Hoe maakt u een goed verkoopplan?
Hoeveel taken doet u naast uw kerntaak als verkoper? Hoeveel tijd besteedt u aan zaken die niets te maken hebben met het bereiken van de doelen waarvoor uw functie is bedoeld? 
Waarom heeft u eigenlijk al die overige taken geaccepteerd? Wilde u voldoen aan de verwachting van uw manager? Wilde u zichzelf bewijzen?
Slechts een deel van de tijd wordt nuttig besteed
Allemaal vragen die te maken hebben met het vermeende gebrek aan tijd en het ontbreken van focus waar het werkelijk om gaat. Uit verschillende onderzoeken blijkt dat verkopers en managers maar een klein deel van hun werkbare tijd besteden aan de taken waarvoor ze aangenomen zijn en waar ze uiteindelijk ook op afgerekend worden.
Effectiever en efficiënter werken, dat wordt de komende tijd één van de belangrijke thema's om het rendement van de sales te verhogen. Het is evident dat het registreren van uw activiteiten inzichten geeft over hoe u beter en slimmer kan gaan werken. Maar de inzichten vragen ook om keuzes. Keuzes waarvan we eigenlijk wel weten dat we ze moeten maken, maar die we nu om een of andere reden niet (durven) te maken.
Focus
Focus is voor zowel topsport en verkopen nog steeds één van de belangrijkste succesfactoren. Waarom laten we ons zo afleiden? Waarom zeggen we niet gewoon nee tegen taken en opdrachten die niets te maken hebben met onze functie? Echt kiezen voor kwalitatief verkopen betekent dat u ook ergens níet voor kiest. Daar is lef en moed voor nodig. Vooral om te communiceren waarom u kiest waarvoor u kiest.
Keuzes vastleggen
Hier zit de werkelijke toegevoegde waarde van het maken van een verkoopplan. Door uw keuzes vast te leggen en de activiteiten voor het komende kwartaal, half jaar en/of jaar te beschrijven, krijgt u inzicht en focus in de uitvoering van uw verkoopkeuzes. Geen exercitie omdat uw baas er om vraagt, maar om uzelf te dwingen zich te richten op uw kansen en de mogelijkheden bij de juiste klanten en prospects.
Kernvragen voor een goed verkoopplan
Hieronder vindt u een paar kernvragen die belangrijk zijn voor een goed verkoopplan:
- Wat is mijn target en hoe wil ik dat mijn target zich verdeelt over de twaalf maanden?
- Hoeveel suspects heb ik in mijn rayon per product?
- Waar baseert ik dit aantal op?
- Wat zijn de belangrijkste suspects?
- Wat is de mogelijke opdrachtwaarde per suspect?
- Wanneer verwacht ik welke suspect tot prospect te hebben gemaakt?
- Wanneer verwacht ik welke prospect tot klant te hebben gemaakt?
- Hoeveel bezoeken denk ik in een (bepaalde) periode te besteden aan suspects, prospects en klanten? Waarom?
- Wat zijn de belangrijkste redenen waarom genoemde prospects bij mij gaan kopen?
Per klant kunt u later nog de volgende vragen stellen: - Wat moet er aan het eind van …… bij deze klant bereikt zijn?
- Waarom is dit belangrijk?
- Hoe ziet mijn plan van aanpak er voor deze klant er uit?
- Wie of wat heb ik nodig om deze klant daadwerkelijk te laten bestellen?
Harrie van Heck
|
DrSeelz (Harrie van Heck) zijn lezingen en publicaties zijn nu al legendarisch. Zijn innovatieve kijk op het verkoopvak, gekoppeld aan een grenzeloze humor, maakt hem één van de meest gevraagde sprekers op het gebied van verkopen in Nederland.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
