Wat doet een goede verkoper eigenlijk goed?
Er bestaan veel cliché's over verkopers. Kijk maar eens naar films als 'Death of a Salesman' of 'Glengarry Glenn Ross'. De goede verkoper praat aan één stuk, gebruikt schuldgevoelens of andere emotionele druk om de ander iets te laten doen wat hij niet wil. 
Het verbaast me dan ook niet dat zelfstandige ondernemers, professionals en zzp-ers met dat zelfde cliché-beeld naar mij kijken. Ik verkoop immers verkooptrainingen - zo mogelijk dus nog erger! Gelukkig kan ik laten zien dat er meer wegen naar Rome zijn en dat wat zij als de ultieme verkoper zien in wezen de 'Amateur-verkoper' is.
Verkopen een vak
De Professionele verkoper ziet verkopen als een vak. Hij maakt studie van zichzelf, van de interactie tussen mensen, beseft dat niet iedereen klant hoeft te worden en specialiseert zich in het herkennen van zijn doelgroep en het blootleggen van de échte issues waar hij wat aan kan doen. Al het andere is aansmeren en opdringen - en daar doet de professional niet aan.
Misverstand
Een ander misverstand is dit: verkopen kan je, of je kan het niet. Je zou het niet kunnen leren. Wat een onzin!
Verkopen is niets anders dan met integriteit en met discipline een proces volgen om te ontdekken of er een reden is zaken te doen met iemand anders. Verkopen is achterhalen wat een ander wil, en hem in staat stellen dat te bereiken door middel van jouw dienst of produkt. Het staat voorop dat dat lang niet altijd makkelijk is - maar iedereen met genoeg ambitie en wilskracht kan dat leren.
Tip
Zie verkoop als een vak, als een systeem dat u zichzelf zelf aan kunt leren.
Enno van Kersen
|
Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
