De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture!

Wij Nederlanders zijn er trots op dat we direct zijn en niet om de hete brij heendraaien. Wij zeggen waar het op staat en dat maakt ons geliefd als handelspartners. Je weet bij ons wat je krijgt.

De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture!

Dit is ontegenzeggelijk waar - maar het zet ons tegelijk op achterstand bij het aanleren van het Sandler-systeem. Dat gaat namelijk uit van de volgende regel: Je kunt iedereen alles vragen, als je dat maar met zachte hand doet.

De pijn van de prospect
Wat betekent dit? Het Sandler-systeem draait in wezen hierom: Vragen stellen en goed luisteren om er achter te komen wat de pijn van de prospect is, wat hij of zij bereid is hieraan te doen en hoe daartoe besloten wordt.
Hierbij kunt u geen genoegen nemen met vage termen, algemeenheden en ontwijkende antwoorden. U zit immers aan tafel omdat u daar allebei belang bij hebt. U mag uw prospect hierop aanspreken, het is uw recht om antwoord te krijgen op uw vragen.

Hoe stelt u uw vragen?
Het hangt er dan wel helemaal van af hoe u uw vragen stelt. Op zijn Hollands 'recht op de man af' is dodelijk voor de sfeer van vertrouwen die essentieel is om de waarheid op tafel te krijgen. U dient zich vragen dus te omgeven met wat Sandler Nurturing noemt. Ik heb nog geen goede Nederlandse vertaling gevonden maar het komt in de buurt van opbouwend, voedend, coachend zijn. Iemand in zijn waarde laten, zorgen dat men zich comfortabel blijft voelen in het gesprek en bij u.

De tijd nemen voor het gesprek
Het geheim van de smit zit hem dus in tegelijkertijd assertief zijn, voor uw eigen belangen en rechten opkomen (die u wel degelijk hebt als sales!) maar op een manier die de klant gerust stelt en de dialoog open houdt. Dit is een kunst die van nature directe mensen maar moeilijk aanleren. Het belangrijkst in mijn ervaring is de tijd nemen voor een gesprek. Haast zorgt bijna altijd voor een verharding van de sfeer.
Uw eerste taak is dus op een nurturing manier zorgen dat u de tijd krijgt die u nodig hebt....!

Enno van Kersen
Sandler Training

Enno van Kersen

Enno van Kersen

Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,1
(10 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Robbert van Leerdam |  http://www.accessor.nl

Beste Enno, dit is een oude discussie over de maakbaarheid van mensen. Het is typisch Amerikaans om te praten over nurturing, nl alles is leerbaar. Echter ik zou zeggen Nature, nature, nature, als tegenwicht hiertegen...Het is makkelijker iemand iets te leren wat exact bij hem of haar past. Dan krijg je dus: "nature+nurture=excellence". Ik heb de afgelopen 10 jaar geinvesteert in het zoeken naar die echtheid onder al die duizenden salesgezichten; de nature....Voedend en coachend betekend dan ook op die ondergrond, de nature, te voeden en dus niet een algemene saus van wetenschappelijk bewezen algemeenheden op verkopers los te laten...Ieder verkoper is uniek en heeft zijn unieke levenspad. Zijn natuur te vervullen, hier ligt de diepste menselijke waarde en vervulling. Maar ook de beste kans voor verkopers om te groeien en maximaal zichZelf te worden en te excelleren..

Hans

Het is wel grappig om eerst het stuk over onderscheidend concurreren te lezen en dan in dit stuk het wooord "smid" verkeerd gespeld zien te staan, in ieder geval ondersscheidend!

En als je weet waar je mee bezig bent dan heb je automatisch aandacht voor je klant en stel je de juiste (open) vragen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..