Vraag uw klant om een introductie!
Het is heel goed denkbaar dat u tevreden klanten hebt. En dat die klanten over een behoorlijk netwerk beschikken. Waarom zou u die twee gegevens niet combineren? 
Het restaurant waar ik laatst zo goed gegeten heb, wil ik immers met alle plezier bij u aanbevelen.
Alweer enige tijd geleden tijdens een open verkooptraining discussieerden we hierover. De deelnemers vonden het maar een raar idee om aan die tevreden klant te vragen of deze u misschien bij een relatie zou willen introduceren. Nog geen maand later komt één van de deelnemers naar mij toe met de mededeling dat hij zijn cursusgeld dubbel en dwars had terugverdiend.
Hij verkocht disposables (o.a. operatiehandschoenen) aan ziekenhuizen. Toen hij zijn klant vroeg om hem ergens te introduceren pakte deze zonder problemen de telefoon en belde een collega van een ander ziekenhuis. Met zo'n mooi podium was de afspraak snel gemaakt en resulteerde in een jaarcontract!
Nieuwe ideeën en methodes voelen in het begin altijd even onnatuurlijk. En dat geldt ook voor het vragen voor een aanbeveling of introductie. Tenzij koude acquisitie uw hobby is, raad ik u aan echt eens werk van introducties en aanbevelingen te maken.
Om een duurzame stroom van aanbevelingen op gang te houden moet u wel goed zorgen voor diegene die ú willen aanbevelen.
Tips
- Bedank uw relatie met een telefoontje of een kaart.
- Hou uw relatie tot en met de afsluiting op de hoogte van de voortgang.
- Probeer een win-win situatie te creëren. Bijvoorbeeld door uw klant óók ergens aan te bevelen.
- Vier het succes gezamenlijk. Bijvoorbeeld door uw relatie en de nieuwe klant voor een lunch uit te nodigen.
- Organiseer een event waar uw tevreden klanten en prospects elkaar ontmoeten.
Christiaan Knopper
|
Christiaan Knopper heeft in zijn carrière alle aspecten van het verkoopvak "doorleefd". Vandaag de dag ondersteunt hij bedrijven die hun (commerciële)prestaties willen verbeteren. Hij verzorgt presentaties, schrijft, traint, coacht en werkt als interim manager.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
