendrijven wanneer het economisch wat minder lijkt te gaan.

Als voormalig salesmanager heb ik me aan precies het geschetste schuldig gemaakt. De enige die nog wat verkocht was ik zelf (dacht ik), de rest moest ook maar harder gaan werken. Met als resultaat weglopende accountmanagers, een nog verdere omzet dip, een slechtere sfeer en uiteindelijk mijn eigen vertrek omdat ik het ook allemaal niet meer wist. Ik heb hier veel van geleerd en kan het stuk daarom alleen maar beamen.

Deels waar, maar ook deels niet waar. Sommige verkopers hebben het moeilijk een tandje bij te schakelen als de repeatorders niet meer zo makkelijk binnenkomen.

Controle is goed, maar spreek alleen de excessen aan en niet de groep in zijn algemeenheid.

Verder ben ik het helemaal eens met de stelling dat je moet kijken waardoor de omzet terugloopt en dat kan komen door een heleboel factoren. Van je eigen inkoop tot en met een inzakkende markt voor de klant.

Natuurlijk is het artikel waar! Er is zelfs een tegeltjes wijsheid over. Met stroop vang je meer vliegen dan met azijn.

Om individuele performance te verbeteren is actieve en betrokken coaching "the only way to go". Ik vergelijk een goede sales met een topsporter. Waarom: Altijd beter willen worden met oog voor de details en ..... met hard werken. Sales(managers) kunnen veel leren van sport, zeilen in het bijzonder. Maar wie durft echt eens buiten zijn/haar wereld op zoek te gaan naar verbeterpunten. De goede topsporter kijkt bewust buiten zijn eigen sport. Nu de sales nog ... denk ik wel eens.

Goed stukje, vol waarheid. Ik zit in de groothandel management en heb daarover een boekje geschreven. "Groothandel hou de koers ion de greep"; (uitgeverij PUMBO) Mensen motiveren is niet soft, maar noodzaak. Hoog draagvlak bij een goed plan resulteert in enthousiasme om doelen te bereiken. De bekende wijsvinger en dreigementen en vooroordelen zijn absoluut uit den boze in dit verband.
Eerlijkheid, waarheid en wijsheid zijn broertjes van elkaar; hun neefje is Werken, of "Handen uit de mouwen"

Prima stuk Michel,
Het kan ook goed zijn om in een dip-situatie de verkopers weer eens andere vragen te laten stellen, waardoor ze (ook zélf) uit standaard antwoord-situaties komen.

Maar wat je stelt kan ook ik be-amen. In goede tijden worden 'fouten' eerder toegestaan, want de targets worden toch gehaald, waardoor verkeerd verkoopgedrag insluipt in het werk van sales. En als tijden dan minder worden doen ze het ineens fout?

Analyseer ook gemiste kansen en de successen als het wel goed gaat. Blijf als leiding inzetten op het creëeren van perfecte verkoopgesprekken vanuit de klant.

Van harte bedankt voor de complimenten en de aanvullingen!

Dit artikel geeft de praktijk helaas goed weer. Als het niet helemaal loopt zoals het zou moeten gaat men controleren. Dit is veelal negatief in plats van te analyseren en onderzoeken wat wel goed gaat. En deze omzetten in kansen dit is positief geeft energie aan het team.

Klopt !