Mensch, durf te vragen!
Natuurlijk gaat het spreekwoord niet zo, maar zo slaat het wel op een probleem dat ik bij veel verkopers zie. Zeker bij die mensen die niet van nature 'verkopers' zijn maar wel klanten nodig hebben (zelfstandigen, vrije beroepen, consultants, etc.). 
Zij halen het grootste deel van hun omzet uit verwijzingen - maar vragen er nooit om. Vragen om business is iets dat door veel mensen uit de weg wordt gegaan. Dat voelt 'vies'. Maar als u zich bedenkt dat u al uw bestaande klanten ècht geholpen hebt, dan zijn er ook nog veel meer mensen die net als zij ècht geholpen willen, kunnen en moeten worden! Vragen om business betekent dus vragen om de kans om een ander dezelfde hulp te geven. Als u zich dat realiseert voelt het meteen een stuk beter. Vragen om een verwijzing
Hoe vraagt u dan om een verwijzing? Simpelweg vragen: Weet je misschien nog iemand in jouw omgeving die ik zou mogen bellen? is een manier om de eerste schroom te overwinnen, maar het leidt al snel tot een nu even niet of: Ik zal er over nadenken, wat leidt tot niets.
Beter is dit: Wie ken jij in jouw omgeving die net als jij ondernemer is, met een klein team, al een paar jaar bestaat en er ook tegenaan is gelopen dat ze te weinig met social media doen? Door het benoemen van allerlei kenmerken zet u mensen aan het denken en gaan ze automatisch in hun hoofd namen zoeken bij de kenmerken die u noemt. Tip
Een belangrijke laatste tip is deze: Laat hén de introductie maken! Anders is het gewoon een cold call en hebt u zo'n 5 procent slagingskans. Als ze inderdaad iemand hebben bedacht die voor u interessant kan zijn, vraag dan iets als dit: Spreek je ... binnenkort nog? Zou je dan voor mij kunnen navragen of dat inderdaad speelt? Mocht dat zo zijn, zou je ze dan willen vragen of het goed is als ik ze binnenkort bel? Ik bel dan natuurlijk pas als jij me vertelt dat dat OK is.
Vraag hem u te mailen als hij ze gesproken heeft en bel dan. Nu is het een echte introductie en heeft u 90 procent slagingskans!
Enno van Kersen
Sandler Training
Enno van Kersen
|
Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
