Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 28.605

7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2)

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Haat u koud bellen? Wordt u regelmatig afgewezen nog voordat u een écht gesprek met de prospect kunt voeren? Dan weet u na het lezen van dit artikel wat daarvan de oorzaak is. En natuurlijk krijgt u een oplossing voor dit vervelende probleem.

7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2)

Een goede voorbereiding is het halve werk
In mijn trainingen stel ik wel eens de vraag: "Hoe ziet jouw ideale klant er uit?" De antwoorden zijn soms verbijsterend. Meer dan 95% van de verkopers zegt, mijn ideale klant is iemand die:

  • graag bij mij koopt,
  • veel geld heeft,
  • niet moeilijk doet.

Ik zou eigenlijk meteen moeten omvallen van het lachen. Dat doe ik niet. Ik ga er serieus op in. Ik vraag vervolgens:

"Welke reden geef jij prospects zodat ze graag bij je kopen?"

Het enige dat ik dan hoor is: "Huh??" Soms zeggen ze: "Nou omdat wij de beste kwaliteit leveren tegen een aantrekkelijke prijs!" Ze veronderstellen dat vooral die aantrekkelijke prijs de wortel is die de prospect doet toehappen. Flauwekul! Want zelfs de laagste prijs is veel te veel voor iemand die zich niet bewust is van een behoefte.

Op zoek naar ongemakken
Slimme verkopers verplaatsen zich in de schoenen van de prospect. Ze denken na over de volgende elementaire vragen:

  • 1. Met welke problemen, ongemakken of irritaties worstelt mijn potentiële klant?
  • 2. En hoe kan ik ze daarbij op de beste manier helpen?

Zodra verkopers op zoek gaan naar de antwoorden op deze vragen, komen ze na verloop van tijd ook met een andere insteek van het gesprek. Niet alleen een andere insteek, maar een volledig andere houding. En met dergelijke verkopers willen mensen wel praten. Want prospects krijgen het idee dat deze verkoper het beste met ze voor heeft en niet alleen maar uit is op eigen gewin.

Helaas ontmoet ik veel verkopers die zich geen moment in dit soort zaken verdiepen. En dan breekt de pleuris uit wanneer ze contact opnemen met een potentiële klant. De verkoper vindt dat hij zijn product moet slijten, maar geeft de prospect geen goede redenen om naar hem te luisteren. Deze verkopers rotzooien maar wat aan, ze zeggen:

  • "Kent u ons?"
  • "Wij zijn (en dan volgt een saai verhaal over hun jarenlange ervaring, kennis en kunde)
  • "Ik wil een afspraak met u maken."
  •  "Ik verkoop….!"

Deze gespreksopeningen schreeuwen twee dingen luid en duidelijk, de verkoper heeft:

  • 1. zich niet verdiept in het wel en wee van de ander.
  • 2. uitsluitend zijn eigenbelang op het netvlies.

Met dergelijke types maakt de gemiddelde prospect korte metten. Deze zegt:

  • "Ik heb het nu te druk!"
  • "Wij zijn al voorzien!"
  • "Ik heb geen interesse!"
  • Et cetera.

Het zijn leugentjes. Leugentjes met een goede reden: zichzelf beschermen tegen lieden die hun tijd verpesten. Wat ze feitelijk zeggen is: "je hebt me geen goede reden gegeven om met jou te praten, hoepel op!"

Een kleine opdracht
Hieronder vindt u het begin van een zin. Het is nu aan u om deze zin verder aan te vullen:

"Ik help mijn klanten met … [noteer waar u uw klanten mee helpt]

Kijk nog eens naar wat u hebt opgeschreven. Heeft u in concrete termen de volgende zaken opgeschreven:

  • Het (mogelijke) probleem?
  • Een reden waarom ze erover moeten nadenken?
  • De voordelen die de prospect behaalt met uw oplossing?

Tip. Wanneer u iemand belt, weet u natuurlijk nooit zeker of dit probleem bij hem speelt. Spreek dus in de derde persoon. Ik geef een voorbeeld van een bedrijf dat haar klanten helpt met het interne transport van grondstoffen en materialen:

"Meneer Jansen, ik ben [uw naam] van [uw bedrijfsnaam] wij helpen bedrijven zoals de uwe met het stroomlijnen van hun productieprocessen. In de praktijk blijkt dat bedrijven vaak kampen met onderbrekingen in de productieprocessen omdat de onderdelen voor het product niet op tijd worden aangeleverd. Dat behoort nu tot het verleden. Voor onze beste klanten hebben wij de downtime in hun fabrieken soms met wel 24% verkort. Om te kijken of dit ook voor u mogelijk is, wil ik u graag enkele vragen stellen. Heeft u daarvoor nu eventjes tijd?"

Merkt u het verschil in aanpak? Deze gespreksopening gaat vooral over de prospect, zijn problemen en een uitzicht op (mogelijke) oplossingen. De kans is nu veel groter dat de ander wel reden ziet om een paar minuutjes naar u te luisteren.

Conclusie:
Natuurlijk willen mensen graag zaken met u doen. Uiteraard wel onder de voorwaarde dat ze het idee hebben dat het voor henzelf ook een zinvolle gedachte is. Prospects willen een antwoord horen op de gouden verkoopvraag: "Wat heb ik er aan?" En daarvoor moeten verkopers zich grondig voorbereiden. Nadat ze een antwoord hebben gevonden op deze vragen, kunnen ze ook een profielschets maken van de beste potentiële klanten. Dat zijn de mensen / bedrijven die schreeuwen om de oplossing van specifieke problemen. Problemen waarvoor u de beste oplossing hebt. Als u er op deze manier naar kijkt komt u vanzelf tot een goede insteek van het gesprek. Wedden dat er dan wel mensen zijn die naar u willen luisteren?

Succes.


Michel Hoetmer
Salesquest.nl

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(87 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Ab

Goedenmiddag,

Ik vond het een bijzondere krachtige uitleg!! Heb jij een mail adres zodat ik je wat vragen kan stellen??
Alvast bedank!

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Ab,

Bedankt. Email: info@salesquest.nl

Met vriendelijke groet,
Michel Hoetmer
SalesQuest

willem monteban |  http://www.baruitgeverij.nl

Gerrit van der Does |  http://www.staplesadvantage.nl

Sterke uitleg. Dit is het begin van een goede pitch die leidt tot een SPIN gesprek.

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Gerrit,

Bedankt voor je compliment! Ga je even naar de site van SalesQuest en vul je daar het contactformulier in? Dan kunnen wij via de mail verder op jouw vragen ingaan. Zie:

http://www.salesquest.nl/site-info/contact.html

Met vriendelijke groet,
Michel Hoetmer

Helder artikel, natuurlijk weten we het allemaal maar toch verlies je dit soort logica weleens uit het oog. Maar we zijn weer helemaal gefocust, dankuwel meneer Hoetmer.

Kevin Zwaan

Het stuk is goed en duidelijk geschreven en is dit de basis. Misschien is een artikel schrijven met 'tips voor gevorderden' een goed idee?

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste hr/mw Jol, een boek is dat ook goed? Is er met een paar maanden.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?