Onderhandelt u veel over de prijs?

De kans is groot dat uw klant niet helemaal begrijpt wat u te bieden heeft. Of probeert hij u gewoon uit?

Onderhandelt u veel over de prijs?

Of u nu keukens verkoopt aan consumenten, drukwerk aan mkb-bedrijven of communicatieadvies aan overheden, klanten willen allemaal hetzelfde: niet te veel betalen.

'De concurrent is goedkoper'
Vrijwel altijd krijgt u dus te horen dat 'er nog wel even naar de prijs gekeken moet worden.' Naar de prijs kijken is voor klanten een andere manier om te zeggen dat de prijs omlaag moet.
Als verkoper bent u dan geneigd te denken dat die potentiële klant u te duur vindt. In heel veel gevallen is dat echter niet zo. De klant wil zo goed als zeker met u in zee, want hij begint niet voor niets over de prijs. Op zich is dat dus een goed teken. Er is alleen één kleine 'maar': de concurrent is goedkoper.

Misschien vindt uw klant uw prijs alleszins redelijk, maar dat gaat hij natuurlijk niet zeggen. Slechts zelden zeggen afnemers: Dat is wel heel erg goedkoop. Je moet nog wel even naar de prijs kijken, want met die lage prijs worden wij het niet eens. En dat u dan zegt: Tja, daar mag ik zelf niet over beslissen, maar ik zal even met mijn baas overleggen om te kijken of er nog wat rek in zit en of die prijs omhoog kan.

Ook al vindt uw klant de prijs die u aanbiedt zo gek nog niet, hij denkt: Je kunt het allicht proberen, je weet 't maar nooit. De lagere prijs van uw concurrent is daarbij een steuntje in de rug, ook al moet uw klant er niet aan denken om met die concurrent in zee te moeten.
Mentaal heeft uw klant misschien al lang voor u gekozen. En het lijkt die klant helemaal geweldig om er met u uit te komen voor de prijs die uw concurrent vraagt.

De prijs van de concurrent
Op zich is dat natuurlijk een hele vreemde manoeuvre. Of vindt u van niet? Misschien vindt u het helemaal zo vreemd nog niet, omdat u hetzelfde zou doen als u in de schoenen van de klant zou staan. Toch ga ik u proberen te overtuigen van het feit dat uw klant in wezen iets onredelijks aan u vraagt. Stelt u zich het volgende voor. U gaat bij een Mercedes-dealer naar binnen en loopt recht op de eerste de beste auto af. U bekijkt de auto van alle kanten en al snel staat er een verkoper voor uw neus. Hij staat te popelen om zijn verkoopverhaal af te steken, maar u bent hem voor en zegt, wijzend op de auto voor u: Dit wordt-ie. Toen ik hem zag staan wist ik het meteen. Helemaal mijn smaak. En ik houd van snel beslissen, dus als ik er eenmaal uit ben ga ik niet langer lopen zoeken.

De verbaasde verkoper stamelt: Nou dat is heel mooi mijnheer, dan haal ik even mijn orderboek.
Er is alleen wel nog één klein dingetje, onderbreekt u zijn enthousiasme. En dat is de prijs. De verkoper kijkt wat beteuterd en vraagt: De prijs?
Ja, vervolgt u. Ik ben zojuist bij je collega geweest, die Volkswagendealer van hiernaast. En die heeft een hele mooie Polo staan. En nu is mijn voorstel, deze Mercedes voor de prijs van die Polo.

Niet serieus
De kans is groot dat die verkoper u met pek en veren naar buiten jaagt en u niet serieus neemt.
Uw klant probeert vaak hetzelfde. Het liefst wil hij met ú in zee. Bijvoorbeeld vanwege uw betere producten, uw leverbetrouwbaarheid, uw reputatie, uw service, of wat dan ook. Bij voorkeur tegen de lagere prijs van de concurrent die hij niet zit zitten.
Denk in gesprekken dus eens vaker: Oh, je wilt mijn Mercedes voor de prijs van een Polo!. 
U zit dan een stuk relaxter en zelfverzekerder aan de andere kant van het bureau.

Tip
Klanten kopen het liefst bij de beste leverancier, en dan bij voorkeur tegen de prijs van de goedkoopste aanbieder.
Weet wat u waard bent, ken uw concurrenten en laat u niet verleiden om serieus in te gaan op een onredelijk voorstel van uw klant.
 
Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,5
(30 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Buys Marc

Heel goed artikel. Een tip: Ik hou tijdens het verkoopgesprek in mijn achterhoofd steeds de idee dat de klant niet de goedkoopste prijs wil, maar de beste prijs. Ik moet dus zorgen dat de klant bewust is dat hij bij mij de beste prijs heeft. Dat wil zeggen dat hij moet weten wat mij onderscheid van de concurrent en wat mijn sterke punten zijn. Tenzij hij specialist is in mijn branche, heeft hij soms te weinig knowhow om de verschillen in kwaliteit zelf te ontdekken. En dan heb ik het niet alleen over mijn product maar in alle facetten van onze "toekomstige" samenwerking.

michael rosner

ik zou graag willen weten hoe de schrijver op zo'n vraag antwoord. de bla, bla er achter is mij bekend. hij gaat daar iets de lang op door.

