Wat een leuke kinderen!
Hopelijk komt het bovenstaande citaat van de cliché-autoverkoper u bekend voor (hint: het was in een reclame!). Dit is kennelijk wat men denkt: een verkoper grijpt het eerste het beste aan om een slap, zgn sympathiek praatje te maken. 
In de business-to-business betekent dit bij binnenkomst snel rondkijken naar schilderijen, uitzicht of foto's op het bureau en er iets 'gezelligs' over zeggen.
Nuttig gebruik van het kennismakingsgesprek
Natuurlijk beginnen de meeste gesprekken met wat licht gepraat om elkaar wat af te tasten en dat is prima. Maar, zoals met alles kun u dit als een soort verplichting zien en als automatisme doen, óf die tijd nuttig gebruiken, bijvoorbeeld om achter bepaalde informatie te komen die u kunt gebruiken om het gesprek zo effectief mogelijk te maken.
De voorkeurs-communicatiestijl
Wat wilt u dan te weten komen? Onderzoek iemands voorkeurs-communicatiestijl. Is uw gesprekspartner erg extravert in zijn gedrag of eerder introvert? Is dit een rationele beslisser of meer iemand die naar zijn gevoel lijkt te luisteren? Hoe meer u over de ander ontdekt, hoe meer u vanuit uw eigen communicatiestijl naar de stijl van de ander toe kunt bewegen.
Naast de communicatiestijl van uw partner kunt u - om nuttige informatie te verkrijgen - ook letten op woordgebruik, spraaksnelheid, tonaliteit, lichaamshouding en zelfs hoe hij papier en pen neerlegt op zijn bureau. Het doel hiervan laat zich samenvatten in twee basisregels:
- Mensen kopen van mensen waar ze zich prettig bij voelen.
- Mensen voelen zich prettig bij mensen die op hen lijken.
Tip
Gebruik de eerste 10 minuten van een gesprek om het gedrag van uw gesprekspartner te bestuderen en haal daar informatie uit die u kunt toepassen op de rest van het gesprek.
Enno van Kersen
|
Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
