|
Reacties
Prima artikel. Zeker de vergelijking met sport en topsport.
100% waarweid, goed verhaal, aanrader voor iedere verkoper om dit te lezen behalve mijn concurrenten dan hahaha
Zeker een goed verhaal voor de verkopers onder ons. Het houdt je scherp op de momenten dat je even niet meer weet wat er in zo een situatie gebeurt.
Prima artikel.
Wat veel verkopers vergeten is dat er altijd 3 partijen betrokken zijn bij een verkoopgesprek: de prospect, jijzelf en de concurrent. Het is dus goed om te weten wie je concurrenten zijn en wat hun sterke en vooral zwakke kanten zijn. Je hoeft niets slechts over ze te zeggen, je kunt alleen benadrukken waar de kracht van jouw organisatie ligt. Hier geldt: focus op je sterkste kanten die bij de concurrent zwakker zijn: Je hoeft immers niet 100% beter te zijn dan je concurrent 1% is genoeg.
Even over de concurrentie:
In onze meubelwinkel komen vaak klanten die logischerwijs ook elders kijken. De consument wil uiteindelijk de meeste waarde voor een zo gunstig mogelijke investering.
Soms vraagt de consument om korting; 'is er nog wat aan de prijs te doen'
Met enig lood in de schoenen hebben wij 5 jaar geleden besloten nooit meer korting te geven; een moeilijke beslissing, zeker als de economie even niet lekker loopt.
Maar het was de juiste keuze. Onze argumenten;
1. 'Wij kunnen u aan goede meubelen helpen, niet aan goedkope'
2. De moeder van 'The Queen Of Ebay Auctions' Lynn Dralle vertelde haar dochter: 'De eerste die over de prijs begint, verliest'
3. Wil de consument toch korting, dan pas ik het Brian Tracy principe toe.
*Begin citaat*
"Mr/mevr. ik begrijp dat u graag de allerbeste aanbieding ontvangt, dat zou ik ook doen. Mag ik iets voorstellen?
Veel van onze klanten zoeken, net als u naar het allerbeste, tegen een zo gunstig mogelijke investering.
Mag ik voorstellen dat u ook bij andere winkels kijkt naar deze eettafel? (voorbeeld) Dat doen de meeste van onze klanten.
Als u dan alle opties weloverwogen hebt, (offertes, prijzen, aanbiedingen, tekeningen) wilt u dan bij mij terug komen?
Wij zullen u het allerbeste bieden voor uw investering."
*Einde citaat*
Het lukt niet altijd om te concurreren op prijs, maar dat hoeft ook niet. Het gaat de klant om toegevoegde waarde, een teak tafel kun je overal kopen, en er zijn meubel-stunters genoeg.
Wij creëren meerwaarde, en daar is de consument naar op zoek.
'Geef mij voldoende redenen(meervoud) om met jullie bedrijf in zee te gaan'
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
| 
