Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 28.605

In vijf stappen naar een betere opvolging van leads

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Vrijwel elke organisatie kent horror verhalen over leads die ergens in het systeem wegkwijnen. Het bedrijfsleven verspilt per jaar miljoenen euro's bij het verzamelen en opvolgen van leads.

In vijf stappen naar een betere opvolging van leads

Vaak belt men de lead één of twee keer na en als deze pogingen niets opleveren belanden deze 'dode' leads ergens in een vergaarbak. Je vraagt je onwillekeurig af of dat niet beter kan.

1. Definieer wat een kwalitatief goede lead is
Het begint allemaal met een duidelijke definitie van een goede lead. Om dat te weten te komen, is het verstandig eerst te bekijken wie op dit moment uw beste klanten zijn. Geef uw antwoord op de volgende vragen:

  • Waarom passen ze zo goed bij uw bedrijf?
  • Hoe groot zijn deze bedrijven?
  • Wat doen ze precies?
  • Met welke uitdagingen hebben deze bedrijven te maken?
  • Hoe zijn de ontwikkelingen in de branche waarin deze bedrijven opereren?

Op de particuliere markt kijkt u naar gegevens zoals leeftijd, inkomen, bezit, gezinssamenstelling, leefstijl, interesses en woonplaats.

Ga nauwgezet te werk! Hoe meer details u weet, des te makkelijker het is om straks te zoeken naar nieuwe leads. Aan de hand van het profiel richt u zich op een specifieke groep.

2. Ontwikkel een lead-opvolgings-proces
Ga na welke stappen u moet ondernemen om de lead op te volgen. Zorg er voor dat iedereen op precies dezelfde wijze te werk gaat. Daarbij is het noodzakelijk het proces op papier uit te schrijven. Maak bijvoorbeeld een stroomdiagram.

Processen beginnen bij het begin en niet ergens halverwege. Veelal begint men op het punt waarop een duidelijke interesse van een prospect wordt gesignaleerd. Jammer! Een lead is als een zaadje, het duurt vaak eventjes voordat het zaadje uitgroeit tot een volwassen plan. Het proces begint vaak met een 'vage' interesse van een prospect. Veelal zijn er meerdere opvolgende contacten nodig alvorens de interesse acuut is.

Een andere veelgemaakte fout is dat men het proces baseert op de acties die de verkoop moet ondernemen. Baseer het lead-opvolgings-proces op het aankoopproces van de klant. Een van de eerste dingen die u moet achterhalen is het antwoord op de vraag: In welke fase van het aankoopproces verkeert de prospect?

3. Bedenk een plan voor het ontwikkelen van leads
Accepteer dat de meeste leads niet onmiddellijk tot een geslaagde transactie of afspraak leiden. Vaak is er geduld voor nodig. Vraag u af wat u moet ondernemen om deze leads een stapje verder te brengen in het aankoopproces. Zorg voor een regelmatige opvolging, bijvoorbeeld:

  • telefoontjes,
  • verkoopbrieven,
  • e-mails (nieuwsbrieven),
  • white papers.

Pas er mee op de prospect te overstelpen met uw activiteiten. Het wekt irritaties op.

4. Leg de verantwoordelijkheid bij een speciale afdeling
Veelal worden leads direct aan verkopers gegeven. Dat is onverstandig. Verkopers voelen altijd de druk van te moeten presteren. Ze hebben daardoor te weinig geduld met 'onrijpe' leads.

Verkopers hebben de neiging recht op hun doel af te gaan, ze willen een afspraak. Het botst met prospects die daar nog niet aan toe zijn en alleen maar wat informatie willen ontvangen. Bijvoorbeeld omdat de behoefte nog niet concreet is. Of omdat het dit jaar nog niet in het budget past. Dan ontstaat er al gauw kortsluiting. Gevolg? De verkoper zegt: Dit is een waardeloze lead! Hij schuift de lead terzijde en doet er niets meer mee.

5. Blijf leads volgen
Zorg dat er een systeem is waardoor u precies weet wat er met de leads gebeurt. U ziet dan meteen in welke fase van het proces de prospect zit. Hierdoor is het ook mogelijk om uw activiteiten (en mogelijke resultaten) voor de toekomst te plannen. Daarop kunt u plannen voor de komende tijd baseren en eventuele knelpunten op tijd signaleren. Het stelt u ook in staat de effectiviteit van het hele proces te meten.

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,0
(15 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Martijn Claassen | BIZNIZcoach |  http://www.biznizcoach.nl

Ter aanvulling: KWALIFICEREN van leads is cruciaal. Een TOPverkoper weet binnen 1-2 calls of de lead interessant of niet.

Kwaliteit van leads staat boven kwantiteit.

Er zijn nog te veel verkopers die te lang aan een "dood paard" trekken. Zonde van tijd & inspanning.

Ine Van Hofstraeten |  http://www.topverkopertips.be

Wat je zegt over: "de verantwoordelijkheid bij een speciale afdeling leggen"..
Goh, wat ik altijd ervaren heb is dat je als verkoper best vanaf het eerste moment met je (potentiële) klant in contact treedt.

En dat verkopers vaak te weinig geduld hebben voor 'onrijpe' leads...
Ik denk dat dat je nu net kan onderscheiden van een 'gewone'verkoper die direct opgeeft.

Als je een topverkoper wilt zijn/worden moet je volhouden. Op alle mogelijke gebieden. Doorgaan als een ander opgeeft.

Een 'koude lead' bellen, informatie geven, adviseren... en als het niets wordt... toch contact houden.

Jouw prospect moet weten wie je bent. Als je de tweede/derde keer belt moet hij je stem herkennen.
Dat ontwikkel je niet als een andere afdeling het voor jou doet.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?