De prijs is vaak niet de echte reden

De klant zegt dat u te duur bent. Hoe komt u er achter wat de echte oorzaak is?

De prijs is vaak niet de echte reden

Het komt nogal eens voor dat een klant bij een eerste kennismaking met de verkoper bij zichzelf denkt: 'Wat het is weet ik niet, maar ik vertrouw je niet echt en bovendien staat je kop me niet aan.'
Alleen, wat doet een klant in zo'n geval? Hij gaat in elk geval niet zoiets zeggen als: Je kop staat me niet aan. Dat levert alleen maar hele vervelende discussies op. En de meeste klanten willen de ander niet voor het hoofd c.q. de kop stoten. Dus besluit menigeen om het netjes te houden en de ander af te serveren met de mededeling dat de prijs te hoog is.

Voorbeeld
Ga maar na hoe u zelf zou reageren in zo'n situatie. Stel, u heeft een flinke schildersklus te vergeven en nodigt twee schildersbedrijven uit om binnen te lopen en een offerte uit te brengen. De eerste man die langs komt veegt zijn voeten voor hij binnen komt, zodanig dat u dat ook ziet. Hij draagt erg schone werkkleding, spreekt met twee woorden en lacht u vriendelijk toe. De schilder die een uurtje later komt heeft z'n voeten al geveegd voordat u open doet. Hij ruikt naar zware shag, kijkt wat nors, is kortaf en aan zijn overall te zien heeft hij net een paintball-gevecht met collega's achter de rug. Dat gevecht heeft hij overduidelijk verloren.

De beide offertes ontlopen elkaar qua prijs niet veel. U gaat er gemakshalve vanuit dat beiden als vakman veel ervaring hebben. Het is desondanks niet echt lastig om een keuze te maken. Veel moeilijker is het om de man 'wiens kop u niet aanstaat' de waarheid te zeggen. U heeft namelijk helemaal geen zin om tekst en uitleg te geven. Dus wordt het prijsargument in de strijd geworpen. Je hoeft dan als klant niets te onderbouwen en bent snel af van diegene van wiens diensten je geen gebruik wenst te maken.


Prijsdruk groot
In alle gevallen waarin de prijs als excuus wordt gebruikt hebben de leveranciers die het overkomt, de indruk dat de prijsdruk groot is. Het gaat hier weliswaar om onechte, vermeende, prijsdruk, maar dat weten zij niet. Het gevolg is soms dat men besluit om maar wat te zakken met de prijs. Waardoor hun kansen nog kleiner worden. Veel klanten zien namelijk in die lagere prijs hun buikgevoel bevestigd dat de twijfels gegrond zijn. Immers: Goedkoop is duurkoop. De leverancier waarbij het gevoel een stuk minder is, zal niet voor niets zo goedkoop zijn.

De 'Als ... dan' vraag
Hoe komt u er nu achter wat de echte oorzaak is van vaak afgewezen worden? U kunt natuurlijk vragen: Staat mijn kop u soms niet aan? of een vraag van soortgelijke strekking. Maar de meeste klanten zullen u beslist en verontwaardigd vertellen dat dat zeker niet het geval is. Zij voelen de bui in de vorm van een hele vervelende discussie al hangen.

Hoe dan wel? Stel gewoon de 'Als … dan' vraag. Stel dat ik aanzienlijk met de prijs zou willen en kunnen zakken, zou ik dan alsnog de opdracht krijgen? Als uw klant rood aanloopt, naar adem hapt en koortsachtig op zoek gaat naar nieuwe bezwaren, dan weet u: Waarschijnlijk gaat het helemaal niet om de prijs. Mijn kop staat hem niet aan.

Advies
Klanten gebruiken het prijsargument vaak om u af te wijzen. 
Uw prijs laten zakken is dan dus geen oplossing.
Onderzoek dan eerst of een lagere prijs überhaupt invloed zou hebben op het besluit van de klant.
 
Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,9
(67 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Maxim Spek |  http://www.prospex.nl

Mooie saleshumor. Hoe heerlijk is het om op de thuisbasis uit te leggen 'we waren te duur'. Eye-opener!

Michel de Valk

Leuke opfrisser. Voor mij reeds bekend nu ik het zo lees maar in het onderbewuste weggezakt.

Fred Vermeulen |  http://www.DevelopmentTrainers.nl

Goed en heel herkenbaar voorbeeld; iedereen kan zich hierin verplaatsen.
Daarnaast kan je ook de opmerking plaatsen: 'als we de prijs even buiten beschouwing plaatsen" of "afgezien van de prijs..." Kunt u zich vinden in de in de offerte genoemde punten, wat vindt u van de offerte?"
De klant moet er op reageren en jij kunt opmaken uit het antwoord of het een uitvlucht of echt bezwaar betreft.

Ed

Mijn salesmanager roept niet anders dan dat de prijzen onder druk staan en we moet zakken met de prijs.
Zijn kop staat me idd niet aan ..

