De terreur van standaard presentaties

Helemaal mee eens. "Merkenbouwers" en natuurlijk ook verkopers doen er volgens mij goed aan om nog eens de klassieker van McCarthy te herkauwen: "If you want that Jane Smith buys, see Jane Smith through Jane Smith's eyes."

Helemaal mee eens. M.i. moet alles standaard worden omdat het managment grip wil houden en het voor hun ook begrijpbaar is. Zij zijn over het algemeen de feeling met de klanten kwijt, waardoor zij niet meer weten wat er leeft bij hun klanten en steeds meer vanuit hun eigen wereld handelen. Niets in de verkoop is standaard, dus ook niet de bedrijfspresentatie.

Het is en blijft een "Gun Factor" vind ik: Dit betekent dat een presentatie goed doordacht moet zijn en op het moment van ...moet de vertegenwoordiger/verkoper kunnen traceren wat de stemming is en wat voor personen het zijn die rond de tafel zitten. Een persoonlijk verhaal wat afgestoken word en als de Cald Call goed is verlopen en er zijn goede notities gemaakt die je dan tijdens je presentatie kan gebruiken, komt veel beter over als een Power Point gebeuren.Je vertelt immers een verhaal waar de eventuele knelpunten en/of wensen van je prospect zich in kan herkennen. Je zal merken dat de presentatie beter zal verlopen, natuurlijk moet er een klik zijn maar echt wat interne info van je prospect meenemen verloopt altijd goed. Dus beter als een standaard verhaal! Die kan altijd worden gedraaid als daar wensen over zijn.

Standaard presentaties zijn niet klantgericht. Wel is het denk ik goed om een aantal 'standaard' onderdelen van je presentatie mee te nemen.

Een van de zaken die helpt om het verhaal minder standaard te maken is tijdens de presentatie 1 of 2 stellingen op te nemen die typisch zijn voor knelpunten bij uw prospect. Deze stellingen zorgen voor een interactieve communicatie. U betrekt uw prospect bij uw presentatie en dat kan een positieve invloed hebben voor de gunfactor.

Let er wel op dat u de stelling niet te zwaar aanzet, het is niet de bedoeling dat u uw prospect een slecht gevoel geeft. Van belang is het uitlokken van reacties die u verder in de presentatie kunt gebruiken.

De kern ligt in het woord 'standaard'.
Dat impliceert feitelijk dat het bedrijf alle klanten/prospecten op een hoop gooit - terwijl iedere verkoper zou in principe de originaliteit en uniciteit moeten waarborgen. Zowel van zichzelf als zijn gesprekspartner.
De succesvolle verkoper heeft uiteraard diverse presentatiemogelijkheden ter beschikking, maar zodra de aandacht verlegd wordt naar een scherm wordt het persoonlijk contact verzwakt. En daar ligt het gevaar.
Een brochure? Vooruit.
Een 'standaardpresentatie'? Liever niet!

Wij gebruiken en produceren voor onze klanten een standaard presentatie met alle bedrijfmatige wetenswaardigeheden welke van belang zijn.

Wij adviseren echter een tablet in te zetten waarbij de presentatie is opgebouwd uit direct te kiezen tegels met verschillende onderwerpen. Naar behoefte kan de accountmanager die tegels kiezen die op dat moment een onderwerp dynamisch presenteren.

Voordeel van deze toepassing is dat het gesprek en de gesprekspartners centraal staan. Alleen wanneer relevant kan snel en adequaat maar wel erg dynamisch, een presentatie gegeven worden. Geen opstart van PC, geen lange video, geen 20 slides waarvan er 3 toe doen maar een sterke multimediale onderbouwing van een persoonlijk verhaal!

Bij voorkeur gebruik ik helemaal geen powerpoint, maar maak ik er een persoonlijk verhaal van. Dat kun je alleen als je je vak echt goed beheerst.

Als ik toch iets moet laten zien werk ik bij voorkeur met een Prezi bestand, dan kun je snel schakelen, net als Marco al aangeeft.
En het ziet er ook nog eens beter uit met de vloeiende bewegingen die je erin kunt creëren.

Elk mens is uniek, daarom elk gesprek aanpassen ad individu