Hoe trekt u de aandacht van een prospect?

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

De eerste 30 seconden zijn bepalend voor het verloop van een koud acquisitiegesprek via de telefoon. Wanneer het u lukt om de interesse te prikkelen heeft u een redelijke kans op een vruchtbaar gesprek. Maar hoe doet u dat?

Hoe trekt u de aandacht van een prospect?

Eerder bespraken wij al de belangrijke bloopers die verkopers kunnen maken. Daarover is nu wel genoeg gezegd. Het is natuurlijk altijd nuttig als u weet wat u niet moet doen. Maar u wilt natuurlijk nog liever weten wat u wél moet doen. Hier vindt u enkele tips.

Het koude acquisitiegesprek, tips

1.Speel in op een brandend probleem
Het eerste wat u zegt na de gebruikelijke begroeting trekt de meeste aandacht. U maakt het mensen gemakkelijker door in te haken op iets wat ze bekend voorkomt.

U kent vast wel het gezegde 'onbekend maakt onbemind'. Mensen moeten een te grote gedachtensprong maken als u over iets totaal nieuws begint. Haak in op een bekend probleem in de branche van uw prospect. Geef ook al enig idee dat u daarvoor een oplossing hebt.

Tip. Dit laatste kan al met: Daarvoor heb ik enkele praktische tips en adviezen, of eindig uw openingsboodschap met: Wilt u weten hoe wij dit voor anderen hebben opgelost?

2. Bespeel de zintuigen van de prospect
Schilder duidelijke beelden met uw woorden. Wees zo concreet mogelijk. In dit verband doen metaforen of vergelijkingen soms wonderen. Laat natuurlijk nog wel iets aan de fantasie van de ander over. Zorg dat u voldoende aanknopingspunten geeft zodat de prospect zelf de rest kan invullen.

Tip. Vergelijk 'heel snel' met de 'Ferrari onder de ...' of 'een lastig probleem' met 'een probleem waarvan mensen slapeloze nachten hebben'.

Voorbeeld. Vroeger begon ik mijn gesprekken (voor mijn koude acquisitietraining) met:
Meneer/mevrouw [naam] zoals u ongtwijfeld weet gaan verkopers liever naar de tandarts voor een wortelkanaalbehandeling dan aan koude acquisitie te doen. Het gevolg is dat ze te weinig afspraken hebben. Hiervoor heb ik enkele praktische tips. Mag ik u in dit verband enkele vragen stellen?

Het werkte. Sommigen begonnen al te lachen na de wortelkanaalbehandeling.

3. Inhaken op de functie van uw gesprekspartner
Houd rekening met het niveau waarop uw gesprekspartner opereert. Topmanagers hebben totaal andere zorgen aan hun hoofd dan uitvoerders.

Als u met een uitvoerder praat over winst of langere termijnperspectieven bent u ze binnen enkele seconden kwijt. Uitvoerders willen graag weten hoe zij hun werk beter kunnen doen.

Managers zijn geïnteresseerd naar methoden om hun afdeling op rolletjes te laten lopen. En de top? Die gaat over de grote lijn en de strategie voor de toekomst.

Tip
Wilt u meer weten over dit boeiende onderwerp? Dan is het gratis webinar 'Hoe haal je meer uit je koude acquisitiegesprekken' een aanrader. U ontvangt talloze praktische tips en adviezen.

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,5
(11 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..