Succesvolle Crucial Conversations

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Een Big Deal binnenhalen wil iedereen wel, maar wat zijn de succesfactoren bij het binnenhalen van de biggest deal ever?

Succesvolle Crucial Conversations

De grote deals met organisaties worden gesloten op directieniveau. U als verkoper zult zich moeiteloos kunnen bewegen op C-niveau (CEO, CIO, CFO). Uw manier van gesprekken voeren is essentieel voor succes. Grote belangen staan op het spel. Het is poker spelen in de high stake room van het casino. U kunt ook veel verliezen... Durft u het? Bij slim en goed spel wacht u de absolute top.

Het geheim
Mensen die goed zijn in het voeren van riskante, controversiële, emotioneel beladen gesprekken, vinden altijd een manier om alle relevante informatie boven tafel te krijgen.

De kern van elk succesvol gesprek is de vrije uitwisseling van relevante informatie.

Big Deal-closers zijn erg goed in het creëren van een veilige omgeving, waarin de andere partij zijn verdediging kan laten zakken en open kaart kan spelen, zonder dat daar misbruik van wordt gemaakt. Ze hebben een optimale combinatie van IQ en EQ.

Veilige omgeving creëren
Een veilige omgeving creëert u bijvoorbeeld door:
    • ontwapenende opmerkingen
    • het delen van een grote (maar geen ernstige) door u begane blunder
    • aan te geven dat alles wat gezegd wordt binnen de vier muren waar u tussen staat blijft
    • aan te geven waar u wakker van ligt en te vragen waar de ander van wakker ligt
    • te laten merken dat u vertrouwen en eerlijkheid hoog in het vaandel heeft staan

    Schaak en poker spelen
    Daarna gaan de Big Deal-closers zonder problemen fors het gevecht op inhoud aan, met behoud van respect voor de ander. Ze kennen hun eigen (emotionele) valkuilen, die geactiveerd worden in contact met lastig gedrag van de tegenspeler, en zorgen dat zij daar uit blijven. Ze hebben razendsnel geanalyseerd welk type beslisser ze tegenover zich hebben en spelen schaak en poker tegelijk. Ze nemen gecalculeerde risico's, maar risico's zijn het zeker. Lang niet altijd kunnen ze 'even overleg hebben met de baas'.

    Het creëren van cruciale gesprekken
    Maar bovenal zijn ze in staat om bij de beslisser cruciale gesprekken te creëren en die succesvol af te ronden. Deze gesprekken zijn noodzakelijk, want daardoor ontstaan de grote deals. U dwingt hiermee respect af, maar laat de ander 'heel'. Wees geen pleaser. Wees niet te aardig. Dat is geen conversatie op corporate-niveau. Eis respect op. En geef dat dan vol terug.
    In het boek Crucial Conversations (K.Patterson, J. Grenny e.a.) laten de schrijvers zien wat het verschil maakt tussen gemiddelde en topverkopers.

    Wat is een cruciaal gesprek?

    • Meningen lopen uiteen (bijvoorbeeld: u doet veel voor de klant, maar die vindt zelf het tegendeel)
    • Er staat veel op het spel (bijvoorbeeld: een prospect staat op het punt de order aan een concurrent te geven)
    • Emoties lopen hoog op (bijvoorbeeld: een gemaakte fout door uw organisatie leidt tot grote financiële problemen bij de klant)

    Deze gesprekken zijn niet alleen uitdagend, frustrerend, beangstigend of gewoonweg vervelend. Ze hebben grote gevolgen voor uw carrière en levensvreugde.

    Waarom worden cruciale gesprekken niet goed gevoerd?

    • De adrenaline rush: Deze zorgt ervoor dat u in vecht- of vlucht houding komt. Bloed stroomt naar uw spieren (versterken zich) en niet naar uw hersenen.  Doordat er minder zuurstof (= brainfood) via bloed naar uw hersens gestuurd wordt, kunt u minder goed creatief in oplossingen denken.
    • U staat onder druk. Daardoor reageert u impulsief en niet doordacht.
    • U weet niet waar u het zoeken moet. U hebt nog nooit geoefend met effectieve communicatietechnieken (en doet het altijd op gevoel).
    • U staat uzelf in de weg. In deze opgepepte hersenloze staat praat u met teveel emotie. Uw stem is net te scherp of juist te onzeker. U bent zelf uw ergste vijand.

    Tips

    • Train uzelf bij over crucial conversations.
    • Oefen crucial conversations met collega's (en thuis!).
    • Herken vanaf nu crucial conversations en ontspan uzelf dan.
    • Zorg voor een veilige situatie voor uw gesprekspartner.

    Ik wens u veel succes met uw Big Deal!


    Richard van Houten

    Bron & Partners

    Richard van Houten

    Richard van Houten

    Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
    Alle artikelen van deze auteur
    Lezerswaardering 8,3
    (18 stemmen)
     
    Hoe waardeert u dit artikel?









    10

    Dit artikel delen:

    Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
    Volg ons op Twitter
    Vind ons leuk op Facebook
    Word lid van onze gratis nieuwsbrief
    Reacties

    R.M.Heeringa

    Dit is inderdaad een prima uiteenzetting over hoe lastige gesprekken in te gaan. Rust en veiligheid voor jezelf en de grsprekspartner zijn essentieel. Het is in ieder geval heel herkenbaar.

    Corine Vreenegoor

    Wellicht een interessante toevoeging: Op 17 november is Joseph Grenny, auteur van het boek Crucial Conversations te gast op een congres over dit onderwerp, meer info is te vinden op www.imkopleidingen.nl/ccc

    Reageren

    Let op
    Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
    Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

    Uw naam
    Uw emailadres  optioneel
    Uw website optioneel
    Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
    Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

    ✓ Horloges uit
       ‘60-70-80-90-2000-2010

    ✓ Zo Goed Als Nieuw -
       TipTop in orde

    ✓ Van € 15 tot € 250


    Bekijk NU ons assortiment...
    Interesse in een Sales Training?
    RUIM 22.000 LEDEN! - WORD OOK LID...


    Abonneer
    Onze auteurs
    Rene  Knecht

    Rene Knecht

    Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

    Marcel  Hoefman

    Marcel Hoefman

    Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

    Natasja   Hoogenboom

    Natasja Hoogenboom

    De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

    Michel  Hoetmer

    Michel Hoetmer

    Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

    Harro  Willemsen

    Harro Willemsen

    Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

    Richard van Houten

    Richard van Houten

    Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

    Toine  Simons

    Toine Simons

    Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

    Jan-Willem  Seip

    Jan-Willem Seip

    Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

    Victor  Bonke

    Victor Bonke

    Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

    Jos  Burgers

    Jos Burgers

    Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..