|
De begroeting
De begroeting is bepalend voor de interesse van de klant en dus voor het verdere verloop van het gesprek. Probeer uw ingesleten begroeting eens te veranderen en daarmee de opening te maken naar werkelijk constructief contact en dialoog. 
Traditioneel begint een telefonisch (koud) acquisitiegesprek met zoiets als:
Goedemorgen, met Hans Tielemans van ABC… Wij zijn een bedrijf dat…
Ik wil u adviseren op een andere manier uw prospect te begroeten, namelijk als volgt:
Dag Meneer Hendriks, u spreekt met Hans Tielemans van ABC, goedemorgen…
Verschillen tussen twee begroetingen
De verschillen tussen beide begroetingen lijken klein en triviaal, maar toch zijn die verschillen wezenlijk. Allereerst begint deze zin met: Dag Meneer Hendriks. In de voorbereiding heeft u uiteraard uitgezocht dat u voor uw dienstverlening bij dhr. Hendriks moet zijn, dus u weet dat u op de juiste plek zit bij hem. Door zijn naam te noemen laat u merken dat u voorbereid bent en specifiek naar hém op zoek bent. Bovendien vindt een prospect het prettig om bij zijn naam genoemd te worden; dat hoort hij nu eenmaal graag. Hierbij moet u hooguit nog één of twee keer in het vervolg van het gesprek zijn naam noemen, want anders wordt het juist weer erg irritant.
Vervolgens geeft aan: U spreekt met Hans Tielemans van ABC. Logisch, want de prospect moet wel weten met wie hij te maken heeft. Van belang is daarbij dat u dit alles rustig en goed articulerend uitspreekt, zodat de prospect duidelijk hoort wie hij aan de lijn heeft.
Ten slotte staat Goedemorgen aan het einde van de zin. Hiermee sluit u de begroeting af en wacht u vervolgens op een reactie. Dit is CRUCIAAL voor het vervolg van het gesprek. Hiermee nodigt u de prospect namelijk uit om direct vanaf het begin van het gesprek de dialoog met u aan te gaan. Een dialoog in plaats van een monoloog vanuit uw kant. Tevens geeft de reactie vanuit de prospect mij al heel vroeg in het gesprek extra informatie over hem. Of u een Goedemorgen meneer Tielemans terugkrijgt of een Hmmm… geeft u namelijk informatie over hoe welkom of niet-welkom het gesprek zal zijn.
Tip
Probeer het maar eens of het voor u ook werkt. Mijn ervaring is dat het meestal nogal wat tijd kost om een ingesleten begroeting structureel te veranderen; we vallen gauw terug in ons oude vertrouwde patroon. Maar als het u eenmaal lukt om dit te veranderen zult u ervaren dat gesprekken direct vanaf het begin anders verlopen dan daarvoor.
Victor Bonke
|
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz |
|
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
Waardering 7,0
(18 stemmen)
|
Reacties
lex
Aardig niet echt een eye opener.
Michel Verhagen
Deze openingszin heb ik meegekregen vanuit het callcenter wezen en heeft nut omdat vaak het eerste gedeelte van de introductie niet overkomt, vandaar dat je begint met dag meneer of mevrouw..je maakt het gelijk persoonlijk en Goedemorgen mag ook vervangen worden voor Goedemiddag :-)
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
|
