Wie heeft er PIJN?
Acquisitie is een tijdrovende en soms frustrerende bezigheid. Sales cycles kunnen heel lang duren - zeker als de omstandigheden ook nog eens een beetje tegenzitten. Maar let op: potentiële klanten zitten hoe dan ook in één van deze vier situaties:  Ze hebben PIJN en willen het probleem oplossen.
Ze hebben PIJN maar willen dat niet erkennen.
Ze hebben PIJN maar hebben de middelen niet - òf willen ze niet inzetten - om er van af te komen,
Ze hebben geen PIJN.
Aan welke situatie wilt u uw tijd besteden?
Doorgaan of niet?
Verkopers zitten vaak aan de verkeerde klanten te trekken. Natuurlijk moet u al uw vraag- en luisterskills inzetten om de diepere issues van uw klanten bloot te leggen, maar als uw klanten bij hoog en bij laag volhouden dat zij uw diensten echt niet willen gebruiken, is het dan in ons voordeel om toch door te gaan? Als het antwoord 'nee' is, heeft het dan zin om tegen de stroom in te blijven zwemmen? Of zijn er produktievere dingen die u met uw tijd kunt doen?
Het is goed om een volhouder te zijn. Maar we moeten niet blind blijven voor de momenten dat er geen plek voor is, wanneer het 'doordouwen' wordt. U kunt dan beter aan uw potentiële klanten vragen of zij denken dat de genoemde problemen op een ander moment meer aandacht zullen krijgen, wanneer ze hier nog eens naar denken te kijken en wat ze denken dan te gaan doen om er van af te komen. Zo kunt u ze vooraf kwalificeren!
Proberen iemand te overtuigen dat ze het mis hebben is tijdsverspilling - de uwe en die van uw klanten. Zo verbrandt u misschien de brug die u nodig hebt om er later nog eens op terug te komen, op het moment dat ze wel open staan voor uw hulp. Daarnaast laat het u de ruimte op zoek te gaan naar potentiële klanten die uw diensten NU nodig hebben!
Enno van Kersen
Sandler Training
Enno van Kersen
|
Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
