Elke mislukte call genereert rente
U bent natuurlijk niet elke keer succesvol, zeker niet met acquisitie. Niet iedereen zit op u of uw produkt te wachten, niet iedereen heeft behoefte aan uw diensten. 
Sommige hebben dat misschien wel maar niet nu. Anderen weten niet dat ze u echt nodig hebben. Ofwel: Het zit er in dat u vaker iets niet zult verkopen dan wel. Maar als u iets kunt leren van elke misser draagt dat bij tot de winst die onherroepelijk komt. De eerste klap
Als u bijvoorbeeld elke keer hetzelfde excuus krijgt (u weet wel: die standaardantwoorden die we verzinnen om van verkopers af te komen!) dan kunt u zich daartegen gaan wapenen, zodat u de de 'eerste klap' kunt uitdelen. U verkoopt bijvoorbeeld verzekeringen en pensioenen. In plaats van het gesprek met een ondernemer op de standaardmanier te beginnen met vragen over zijn huidige systeem of met een presentatie over uw voordelen - wat in de meeste gevallen tot een Ik zal er over nadenken leidt - kunt u dit eens proberen: Voorbeeld Ik werk veel met ondernemers. Zodra zij horen dat ik mij bezig houd met verzekeringen en pensioenen hebben de meesten al snel iets van: 'Daar heben wij al iemand voor' of: 'Daar hebben wij geen problemen mee'. Ik weet op dit moment niet of u daar ook zo over denkt, maar zou ik toch een minuut van uw tijd mogen nemen om uit te leggen waarom ik bel? Dan mag u mij daarna zeggen of het zin heeft om door te praten.
De angel eruit
Door het standaardantwoord van de meeste klanten al vooraf te lanceren haalt u de angel er uit en laat u de klant weten dat u daar in elk geval niet voor uit de weg gaat, dat u daar niet bang voor bent. Daarnaast zorgt dit er in elk geval ook voor dat u niet overkomt als de meeste andere verkopers die hij die dag aan de lijn heeft en die dat (standaard)antwoord wel kregen na hun (standaard)verhaal. Tip
Zorg dus dat u uit elke call een les leert en die toepast op volgende calls. Dat hoeven geen levensveranderende lessen te zijn maar gewoon iets wat u de volgende keer beter kan doen... of beter niet. Die lessen - ook van missers! - tellen bijelkaar op en leiden tot de grote overwinningen.
Enno van Kersen
Sandler Training
Enno van Kersen
|
Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
