Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 28.531

Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook!

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Deze uitspraak staat in mijn geheugen gegrift. Hij komt van een leidinggevende van mij, uitgesproken toen ik hem meldde dat ik een klant had binnengehaald…met het weggeven van een flinke korting. Het was me direct duidelijk dat ik een slechte onderhandeling had gedaan.

Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook!

Veel arbeidsuren, mooie producten, maar we zouden er op deze manier nooit iets aan verdienen. Zo verkopen kon z'n zoontje van 5 ook.
Bij het verkopen van uw producten/diensten moet u natuurlijk slim zijn. Want er zijn vele aanbieders. Sommige zijn gespecialiseerder en anderen zijn goedkoper. De mensen die succesvol zijn, zijn naast het hebben van een zekere expertise, vooral goed in acquisitie. Ook als manager moet u regelmatig onderhandelen met uw baas of met uw medewerkers.

Slecht onderhandelen
Goed onderhandelen is zo veel mogelijk marge overhouden en tegelijk de klant het gevoel geven ook een goede deal gedaan te hebben met u.

De oorzaken van slecht uitonderhandelen kunnen zijn dat de verkoper onder druk staat, of juist dat hij niet onder controle staat. Hij móet zijn maandomzet halen (er zijn nog steeds bedrijven waar omzet leading is en waar marge op de 2e plaats komt) of hij moet helemaal niets en maakt van zijn klanten vrienden door z'n hoge kortingen.

Tip  Probeer onder druk van uw omgeving uit te komen, en zorg dat de druk voor het behalen van een goede uitkomst van de onderhandeling vanuit uzelf gaat komen.

Er zijn verschillende manieren om het onderhandelen te verbeteren.

Slimmer onderhandelen
  • Gebruik eens andere onderhandel-technieken. Oefen nieuwe dealclosing technieken met uw collega's.
  • Versterk uw natuurlijke autoriteit (verlaag uw stem, kijk de ander langer aan)
  • Provoceer: doe iets dat de ander niet verwacht (doe dit niet op een cruciaal punt)
  • De Maxime Verhagen-techniek, ofwel dreig met 'opblazen' van de deal: u neemt meer risico, maar in een  uitzichtloze situatie (u wordt totaal overrompeld of weggespeeld) kan dit voor herstel in respect zorgen.
  • Fysiek fitter worden (sporten de avond voorafgaande aan de onderhandeling). Twee voordelen: u voelt zich energieker en de ander zíet een fysiek sterkere persoon tegenover zich (en u creëert een natuurlijke vorm van respect)
  • Pas u optimaal aan bij het type onderhandelaar tegenover u.

De Onderhandel-types: Respect en Hekel
Bereidt u voor op verschillende types onderhandelaars:

  • De initiator (de dominante beslisser)
  • De controleur (de dominante expert)
  • De analysator (de meegaande 'afweger')
  • De ondersteuner (de mensgerichte dealmaker)

Weet waarvoor deze types respect voor hebben en waar ze een hekel aan hebben. Doe het eerste en vermijd het tweede. Vind uit welke type het is voorafgaande aan de onderhandeling. Het beste is het natuurlijk als u tijdens het gesprek kunt switchen van gedrag, afhankelijk van het type dat u tegenover u vindt.
Let op: uw onderhandelpartner kan een andere (dominantere) rol aannemen in een tweede gesprek, als zijn baas bijvoorbeeld ineens aanwezig is, of hij probeert uw charme-offensief te doorbreken om zelf weer in de drivers-seat te komen.

Zorg voor buy-in.

  • Vertrouwen uitstralen en krachtig uitspreken
  • Zorg voor een veilige omgeving (gevoel) voor de ander
  • Doe zelf alles 100% by the book
  • Create a great deck (of cards): zorg dat u veel weet over de organisatie en de persoon
  • Wees geen type 'gladde praatjes verkoper', maar neem de communicatiestijl van de ander over
  • Laat zien dat u een specialist bent (hoge mate van kennis), maar breng dat niet dominant.
Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,2
(18 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Frank Loots |  http://www.franconique.nl

Goed artikel. Herkenbaar ook. Ik stuur 'em daar naar onze account manager!

M.v.g.

Frank Loots
http://www.franconique.nl

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?