|
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop?
Wat is de belangrijkste overeenkomst tussen bier en luiers? U vermoedt waarschijnlijk al dat het iets met de prijs te maken zal hebben. Nou, dat klopt. 
Het zijn productcategorieën waar supermarkten veel geld op verliezen. Nu vraagt u zich misschien af wie bereid is om geld toe te leggen op het leveren van producten, maar dat doen veel bedrijven, en met name supermarkten. Zij maken gebruik van loss leaders, producten waar men geld op toelegt. Dat doen ze uiteraard met een speciale bedoeling: ze willen graag goedkoop lijken. En ze weten als geen ander dat als consumenten hun wekelijkse kratje bier kopen, ze meteen ook met een volle boodschappenkar naar huis gaan. Want als er bier wordt ingekocht, komt men vrijwel altijd met de auto. Datzelfde geldt voor de aanschaf van volumineuze pakken luiers. Vandaar dat bier en luiers vrijwel altijd in de aanbieding zijn en met veel korting worden aangeboden.
Zoveel korting, dat de supermarkt er geld moet bijleggen. Consumenten weten van lang niet alles wat het precies kost. Maar de prijs van bier en luiers houden zij dus meer dan gemiddeld goed in de gaten. Omdat dat producten zijn die zij erg vaak kopen. En dus zijn bier en luiers regelmatig 'in de reclame'.
Niet de prijs maar het beeld van de prijs
Het klinkt misschien raar wat ik nu zeg, maar klanten baseren hun koopbeslissingen niet zozeer op de prijs die wordt gevraagd, maar op het beeld dat zij zich van die prijs vormen.
Dat kwam weer eens overduidelijk naar voren in een onderzoek onder automobilisten die bij zogenaamde onbemande tankstations tanken. Een tankbeurt bij zo'n pomp is volgens veel automobilisten stukken goedkoper dan bij een tankstation met iemand achter de kassa. Onterecht, zo blijkt uit onderzoek van het vakblad Pompshop Magazine.
Tanken bij een onbemand station is veel minder gunstig voor de portemonnee dan menig autogebruiker denkt. De benzine die je daar tankt is niet zo goedkoop als het lijkt. Ruim een derde van de ondervraagden denkt bij een pomp zonder bediening zo'n tien procent op een tankbeurt te kunnen besparen, terwijl meer dan de helft erop rekent een voordeel van zo'n vijf procent te kunnen halen als de doe-het-zelfpomp wordt bezocht.
In de praktijk blijkt de besparing gemiddeld slechts € 0,03 per liter te bedragen, ofwel minder dan twee procent. En dus geen vijf of tien procent. Dat komt vooral doordat veel tankers bij onbemande stations de prijzen vergelijken met de hoge adviesprijzen langs de snelweg. Vergeleken met veel bemande, lokale pompstations is het voordeel beduidend minder groot.
Wilt u het prijsbeeld bij uw potentiële klanten gunstig beïnvloeden?
Klanten nemen hun besluit dus op basis van het beeld dat zij zich vormen. En niet zozeer op basis van de echte prijs. Wat iets echt kost, doet er dus minder toe.
Wilt u het prijsbeeld bij uw potentiële klanten gunstig beïnvloeden, dan kunt u er natuurlijk voor kiezen om al uw prijzen te verlagen. Het is echter maar de vraag of dat veel zoden aan de dijk zet. Zo'n actie kost u in elk geval wel heel veel marge. U kunt ook besluiten het prijsbeeld bij potentiële klanten te veranderen door niet de prijs zelf aan te passen, maar het beeld dat klanten hebben van het prijskaartje dat aan uw producten of diensten hangt. Bijvoorbeeld door, zoals in het geval van de luiers en het bier, slechts enkele prijzen te verlagen. Maar misschien komt u met wat creativiteit wel tot hele andere manieren om een prijsbeeld te creëren dat beduidend gunstiger is dan de prijs zelf.
Advies
- Klanten kopen niet zozeer op basis van de prijs die u vraagt, maar op basis van het beeld dat zij zich van uw prijs vormen.
- Onderzoek welke manieren er zijn om dat prijsbeeld positief te beïnvloeden en zo de acceptatie van uw prijs bij de klant te vergroten.
Jos Burgers
|
Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
|
| Meer artikelen over: Prijs
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
Waardering 7,5
(54 stemmen)
|
Reacties
Pieter
Njust!
Een bekend onderzoek onder mkb-ers heeft aangetoond dat in slechts 12% men "afhaakt" vanwege de prijs. In alle andere gevallen betreft dit gebrek aan aandacht, initiatief, enz.
De stelling van Jos wordt hiermee dan ook onderschreven; hoe "beleef" je een prijs t.o.v. de toegevoegde waarde?
Beste Jos,
In lijn met je artikel:
"De PRIJS ia wat je betaalt, de WAARDE is wat je krijgt"
Dus de focus ligt op waarde, anders wordt het een prijsgevecht ...
Succes met de BIZNIZ !
Martijn
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
|
