Wat bezielt een prospect?

Steyn  Elshout
Steyn Elshout
Mplus

Prospects zijn lastige wezens. Wat bezielt ze in hemelsnaam om het ons vaak zo moeilijk te maken in een verkooptraject?

Wat bezielt een prospect?

In de start van een traject gaat het meestal nog wel. Een leuk telefoongesprek, de afspraak wordt goed afgestemd, je hebt een leuk eerste gesprek, een duidelijke vervolgstap, helemaal in orde...... Gaat ie potjandorie ook nog twee andere partijen uitnodigen! Het vertrouwen was er toch al? We konden toch alles leveren wat hij wilde? Alles was al bijna rond!

Of deze: heb je het hele traject doorlopen demo's gedaan, alles afgestemd, wil ineens ook de directeur van de organisatie betrokken worden bij het hele proces.... Kun je weer overnieuw beginnen!

Nog een leuke: Gaat ie onderhandelen! Da's niet de bedoeling! Kan ik juist een leuke marge draaien, gaat ie op prijs onderhandelen of wil ie meer voor hetzelfde geld. Hmmm, toch weer lastig.

Waarom maakt de prospect het ons soms toch zo moeilijk?
Eigenlijk zijn er slechts een paar redenen waarom dit zo is:

  • U, als verkoper, schat het traject verkeerd in waardoor verkeerde stappen in het salestraject worden gezet,
  • U, als verkoper, biedt een product of dienst aan die niet aansluit bij de prospectwens.
  • U, als verkoper, praat met de verkeerde personen in de organisatie.
  • U, als verkoper, verschiet te snel al uw kruid en raakt daardoor in de knel.

Wat wil ik hiermee zeggen? De prospect is altijd koning!

Advies
Als verkoper dient u een salestraject dat u met een prospect opstart goed te begeleiden en als een project te beheersen. Zorg voor een goed geborgd traject, waarbij u zeker weet met wie u welke zaken dient te bespreken, bij wie u de offerte het beste uit kunt brengen, waar de rode vlaggen in een traject zitten, etc. Al met al, een prospect is niet lastig, u (als verkoper) maakt het uzelf lastig!
Veel succes!

Steyn Elshout
Bureau de Jaeger

Steyn  Elshout

Steyn Elshout

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,1
(11 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Jos Verheijden |  http://www.verheijdenconsult.nl

Naast de praktisch dingen die je noemt, kun je ook de koning eens wat minder belangrijk maken. Als je er van uit gaat dat je een bepaald percentage van je prospects om kunt zetten in klanten, zou je ook gewoon voor heel veel prospects kunnen zorgen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..