Succesvolle Crucial Conversations
Een Big Deal binnenhalen wil iedereen wel, maar wat zijn de succesfactoren bij het binnenhalen van de biggest deal ever? 
De grote deals met organisaties worden gesloten op directieniveau. U als verkoper zult zich moeiteloos kunnen bewegen op C-niveau (CEO, CIO, CFO). Uw manier van gesprekken voeren is essentieel voor succes. Grote belangen staan op het spel. Het is poker spelen in de high stake room van het casino. U kunt ook veel verliezen... Durft u het? Bij slim en goed spel wacht u de absolute top.
Het geheim
Mensen die goed zijn in het voeren van riskante, controversiële, emotioneel beladen gesprekken, vinden altijd een manier om alle relevante informatie boven tafel te krijgen.
De kern van elk succesvol gesprek is de vrije uitwisseling van relevante informatie.
Veilige omgeving creëren
Een veilige omgeving creëert u bijvoorbeeld door: - ontwapenende opmerkingen
- het delen van een grote (maar geen ernstige) door u begane blunder
- aan te geven dat alles wat gezegd wordt binnen de vier muren waar u tussen staat blijft
- aan te geven waar u wakker van ligt en te vragen waar de ander van wakker ligt
- te laten merken dat u vertrouwen en eerlijkheid hoog in het vaandel heeft staan
Schaak en poker spelen
Daarna gaan de Big Deal-closers zonder problemen fors het gevecht op inhoud aan, met behoud van respect voor de ander. Ze kennen hun eigen (emotionele) valkuilen, die geactiveerd worden in contact met lastig gedrag van de tegenspeler, en zorgen dat zij daar uit blijven. Ze hebben razendsnel geanalyseerd welk type beslisser ze tegenover zich hebben en spelen schaak en poker tegelijk. Ze nemen gecalculeerde risico's, maar risico's zijn het zeker. Lang niet altijd kunnen ze 'even overleg hebben met de baas'.
Het creëren van cruciale gesprekken
Maar bovenal zijn ze in staat om bij de beslisser cruciale gesprekken te creëren en die succesvol af te ronden. Deze gesprekken zijn noodzakelijk, want daardoor ontstaan de grote deals. U dwingt hiermee respect af, maar laat de ander 'heel'. Wees geen pleaser. Wees niet te aardig. Dat is geen conversatie op corporate-niveau. Eis respect op. En geef dat dan vol terug.
In het boek Crucial Conversations (K.Patterson, J. Grenny e.a.) laten de schrijvers zien wat het verschil maakt tussen gemiddelde en topverkopers.
Wat is een cruciaal gesprek? - Meningen lopen uiteen (bijvoorbeeld: u doet veel voor de klant, maar die vindt zelf het tegendeel)
- Er staat veel op het spel (bijvoorbeeld: een prospect staat op het punt de order aan een concurrent te geven)
- Emoties lopen hoog op (bijvoorbeeld: een gemaakte fout door uw organisatie leidt tot grote financiële problemen bij de klant)
Deze gesprekken zijn niet alleen uitdagend, frustrerend, beangstigend of gewoonweg vervelend. Ze hebben grote gevolgen voor uw carrière en levensvreugde.
Waarom worden cruciale gesprekken niet goed gevoerd? - De adrenaline rush: Deze zorgt ervoor dat u in vecht- of vlucht houding komt. Bloed stroomt naar uw spieren (versterken zich) en niet naar uw hersenen. Doordat er minder zuurstof (= brainfood) via bloed naar uw hersens gestuurd wordt, kunt u minder goed creatief in oplossingen denken.
- U staat onder druk. Daardoor reageert u impulsief en niet doordacht.
- U weet niet waar u het zoeken moet. U hebt nog nooit geoefend met effectieve communicatietechnieken (en doet het altijd op gevoel).
- U staat uzelf in de weg. In deze opgepepte hersenloze staat praat u met teveel emotie. Uw stem is net te scherp of juist te onzeker. U bent zelf uw ergste vijand.
Tips - Train uzelf bij over crucial conversations.
- Oefen crucial conversations met collega's (en thuis!).
- Herken vanaf nu crucial conversations en ontspan uzelf dan.
- Zorg voor een veilige situatie voor uw gesprekspartner.
Ik wens u veel succes met uw Big Deal!
Richard van Houten
Bron & Partners
Richard van Houten
|
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners |
| 