Beste Michael,

Op een opmerking (het is geen vraag) als 'We moeten nog wel even naar de prijs kijken' kun je het beste gewoon niet reageren.
Of hooguit met 'Prima', of 'Zoals u wilt'. Daarna houd je gewoon je mond.
De klant heeft dan een probleem, jij niet. Daarover gaat mijn laatste boek.

Veel succes!
Jos Burgers

De klant zal in dit geval aangeven dat hij aan een Polo genoeg heeft..hij is niet op zoek naar een Mercedes.

Mark Hoogervorst

Hallo,

Mede hierom kan het behoorlijk interessant zijn om "jouw" eigen marktpositie te kennen, maar vooral ook die van de mogelijke concurrentie.
Maar goed zo kan ik nog een hele lijst maken.

Het "mond-houden-verhaal" werkt in de parktijk mijn inziens prima. Zowel in B2B, B2C en Non-Profit.


Michael,

Ik ben dan weer benieuwd naar jouw reactie; Wat zou jij doen/zeggen?

Vriendelijke groet, Mark

michael rosner

Het gaat om situaties waar er weinig kwaliteitsverschil zit. Dus niet een Mercedes voor de prijs van een Polo. dat is echt appels met peren vergelijken. Je mond houden lijkt me dan inderdaad de beste optie. Maar als een Mercedes A klasse nu eens vergelijkt met een vergelijkbare Volkswagen. Wat doe je dan? Je mond houden lijkt me dan geen optie meer. Hoe zou je dan het prijsverhaal van tafel krijgen?

Mark Hoogervorst

Michael,

Als we emotie grotendeels uitschakelen, gaat het dan om inhoudelijke argumenten zoals b.v.

Total Cost of Ownership gedurende een (contract)periode.
Bij private verkoop, de verwachtte (markt)restwaarde van de auto.
Milieuaspecten in productie, uitstoot en recyclebaarheid?
Bij bedrijven; Wat wil de firma uitstralen, naar welke doelgroep(en) en welke waarde(s)?
Bij particilieren zou bijna hetzelfde kunnen gelden(!).

Neemt niet weg dat ik wel of toch eerst een stilte zou laten vallen, overigens sterk situatie en klantafhankelijk.

Groet, Mark

Bart

Wanneer je de prijsvraag krijgt, kan je ook het volgende aangeven:

Beste klant, onze service en de kwaliteit van ons product rechtvaardigen deze prijs. Deze prijs zorgt er ook voor dat wij u ook in de toekomst de beste kwaliteit en service kunnen garanderen en bovendien ook in diezelfde toekomst een betrouwbare partner voor u als klant kunnen blijven.
Waneer je zoals Marc terecht aangeeft over een concurrentieel voordeel of USP beschikt en dat ook kan duidelijk maken aan de klant, dan is de prijs minder belangrijk.

Veel succes!

Jeff Dadema |  http://www.letsgoactive.nl

Gewoon weer een goed verhaal Jos en zoals altijd op een aansprekende wijze geschreven :-). Binnenkort een nieuw boek?

Fiona

Wanneer een klant over de "prijs" begint (bezwaartechniek), wil deze eigenlijk nog even van je horen wat hij allemaal krijgt voor dit bedrag.

Tijdens je verkoopgesprek heb je als het goed is alle needs van de klant boven water gekregen en daar zijn voordelen en Unique Buying Points tegenover gezet.

Simpelweg deze needs herhalen, argumenteren en afsluiten met een om bevestiging vragende vraag, neemt vaak de twijfel over de prijs bij de klant weg.

Want als de klant al jouw vragen met "JA" beantwoord, heb je de opdracht toch gescoord?
Die prijs is dan een investering geworden en niet meer van belang.

Wanneer de klant over de prijs begint, laat hem dan vooral de waarde van het product zien en begrijpen.
Een vraag als: Wat is deze keuken voor u waard?

Hierop is het van essentieel belang om alle signalen op te vangen welke de klant aangeeft die belangrijk zijn voor hem, waarop je verder kan borduren.
Niks geen korting, je moet de klant overtuigen en laten inzien dat de waarde belangrijker is dan de prijs.

marcel

Ik werk bij een bedrijf wat bouwmaterialen en diensten verkoopt.
De concurrent is vaak goedkoper voor exact hetzelfde , even als voorbeeld hout.
Dus geen Mercedes met een Volvo, zoals er geschetst werd.
Wat nu.... is mijn vraag.
Hoe behoud je de potentiele klant?

Graag zie ik uw oplossing.
Mijn dank is GROOT

Met vriendelijke groet,

m Sloot

Ineke Smits |  http://www.josburgers.nl

Beste Marcel,

Het is voor Jos onmogelijk om in slechts enkele zinnen aan te geven wat te doen. Dit vraagt n.l. om een gedegen analyse. Ik attendeer je daarom graag op het volgende seminar http://www.ifbd.be/nl/management-opleiding/1036/geef-nooit-korting of het boek 'Geef nooit korting' https://www.managementboek.nl/boek/9789089650719/geef-nooit-korting-jos-burgers. Beide kunnen je helpen met vele tips.

Hartelijke groet,
Ineke Smits
P.A. Jos Burgers

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..