Summer Sales
De laatste maanden werk ik veel samen met een rasverkoper. Zo eentje die drie containers met goederen per dag verkoopt, waar de anderen al heel blij zijn met één. 
Hoe doet ie dat? De man is klein, stevig gebouwd en niet moeders mooiste, maar hij is oh zo charmant. Binnen een minuut krijgt hij zelfs een rouwstoet aan het lachen. Toch maakt hij ook wel een verlegen indruk. In ieder geval komt er geen dominante bedreiging op je af. Hij praat een beetje dialect, maar zijn lachen, dat is een wereldtaal. Het blijft echter niet bij lachen. Ja, zegt hij al vrij snel, 'ik vraag me wel eens af ……' en dan komt er een serieuze, interessante vraag. Beetje filosofisch, maar vooral opvallend uit de grond van zijn hart. Bijvoorbeeld, 'zouden die mensen daar nu blij mee zijn, als we in een restaurant meemaken dat een groep managers bij de lunch absoluut te veel drinkt'. Of een meneer laat weten dat hij heel veel vergadert en mijn vriend vraagt of het helpt. De lacherige sfeer is er af en hij begint over wat werkt, wat succes is. Hij begint over de staat van zijn, aanwezigheid in het nu, ieders vermogen om kansen te zien en te benutten. Alles met humor en zonder ook maar een moment betweterig te klinken. Hij neemt je onvermijdelijk mee op zijn levensweg naar wijze verkoper. En je raakt gebiologeerd van de stappen die hij heeft gezet van nergens uit de klei naar topverkoper bij een topbedrijf. Je wordt getroffen door zijn betrokkenheid bij het leven, zijn manier van luisteren, zijn overduidelijke behoefte om de kwaliteit van de situatie te optimaliseren.
'Ik hoef niets te verkopen', komt het vervolgens, 'maar volgens mij kan ik je een plezier doen met het volgende aanbod'. Het is iets meer dan je had gedacht, maar inderdaad het is een goed aanbod en het komt uit een hele leuke richting. Je gunt mijn vriend de order, je wilt graag met hem samenwerken. En terecht, want het verhaal klopt helemaal. Het is geen luchtkasteel maar een zorgvuldige balans. Goede prijs, goede condities, reëel spel.
Je begrijpt dat hij er zijn hele leven aan heeft gewerkt om nu dit topproduct te mogen verkopen en waarom zou jij er geen goede zaken mee kunnen doen. Je kunt je er in ieder geval nooit een bult aan vallen. Mijn vriend hoort dit verkoopsignaal perfect en is in feite klaar. Hij heeft nu weer alle tijd voor een goed gesprek over de zin van het bestaan, over zijn vermogen en onvermogen en opnieuw over hoe we elkaar kunnen helpen met onze talenten. Dat is zijn echte missie. Zijn talent is het om te bemiddelen niet meer in hout, glas, cadeau-artikelen of auto's, maar tegenwoordig in planten en bloemen. Wereldhandel trouwens, voor wie nog nooit in Aalsmeer is geweest. Overigens combineert mijn vriend op miraculeus, intuïtieve wijze telefoon, bezoekjes bij bekenden en cold selling bij leads gewoon uit het telefoonboek. Er zit geen strak marketingplan achter, maar enthousiasme en gevoel.
Op vakantie gaan in de zomermaanden is er dit jaar niet bij. Leads opbouwen is anti-cyclus denken, aldus een van zijn uitspraken. 'Nu in de zomermaanden rij ik graag wat rond langs prospects. Er zijn mensen niet, de rest heeft meer tijd, je treft runners-up, mensen zitten tijdelijk op andere plekken. Kortom er is in de vakantiemaanden beweging in bedrijven. Grote beslissingen worden niet genomen, maar er worden orders en relaties voor jaren voorgekookt. Daar wil ik bij zijn.' De summer sales, die kun je nu maken.
Hoe kun je dit leren? Topverkoper worden? 'Misschien alleen met vallen en opstaan en door goudeerlijlk te blijven.
Roeland Schweitzer
Roeland Schweitzer
|
Roeland Schweitzer werkt al een heel leven op het gebied van (bedrijfs)journalistiek, verkoop, kunst en communicatie. Hij is presentatietrainer en spreker over communicatie. Hij is onder meer auteur van het cursusboek 'beter presenteren kun je leren’ en de klassieker 'Nooit meer verlegen'.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
