Bereikt u de omzet en de marge die u wilt?

Heel herkenbaar. Geloof in jezelf en in jouw capaciteiten en straal dit ook uit. De meeste deuren welke normaliter gesloten blijven gaan dan als vanzelf open. Achter de deuren welke gesloten blijven gaan meestal personen schuil waar geen of heel moeilijk contact mee is te krijgen en weinig tot geen bijdrage leveren aan de verkoopresultaten. Geen tijd in investeren dus.

Nou niet helemaal mee eens. Tuurlijk: je bepaalt zelf je succes.
</p>

<p>
In 2011 heb ik een gigaklant weten te activeren. Vorig jaar enorme sales maar lage winstmarge. Die marge is bij deze klant ook absoluut niet te halen. En met mijn andere (veel kleinere) klanten kan ik die belangrijke marge ook niet meer bereiken.
</p>

<p>
Plots heeft ons managementteam eind januari met ingang per 1-1-2012 bepaalt dat je alleen nog een bonus ontvangt mits je 100% van je target hebt en een bepaalde minimale factor en dus winstmarge tov kosten inkoop en verkoop. Die marge is nu bij lange niet meer haalbaar. Dit terwijl mijn ene klant bijna 10% doet van de totale omzet, ik keihard heb gewerkt etc.
</p>

<p>
Ik krijg het absoluut niet voor elkaar om nu nog met deze klant de marge te halen. Rest mij 3 dingen:<br>
1) deze grote klant dumpen zodat mijn target ook veel lager wordt<br>
2) andere klanten dérmate hoge bedragen vragen dat ze 1x kopen en dan hard wegrennen<br>
3) die grote klant alsnog prijzen omhoog schroeven maar dan zal ik geen sales meer aan deze klant behalen.
</p>

<p>
Mogen jullie mij zeggen wat ik hier moet doen. Andere collegae klagen ook inmiddels over deze nieuwe genomen maatregel en onze management weigert een coulance.

Wellicht wordt het tijd voor een nieuwe uitdaging beste Sven! Ik prijs mezelf gelukkig dat ik niet inkomensafhankelijk ben van mijn verkoopsuccessen.

mijn situatie: Sales binnendienstfunctie waar ik parttime werk (naast werk voor werkgever ben ik ook deels eigen ondernemer maar nog afhankelijk van inkomen bij werkgever) en vorig jaar 11x target (ruimschoots) behaald.
</p>

<p>
Henri, daar zat ik ook al aan te denken maar zeg ik ook een vast contract niet zomaar op. Maar momentele wanbeleid bij het bedrijf met name direct leidinggevende. Het besluit aanpassing bonusstelsel heb ik met direct leidinggevende besproken en gewaarschuwd voor demotivatie van personeel door het genomen besluit. Getracht tot een compromis te komen (50% bonus bij behaalde target maar niet behaalde winstmarge) maar ondanks dat men zegt dat de drempel laag is werd het idee aarzelend (wetende dat ik gelijk heb) maar abrupt alsnog keihard van de tafel geschoven.

Tsja Sven, daar zit je dan! Het economische tij zit niet mee, de arbeidsmarkt evenmin en de vooruitzichten op betere tijden zijn niet bepaald rooskleurig. Ik ben geen visionair en kan helaas niet aangeven wat wijsheid is. Hoewel het geen sleutel tot gegarandeerd succes is ben ik ongeveer een half jaar geleden begonnen met een HBO studie accountmanagement. Ik heb daar al veel van opgestoken, ook hoe je jezelf beter kunt profileren en daarmee je kans op successen kunt opschroeven. Is dit wellicht een goed idee?

Dag Henri en Sven,
Hartelijk dank voor jullie reacties.

@Sven, je geeft een opsomming van 3 mogelijkheden, die echter niet verstandig zijn. Je zou de drie punten die je noemt ook kunnen uitbreiden met zaken die wel mogelijkheden bieden, zoals:
4. Als verkoopteam in gesprek gaan met het managementteam, ze jullie probleem voorleggen, dit bespreekbaar maken en ze tevens bewust te maken welke uitwerking de gestelde maatregel heeft op jullie motivatie, gedrevenheid en gevoel van uitdaging. Het feit dat deze maatregel jullie niet uitdaagt, maar in tegenstelling tot dat juist demotiveert en daardoor juist contraproductief is.
Het kan zelfs zo zijn dat het management er een totaal andere drijfveer voor heeft.

5. Lees het artikel nog eens door en kijk dan nu waar jouw denkbeeldige cruisecontrol op staat ingesteld.
6. Klinkt flauw maar is alleszins niet zo bedoeld: Overweeg mijn boek 'Het nieuwe verkopen' te lezen, want dat brengt je nog veel verder dan al die punten hierboven.

Ik ga zeer zeker het boek opzoeken. Heb o.a. ook het boek van Michel Hoetmer in één adem uitgelezen.
</p>

<p>
DRIJFVEER BEDRIJF: <br>
Crisisperiode. Maar het is nu juist belangrijk te kunnen rusten op een gemotiveerde groep medewerkers die zich vastbijten omzet te genereren. We werken op een afdeling waar we op een whiteboard een streepje mogen zetten bij een order en op een zoemertje moeten drukken om te laten horen dat je een sale hebt ("ter aanmoediging collega's").
</p>

<p>
NIEMAND DURFT TE PRATEN:<br>
Onze afdeling werkt met een hoop collega's met tijdelijke (6 maanden) contracten. Een ieder is bang zijn/haar baan kwijt te raken. Collega's zijn achterdochtig en de manager werkt daar extra aan mee door tijdens maandelijkse gesprekken te praten over collega's die over andere collega klaagt. Er zijn al veel mensen weggestuurd en al veel collega's vanwege werkdruk weggegaan. Gevolg: niemand durft te praten. Ik heb zelf ook een tijdelijk contract maar ga een open communicatie en brainstormsessie niet uit de weg.
</p>

<p>
Mede door het feit dat ik de pijnpunten bespreek (op een rustige respectvolle manier) heb ook ik al een tweede melding in mijn personeelsdossier.
</p>

<p>
Al met al geen gelukkige situatie en kans is groot dat er een hoop medewerkers uit moeten dit jaar (een bedrijf dat ruim 40 jaar bestaat).
</p>

<p>
Derhalve geen gemakkelijke situatie en een manager die zijn controle lijkt te gaan verliezen.