U hoeft niet altijd van ijzer te zijn (maar soms wel)
Soms moet u een sterke rug hebben. Als uw klant een loopje met u neemt, u niet serieus neemt, als u weet dat er bij uw klant iets misgaat maar hij wil het zelf niet zien. 
Of als u wéér een 'Ik zal er over nadenken' krijgt, als u een offerte mag sturen samen met zes anderen....
Allemaal situaties die er om vragen dat u uw rug recht en voor uzelf opkomt. De 'Bill of Rights' van sales zegt dat u het recht hebt vragen te stellen en antwoorden te krijgen! Zelfvertrouwen
Dit gaat allemaal over zelfvertrouwen en het effect dat de mening van anderen en het nemen van risico's heeft voor uw zelfbeeld. Dat is niet iets wat iedereen van nature makkelijk doet. Er is echter ook goed nieuws en daarvoor neem ik een uitstapje naar het WK. Zoals een goede coach ooit zei tegen zijn verdedigers:
Ik wil dat jullie 85 minuten plezier hebben, rondspelen, lekker voetballen, maar 5 minuten per wedstrijd MOET je er staan, mag je niets doorlaten, ben je de hardste vent op het veld. De parallel is duidelijk.
Sales moet leuk zijn, bonding en rapport maken moet plezierig zijn, klanten moeten zich in principe prettig voelen bij u. Maar op die momenten dat het moet, moet u er staan, met beide benen op de grond. Die vijf minuten maken het verschil tussen een sales die zich laat inpakken door een klant en een sales die staat voor zijn mening, die zelfrespect heeft en die snapt dat hij ook rechten heeft. Vijf minuten waarin het best even zweten is. U neemt een risico: De klant kan boos op u worden! U eruit gooien!
Tip
Maar als dat het ergste is, kijk dan eens naar wat u kunt winnen door vijf minuten uw rug te rechten! U kunt een klant alleen ècht helpen door die vragen te stellen die hij niet wil horen. Met vijf minuten kun u uw impact als sales verdubbelen.
Enno van Kersen
Sandler Training
Enno van Kersen
|
Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
