Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook!
Deze uitspraak staat in mijn geheugen gegrift. Hij komt van een leidinggevende van mij, uitgesproken toen ik hem meldde dat ik een klant had binnengehaald…met het weggeven van een flinke korting. Het was me direct duidelijk dat ik een slechte onderhandeling had gedaan. 
Veel arbeidsuren, mooie producten, maar we zouden er op deze manier nooit iets aan verdienen. Zo verkopen kon z'n zoontje van 5 ook.
Bij het verkopen van uw producten/diensten moet u natuurlijk slim zijn. Want er zijn vele aanbieders. Sommige zijn gespecialiseerder en anderen zijn goedkoper. De mensen die succesvol zijn, zijn naast het hebben van een zekere expertise, vooral goed in acquisitie. Ook als manager moet u regelmatig onderhandelen met uw baas of met uw medewerkers.
Slecht onderhandelen
Goed onderhandelen is zo veel mogelijk marge overhouden en tegelijk de klant het gevoel geven ook een goede deal gedaan te hebben met u.
De oorzaken van slecht uitonderhandelen kunnen zijn dat de verkoper onder druk staat, of juist dat hij niet onder controle staat. Hij móet zijn maandomzet halen (er zijn nog steeds bedrijven waar omzet leading is en waar marge op de 2e plaats komt) of hij moet helemaal niets en maakt van zijn klanten vrienden door z'n hoge kortingen.
Tip Probeer onder druk van uw omgeving uit te komen, en zorg dat de druk voor het behalen van een goede uitkomst van de onderhandeling vanuit uzelf gaat komen.
Er zijn verschillende manieren om het onderhandelen te verbeteren.
Slimmer onderhandelen
- Gebruik eens andere onderhandel-technieken. Oefen nieuwe dealclosing technieken met uw collega's.
- Versterk uw natuurlijke autoriteit (verlaag uw stem, kijk de ander langer aan)
- Provoceer: doe iets dat de ander niet verwacht (doe dit niet op een cruciaal punt)
- De Maxime Verhagen-techniek, ofwel dreig met 'opblazen' van de deal: u neemt meer risico, maar in een uitzichtloze situatie (u wordt totaal overrompeld of weggespeeld) kan dit voor herstel in respect zorgen.
- Fysiek fitter worden (sporten de avond voorafgaande aan de onderhandeling). Twee voordelen: u voelt zich energieker en de ander zíet een fysiek sterkere persoon tegenover zich (en u creëert een natuurlijke vorm van respect)
- Pas u optimaal aan bij het type onderhandelaar tegenover u.
De Onderhandel-types: Respect en Hekel
Bereidt u voor op verschillende types onderhandelaars: - De initiator (de dominante beslisser)
- De controleur (de dominante expert)
- De analysator (de meegaande 'afweger')
- De ondersteuner (de mensgerichte dealmaker)
Weet waarvoor deze types respect voor hebben en waar ze een hekel aan hebben. Doe het eerste en vermijd het tweede. Vind uit welke type het is voorafgaande aan de onderhandeling. Het beste is het natuurlijk als u tijdens het gesprek kunt switchen van gedrag, afhankelijk van het type dat u tegenover u vindt.
Let op: uw onderhandelpartner kan een andere (dominantere) rol aannemen in een tweede gesprek, als zijn baas bijvoorbeeld ineens aanwezig is, of hij probeert uw charme-offensief te doorbreken om zelf weer in de drivers-seat te komen.
Zorg voor buy-in. - Vertrouwen uitstralen en krachtig uitspreken
- Zorg voor een veilige omgeving (gevoel) voor de ander
- Doe zelf alles 100% by the book
- Create a great deck (of cards): zorg dat u veel weet over de organisatie en de persoon
- Wees geen type 'gladde praatjes verkoper', maar neem de communicatiestijl van de ander over
- Laat zien dat u een specialist bent (hoge mate van kennis), maar breng dat niet dominant.
Richard van Houten
|
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners |
| 