Stephan

Goedemiddag mede verkopers,

Leuk artikel zeg. De prijs is duur; Wat is duur?

Zorg dat er heel erg veel waarde aan de ene kant van de weegschaal hangt door vragen te stellen en de behoefte van de klant te analyseren. Zodra de de prijs besproken word staat de prijs evenredig aan hetgeen wat uw klant hiervoor terug krijgt. De klant krijgt dan het gevoel dat de prijs juist is omdat het aansluit met hetgeen waar de klant naar opzoek is.

Erwin Damhuis |  http://www.teceo.nu

Mooi artikel. Een andere vorm om het werkelijke argument boven tafel te krijgen is:
"Ik begrijp dat de prijs voor u belangrijk is?"
Klant: "ja".
"En wat vindt u, naast de prijs nog meer belangrijk?"

Nu is de klant aan zet en komt met argumenten waar jij op kunt anticiperen.

Errol van Engelen |  http://www.bizzmaxx.com

Prijs wordt door veel prospects en klanten gebruikt om de leverancier onder druk te zetten. Maar niet alleen om de prijs te laten zakken, maar ook als men twijfelt of als er andere zaken zijn die door de klant als minder goed worden ervaren.

Eigenlijk moeten sales managers getraind worden om waarde te verkopen. Hierdoor voorkom je ook dat je als bedrijf financieel uitgehold wordt.

Peter van Munster

De goedkoopste is zelden de marktleider, hoe zou dat toch komen ? Klanten denken daar zelden over na. Op het eind mag het eigenlijk niet meer alleen over de prijs gaan.

Interessant artikel, het gaat inderdaad niet om prijs. In het geval een inkoper of klant zegt dat het te duur is. Dan heeft de verkoper deze dus niet kunnen overtuigen op basis van de andere voordelen die hij te bieden heeft. Uiterlijk vind ik dan wat ver gezocht.

De vraag is dus eigenlijk hoe de verkoper andere zaken naar voren kan brengen waardoor prijs eigenlijk helemaal niet relevant is. Als je over prijs blijft praten dan heb je altijd concurrenten.

Stel nou dat ik als verkoper aan mijn bestaande klanten heb gevraagd of ze opnieuw gebruik zouden maken van de geleverde diensten/product. Die score is 10 uit 10.

Als ik dit vervolgens aan de prijs component zou toevoegen. Veranderd hiermee dan ook de prijs discussie?

Uit ervaring weet ik dat op de simpele vraag hoe tevreden zijn uw bestaande klanten? er nauwelijks een antwoord komt.

Het gaat dus om het meten van prestaties. Hoe beter de prestaties, hoe minder druk op de prijs. Omdat een klant weet dat een verkoper met hoge prestaties, altijd efficienter zal zijn en een efficiente verkoper zal altijd tegen een lagere prijs kunnen leveren.

Wil je meer over Best Value Sales wil weten, kijk dan eens op www.aanmelder.nl/buyersunited en meld je aan voor het Best Value Business model congres op 9 oktober te Amsterdam.

Erwin Damhuis |  http://www.teceo.nu

@Errol, goed punt. Als verkoper kun je leren de prijs ondergeschikt te maken aan het product. Immers, als de prijs allesbepalend zou zijn, zou de Albert Heijn al lang niet meer bestaan. Het gaat dus om de unieke eigenschappen van jouw product, jouw dienst en de toegevoegde waarde die je kunt bieden, alles natuurlijk afgestemd op de wensen van de klant. Zit de klant in dat "ja"-ritme", dan speelt de prijs een ondergeschikte rol. Is de prijs dan toch een bezwaar, dan kun je daar op doorvragen en hopen dat de klant het achterste van zijn tong wil laten zien.

Errol van Engelen |  http://www.bizzmaxx.com

@Erwin, bedankt voor je reactie. Prijs kan inderdaad nooit allesbepalend zijn, het is 1 van de 4 (of meer) P's. Een andere P is het Product en daarmee kan je onderscheidend zijn. Geldt ook voor de overige P's.

Waarom gebruiken prospects of klanten dan toch altijd de Prijs als reden om niet verder te gaan? Enerzijds uit gemakzucht ('als ik de prijs te hoog vind, hoef ik andere zaken niet toe te lichten') en aan de andere kant omdat ze weten dat sales managers graag willen verkopen, desnoods voor een prijs die hen financieel in problemen kan brengen.

Het verkopen van waarde is moeilijker en betekent vaak ook dat je bepaalde deals moet laten liggen. Initieel lijkt dit op verlies, maar op termijn betaalt het zich terug. Je komt in een andere league, je bent je label als prijsvechter kwijt. Het is vaak een strategische beslissing.

