Klanten kopen ondanks uw presentatie
In de jaren zestig en zeventig bestond het verkoopproces uit twee stappen: presenteren en afsluiten. In de jaren tachtig is daar door bedrijven als Xerox en IBM een derde stap aan toegevoegd: vragen stellen aan de prospect om er achter te komen wat hun behoefte is, de zgn. consultative selling-aanpak. 
In tegenstelling tot hard selling - waar de klant overtuigd moet worden door features & benefits (kenmerken en voordelen) - richt men zich bij consultative selling op de behoefte van de klant. In veel gevallen wordt er echter op basis van wat de klant vertelt gewoon een bepaald produkt of dienst gekozen om aan te bieden en worden daarna op de ouderwetse manier features & benefits gepresenteerd.
De klant heeft zijn eigen redenen om te kopen
Wilt u echt consultative selling doen, bedenk dan dat uw klant niet voor uw redenen koopt maar voor zijn eigen redenen. Vertellen hoe lang uw bedrijf bestaat, in welke landen het zit of hoe geweldig anderen jullie vinden is alleen goed als het relevant is voor uw klant. Verkopers denken te vaak dat dit soort informatie de klant helpt met kiezen, maar door van alles op te noemen weet uw uiteindelijk niet wat zijn echte reden was.
Luisteren essentieel
Daarvoor zult u eerst echt moeten luisteren naar wat uw klant belangrijk vindt. U moet ontdekken wat zijn redenen zijn om überhaupt iets te kopen en waarom hij dat wel bij de één en niet bij de ander doet. Het kan er op uitkomen dat er geen fit blijkt te zijn of dat er geen echte behoefte bestaat. Dan heeft het geen enkele zin om door te gaan: Hoe hard u ook uw voordelen presenteert, de klant zal er niet op ingaan.
Tip
Als u bij uw presentatie alleen uitgaat van úw argumenten bent u nog steeds bezig met hard selling.
Enno van Kersen
|
Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
