Zeven gouden acquisitietips
Waarom zijn sommige verkopers enorm succesvol met het binnenhalen van nieuwe klanten en lukt het anderen niet of nauwelijks? Is er een bijzonder geheim? Voor zover er al sprake is van een geheim, wordt dat allemaal ontrafeld in een serie van zeven artikelen de komende weken op verkopersonline.nl 
Écht beginnen met koude acquisitie
De meeste verkopers gaan liever naar de tandarts voor een wortelkanaalbehandeling dan dat ze een koud acquisitiegesprek voeren. Laten wij er maar geen doekjes om winden: de meerderheid van de verkopers haat koude acquisitie. Waarom eigenlijk?
- Angst!
Oké, zo noemen ze het niet. Want verkopers zeggen natuurlijk nooit tegen hun manager: "Sorry hoor, daar begin ik niet aan, want ik doe het in mijn broek van de angst." In plaats daarvan verzinnen ze excuses. De meeste gehoorde excuses zijn:
"Ik… - heb het te druk met andere dingen,
- moet me eerst beter voorbereiden,
- bezoek eerst nog een keer mijn bestaande klanten,
- wil eerst meer vakkennis opdoen,
- et cetera."
Het zijn allemaal uitvluchten om niet te hoeven beginnen.
Waarom zijn verkopers bang?
Mensen begeven zich niet graag in situaties waarin ze het risico op afwijzing lopen. Al van jongs af aan hebben mensen een sterke drang om "er bij te willen horen". De grootste straf is om uitgestoten te worden. En dat is precies het risico dat verkopers moeten nemen. Contact opnemen met vreemden en dan maar hopen dat ze geaccepteerd worden. Verkopers moeten zich dus in de eerste plaats wapenen tegen deze afwijzingsangst.
De remedie is verrassend simpel. Begeef u net zo vaak in de situatie die u angst inboezemt totdat u daarvoor gevoelloos bent. Het is een bekende therapie voor mensen met angststoornissen. Therapeuten brengen hun patiënten in de situatie waarvoor ze angst hebben. Dat doen ze heel geleidelijk. Na verloop van tijd neemt de angstprikkel af. Op deze manier worden mensen bijvoorbeeld afgeholpen van hun vliegangst.
Tip. Bel (bezoek) de eerstkomende weken uitsluitend prospects waarmee u eigenlijk toch al geen zaken wil doen. Het resultaat is onbelangrijk. Uw enige doel is de angstprikkel te ervaren en te onderdrukken.
Afwijzing hoort bij het beroep van verkopen
Afwijzing is een integraal onderdeel van het verkoopvak. Helaas zijn trainers en auteurs er vaak de oorzaak van dat verkopers niet leren leven met afwijzingen. Wat zeggen deze mensen, overigens met de allerbeste bedoelingen?
"Jij wordt niet persoonlijk afgewezen. Het is jouw voorstel dat wordt afgewezen!"
Soms zal dat zeker het geval zijn, maar houd er rekening mee dat u regelmatig persoonlijk wordt afgewezen. Leer er mee leven! U mag niet verwachten dat iedereen u sympathiek vindt. Zo zit de wereld niet in elkaar. Accepteer dat sommige mensen u uitsluitend vanwege persoonlijke redenen afwijzen. Als u dat niet leert accepteren, kunt u beter op zoek gaan naar een ander beroep. Overigens zult u zelden een prospect tegenkomen die u zegt: "Jouw kop staat me niet aan!" Ze verpakken dat op een sociaal aanvaardbare manier. Maar het resultaat is hetzelfde: mislukking.
Nog een reden om er mee te stoppen
Er is nog een andere reden waarom verkopers snel stoppen met koude acquisitie:
- mislukking
Elke mislukking brengt ons verder van ons doel. Niemand vind het prettig om tien, twintig of dertig keer te worden afgewezen. Mislukking is de dood van de motivatie. Maar wanneer bent u mislukt? Dat is een kwestie van de juiste doelen stellen.
In het begin doet u er verstandig aan om uitsluitend te plannen op de door u te ondernemen acties. Bijvoorbeeld: u neemt zich voor om elke dag vijf nieuwe prospects te benaderen. U bent dus geslaagd als u daadwerkelijk vijf pogingen hebt ondernomen, onafhankelijk van de uitkomst. Zodra u meer ervaring heeft, kunt u ook gaan plannen op de uitkomsten. Bijvoorbeeld het aantal gemaakte afspraken. Bedenk dat u het zelf in de hand heeft "hoeveel acties u onderneemt". Wat er vervolgens gebeurt, heeft u nooit helemaal zelf in de hand.
Mislukkingen horen bij de koude acquisitie en de verkoop. Het is een soort van Siamese tweeling. Het is uw taak om mislukkingen terug te brengen tot een aanvaardbaar niveau.
Experimenteren, leren en opnieuw doen
Denk nog eens terug aan uw kindertijd. Hoeveel pogingen heeft u destijds ondernomen om te leren lopen? Dat is een lastige. U weet het niet? Zal ik het dan maar vertellen? Meisjes zijn sneller dan jongens en doen gemiddeld 2200 pogingen alvorens ze kunnen lopen. Het sterke geslacht doet circa 2500 pogingen. Stelt u zich nu eens voor dat u na de honderdste poging gezegd zou hebben: "dat lukt niet, ik stop er mee!" Mooie boel zou het worden. En toch is dat precies wat de meeste verkopers doen. Ze ondernemen enkele pogingen en zeggen vervolgens: "dit werkt niet. Ik kap er mee!"
Het grote geheim van koude acquisitie is:
- Experimenteren,
- Leren
- Opnieuw doen, maar dan net ietsje beter dan de vorige keer.
Serieus beginnen, betekent elke dag een aantal prospects benaderen. Na elke poging even bedenken wat u goed heeft gedaan en wat u beter had kunnen doen. En dan met deze inzichten een nieuwe poging doen. Kortom: stap voor stap verbeteren. Het is een kwestie van vallen en weer opstaan. En zodra het eenmaal lukt, bent u onhoudbaar. Net zo als een kind dat begint met lopen. Eenmaal geleerd altijd goed gedaan.
Michel Hoetmer
Salesquest.nl
| 