Erwin Damhuis |  http://www.teceo.nu

@Errol, prijs wordt door de klant gezien als een factor die zijn beslissing tot kopen of niet kopen beïnvloedt. In deze, wat minder gemakkelijke tijden, wordt deze factor steeds belangrijker. De producten en diensten die worden aangeboden geven de klant een bepaalde waarde, soms uit te drukken in bezit, dan in gemak, dan in emotie. Ik durf ook gerust te stellen dat de markt "last" heeft van partijen die zich uitsluitend richten op de prijs en zo veel mogelijk willen scoren. Natuurlijk is dat ieders goed recht, doch het beïnvloedt de meerwaarde van jouw product of dienst. En dan is het de kunst om die meerwaarde te vertalen in voordelen voor de klant.
Een ander belangrijk aspect is, dat klanten tegenwoordig geen "producten" meer kopen, doch oplossingen. Dit zie vooral bij B2B. Het is een wetmatigheid dat als je als verkoper niet weet wat de specifieke wensen van de klant zijn, je de deal niet sluit. En één van die specifieke wensen is natuurlijk de prijs, doch er zijn meer wensen. En die wil je boven tafel krijgen.
In de consumentenmarkt zie je juist een omslag naar emotie, vooral bij de dienstverlening. Zodra de emotionele waarde een meerwaarde creëert bij de klant, gaat hij kopen, ongeacht de prijs (prijskopers daargelaten).
Tenslotte en eigenlijk had deze zin vooraan moeten staan: dit is een leuke discussie met veel nieuwe en andere inzichten. Wie volgt?

Derhund

Je kan alles wel dood-analyseren met mooie tips en trucs, in het hoofd van je klant proberen te kruipen. Maar in essentie is het belangrijkste dat je jouw passie in jouw vak kunt uiten aan jouw ''prospects'' Je creëert een gun-factor door eerlijk te zijn, weten waar je het over hebt en hoe je hem verder kan helpen met zijn business (gesprekspartner).

Raak bevriend met je beste klanten, ze kopen niet één keer je hebt een continue cashflow. Prijs is in deze niet meer het belangrijkst. Klanten die om de prijs blijven malen, daar moet je niet eens zaken mee willen doen

Peter van Munster

Zoals Derhund terecht schrijft, het gaat vaak ook als producten relatief dicht bij elkaar liggen, om de gun factor. En idd veelal bereik je dat niet met trucjes.Stel de klant oprecht centraal, en je komt veel verder.

Peter van Munster

Erwin Damhuis, schrijft ook een heel waar stuk. Als je kijkt naar B2B, dan is het idd zo, dat wanneer je niet weet wat de klant echt wil je niet gaat verkopen daar. Sterker nog, dit had je eigenlijk bij het eerste gesprek al kunnen waarnemen. Alle tijd die je er daarna in hebt gestoken is zonde van je tijd geweest. De klant centraal stellen is dus dan ook veel meer dan luisteren. Het is dan ook veel meer goed doorvragen. Het kan dus idd zo zijn, dat je na de samenvatting bij het eerste gesprek tot de conclusie komt, ik kan niets voor u doen.

Erwin Damhuis |  http://www.teceo.nu

Ik begrijp de reactie van Derhund; door één en ander op papier te zetten lijken het trucs en tips. In de praktijk heeft iedere verkoper zo zijn tips en trucs om zijn product aan de man te brengen en in de boekhandel staan boekenkasten vol met tips en trucs.
Daarom vind ik deze discussie zo interessant en waardevol: het geeft een andere draai op de kijk op verkoop en alle facetten daarvan. To be continued.

Derhund

Juistem! We leren van elkaar. Maar wilde mijn moeheid uiten over de tips & tricks, ze worden vaak te boek gesteld als ''Verdubbel je sales met deze tips & tricks'' In mijn opinie, misselijkmakend. Klanten in huidige markt omstandigheden prikken hier vaak doorheen. Huidige inkopers hebben vaak eerst de functie als ''verkoper'' gehad voordat zij ECHT succes kunnen boeken als inkoper.

Im just saying :)

Erwin Damhuis |  http://www.teceo.nu

@Derhund, we begrijpen elkaar! Dank voor je aanvulling.

Als ik het goed begrijp gaat het dus uitsluitend om de klant begrijpen, oprecht- en eerlijkheid, waardoor er een gun factor (vertouwen) ontstaat? Dit lijkt me meer de basis, maar wat als de prijs te hoog is? Volgens der hund doet die dan liever geen zaken. Ook niet als we het over een deal van EUR 2 mln hebben?

Volgens mij gaat het meer dan alleen om gun-factoren zoals vertouwen. Gaat de noodzaak voor vertrouwen omhoog of omlaag bij meer transparantie?

Het is dus zaak dat verkopers wat verder kijken dan het puntje van hun neus. Meer transparantie zorgt ervoor dat een verkoper met een hoge gun factor (vertrouwen) de deal niet krijgt. Dat is geen trucje, dat is logica.

Of een inkoper meer succesvol is als die eerst verkoper is geweest kan ik niet direct beoordelen, wel als die in staat is om zich te realiseren dat wanneer hij de meest efficiente leverancier selecteert dat zal leiden tot lagere kosten en hogere winst voor de leverancier.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
RUIM 22.000 LEDEN! - WORD OOK LID...


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..